主講老師: | 薛冰 | |
課時安排: | 2小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-01 11:02 |
【課程背景】
中國進(jìn)入老齡化社會以來,現(xiàn)在平均壽命越來越長了,養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論,得存多少錢才能退休?年紀(jì)大了生個病可怎么辦呢?想要為養(yǎng)老做點準(zhǔn)備,又不知道從哪里入手。
資管新規(guī)正式實施之后,并在這個資本市場不確定加劇的背景下,保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。
養(yǎng)老儲備作為人生財富規(guī)劃的剛性支出,越來越受到更多客戶的關(guān)注,財富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。
為此,老齡化時代客戶活動主題可以針對不同的客戶群體主要圍繞兩種:一個是針對中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備,另一種是針對高端客戶群體做財富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。
客戶在保險選擇過程中,對體驗感有了更高的要求,如何針對不同的客戶群體,包裝不同的活動安排。
衡量一場高質(zhì)量的客戶氛圍三個層次:第一層次的活動是客戶邀約成功率很高,說明活動包裝很成功,第二層次的活動是客戶活動的保單轉(zhuǎn)化率很好,說明產(chǎn)品計劃推薦和客戶篩選匹配度很好,第三層次的活動是客戶活動轉(zhuǎn)介紹率很高,說明客戶活動的價值感很高,客戶認(rèn)為有收獲。
【課程特色】
1、 課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強(qiáng),引發(fā)學(xué)員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、 課堂互動性強(qiáng):大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學(xué)員建立同理心,引發(fā)學(xué)員的參與度。
3、 課程實戰(zhàn)落地:課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具,讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。
【課程對象】
分支行行長 銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀(jì)代理人
【課程時間】2小時
【課程大綱】
第一部分 客戶定義:不同主題的活動面向什么樣的客戶群體
1、 活動主題如何確定
2、 意向客戶如何篩選
3、 對接什么樣的資產(chǎn)管理工具
工具清單:為了做好保險,需要儲備的知識清單
第二部分 活動包裝:如何讓客戶活動與眾不同
1、 客戶活動項目組
2、 客戶活動如何包裝
第三部分 活動實施:如何讓客戶活動達(dá)到最佳效果
1、 活動邀約:如何讓不同群體的客戶到場率更高
2、 活動項目策劃:如何讓客戶更有參與度體驗感
3、 活動效果:如何讓活動轉(zhuǎn)化率更高
第四部分 挖掘需求:怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、 放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t
2、 鎖定客戶的三大核心需求
(1) 養(yǎng)老儲備需求挖掘
(2) 健康保障需求挖掘
(3) 財富傳承需求挖掘
案例分析:如何讓客戶主動透漏健康狀況,帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃,用講故事的方式挖掘財富傳承的需求
分組演練:面對有兩個孩子的全職媽媽,運(yùn)用所學(xué)的方法溝通
第五部分 私下追單:怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來?
1、風(fēng)險事件化
2、風(fēng)險故事化
3、風(fēng)險可視化
工具圖表:理財金字塔 年齡保障分布圖
第六部分 活動閉環(huán):怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生?
1、 讓客戶發(fā)朋友圈
2、 勾起客戶的報答心
復(fù)盤總結(jié):為什么我們要做一個長期主義者
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