最強(qiáng)尖兵-銷售溝通與談判技術(shù)提升訓(xùn)練營

【課程背景】

對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

【課程受眾】

營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

【課程大綱】

核心課程模塊：客戶關(guān)系管理/銷售溝通技巧/談判技術(shù)

一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力

1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型

3、客戶關(guān)系管理的五個維度

案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

2、客戶的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶共同成長

l  成長階段及特點(diǎn)

l  不同階段的合作要義

u  互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發(fā)策略

4、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略

l  客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)

l  客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操

1、客情維護(hù)方法論——日常客戶關(guān)系維護(hù)的五步法

2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法

3、銷售信任如何建立

4、互動：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案

四、銷售溝通技巧

1、銷售溝通必須清楚的四個前提

l  銷售過程中銷的是什么？

l  銷售過程中售的是什么？

l  買賣過程中買的是什么？

l  買賣過程中賣的是什么？

u  互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

2、客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題

l  你是誰？

l  我為什么要買？

l  我為什么在你這買？

l  我萬一吃虧了怎么辦？

l  我為什么要現(xiàn)在就買？

l  我為什么要在你這里再買？

u  練習(xí)：尋找購買驅(qū)動力

3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

l  DISC模型

l  老虎型客戶應(yīng)對技巧

l  孔雀型客戶應(yīng)對技巧

l  貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

l  考拉型客戶應(yīng)對技巧

4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近

l  如何破冰開局

l  如何正確傾聽

l  如何讓客戶喜歡你

l  正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值

l  消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

l  互動：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達(dá)成共識

5、爭議處理——如何化解問題與沖突

l  爭議產(chǎn)生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見

l  如何實(shí)現(xiàn)求同存異

l  如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)

u  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析

五、商務(wù)禮儀

1、互動：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子

2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）

3、商務(wù)著裝禮儀

4、商務(wù)會議與接待禮儀

5、商務(wù)宴請禮儀

6、日常拜訪禮儀規(guī)范

DAY2  客戶拜訪與商務(wù)談判

核心課程模塊：客戶拜訪技術(shù)/商務(wù)談判實(shí)務(wù)

一、客戶拜訪計(jì)劃

1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么

2、拜訪目的三個層次

3、客戶分級管理

4、拜訪目標(biāo)設(shè)定

5、拜訪動線

二、拜訪準(zhǔn)備

1、理解客戶的期望

2、拜訪承諾目標(biāo)（底牌計(jì)劃）

3、拜訪的心理預(yù)案

三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）

快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟

1、準(zhǔn)備工作

2、檢查戶外廣告

3、和客戶打招呼

4、做終端生動化

5、檢查庫存

6、進(jìn)行銷售拜訪

7、訂貨

8、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧

1、大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

l  B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

l  銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

2. 大客戶銷售目標(biāo)制定

l  什么是銷售目標(biāo)？

l  互動研討：銷售目標(biāo)如何制定

l  影響銷售目標(biāo)的6大指標(biāo)

3、大客戶項(xiàng)目中的三要素

l  大客戶的銷售事項(xiàng)

l  大客戶銷售流程

l  大客戶關(guān)鍵人

u  互動研討：思考三要素的不同組合的影響

4、大客戶銷售的六步法

l  寒暄與話題切入

l  證明公司及自己

l  溝通風(fēng)格調(diào)整

l  了解內(nèi)核需求

l  方案確認(rèn)呈現(xiàn)

l  晉級/承諾

五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)

1、商務(wù)談判基礎(chǔ)

l  了解你的客戶

l  談判目的金字塔模型

l  商務(wù)談判的三大誤區(qū)

l  基于雙贏的談判策略

2、明確策略

l  常用的五大談判策略

l  明確談判目標(biāo)

l  談判的底牌邏輯

3、了解需求

l  了解客戶想要什么？

l  收集關(guān)鍵信息

l  了解客戶真正需求

l  了解客戶的內(nèi)部角色

4、談判準(zhǔn)備

l  工具包

l  談判分工

l  深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造

l  準(zhǔn)備方案4步驟

5、談判流程

l  談判的節(jié)奏

l  商務(wù)談判的SOP

6、如何提升我們的談判能力

l  談判中降阻力的三種方法

l  談判中化解問題的四種手段

l  求同存異 達(dá)成共識

7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)

8、談判總結(jié)復(fù)盤與跟進(jìn)

六、實(shí)戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗(yàn)分享（第二天下午）

1、課題：高效客戶拜訪

2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分

3、要求：

以小組為單位，全員參演

l  每一小組展示時(shí)長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

l  A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分

l  將課堂所學(xué)知識與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性

l  合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對

l  根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料

（過往案例：華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖）