| 主講老師： | 關(guān)家駒 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 課程將大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷(xiāo)售成果化，每階段的銷(xiāo)售動(dòng)作從客戶(hù)行為心理上著眼，從銷(xiāo)售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)管理能力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-29 10:11 |
【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶(hù)，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶(hù)選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷(xiāo)售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪(fǎng)真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪(fǎng)效果。
課程將大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷(xiāo)售成果化，每階段的銷(xiāo)售動(dòng)作從客戶(hù)行為心理上著眼，從銷(xiāo)售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)管理能力。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷(xiāo)售認(rèn)知，構(gòu)建客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)策略
與客戶(hù)共建客戶(hù)能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
掌握與客戶(hù)構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法
運(yùn)用與客戶(hù)建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪(fǎng)成果化
【課程特色】扎實(shí)的拜訪(fǎng)流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：銷(xiāo)售，是一門(mén)自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力
二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備我的工作
? 時(shí)間
? 目標(biāo)
? 工具
? 心理與…..
2、你的期望還是客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 沃爾森法則
? 失敗的求婚
? 客戶(hù)的動(dòng)機(jī)
3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
? 痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
? 你要滿(mǎn)足的是欲望和煩惱
? EK與OC
? “他們到底想什么”？workshop
? 最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾
? 我要見(jiàn)你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
? 會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
? 你的提問(wèn)清單workshop
? 暖場(chǎng)與功效
? 確認(rèn)的目的與方法
? 現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽(tīng)
1、弦外（內(nèi)）之音
? 你的真實(shí)成人世界
? 傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備
? 真正的高手是……
? 傾聽(tīng)是用心和……
? 傾聽(tīng)與角色置換
? 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、先同后異
? 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
? WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
? SPAR
? 哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心
? 帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們
? 四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
? 剃頭挑子一頭熱
? 承諾是共同的
? 不能打消顧慮就不能成單
? LSC法則
七、拜訪(fǎng)評(píng)估
1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧
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