高端白酒高端營銷思維與高端消費者心理研究實務(wù)

團隊建設(shè)：

分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代

                          ——狄更斯《雙城記》

未來白酒市場發(fā)展三大特點

第一部分：高端白酒高端營銷思維拓展

一、運作高端酒的市場意義

 1、有助于提升品牌形象及公司市場地位

 2、增加新的利潤來源

 3、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 4、歷練銷售團隊

    案例：某高端白酒的運作模式解析

二、高端酒高端營銷思維四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

系列案例：某著名白酒高端品牌廠商聯(lián)盟共拓高端市場

三、高端白酒高端營銷思維三大著力點

1、聚焦目標(biāo)顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準(zhǔn)營銷組合策略

   案例：某高端白酒企業(yè)的“壘城堡”營銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)高端酒市場新局面

四、高端酒高端營銷思維的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某白酒高端品牌的河南市場運作之道

2、ARS模式運作關(guān)鍵點

   模型：ARS運作模型

   系列案例：高端白酒，市場開拓可以這樣做

五、高端白酒運作五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計劃

   模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場

   模板：選擇市場的八大標(biāo)準(zhǔn)

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊

   案例：某高端白酒企業(yè)的狼性團隊打造

4、確定上市推廣工具

   工具：高端產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷與廣告策略

案例討論：某高端酒品牌市場推廣失利分析

案例討論：某高端白酒運作高端市場成功之道

六、高端白酒市場運作實戰(zhàn)技能及實例解析

1、市場推廣講究推拉結(jié)合

   案例：某高端白酒的推拉策略

2、找準(zhǔn)渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進

   案例：某高端白酒是如何尋找意見領(lǐng)袖的？

3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

   系列案例解析：高端酒促銷，這樣設(shè)計才有效

模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計策略

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某高端白酒運作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動模式

5、建立示范市場，復(fù)制推廣成功模式

   案例：某高端白酒是如何建立示范市場進行成功拉動的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某高端白酒產(chǎn)品推廣實戰(zhàn)解析

第二部分：高端消費者心理研究與引導(dǎo)

一、高端消費者心理研究

1、需要的產(chǎn)生

√什么是需要

√需要的種類

2、購買動機

√什么是購買動機

√購買動機的分類

  思考：高端白酒消費，他們喝的是酒嗎？

3、具體的購買動機

√求實動機

√求新、求異動機

√求美動機

√求廉、求利動機

√求名、求優(yōu)動機

√求便動機

√從眾動機

√嗜好動機

√攀比動機

分析：高端白酒消費人群，他們有哪些消費心理？

二、高端消費者采購心理及歷程研究

   1、高端消費者采購決策

   2、高端消費者采購模型

      模型：菲利普.科特勒模式

三、高端消費者購買行為決策研究

      1、什么是購買決策

      2、購買決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率

         頭腦風(fēng)暴：高端消費者的購買流程是怎樣的？

3、購買行為

         √什么是購買行為

         √購買行為的特征

         √購買行為的心理過程

     思考：高端消費者與普通消費者有什么差別？

     工具：高端消費者采購決策“雷達圖”

四、高端消費者消費心理與需求引導(dǎo)及把握

1、五種類型的需求

√說出來的需求

√真正的需求

√沒說出來的需求

√滿足后令人高興的需求

√秘密需求

模型：高端消費者需求的冰山

案例：巧探客戶真正需要，滿足客戶定制化需求

2、 顧客需求的特點

√需求具有對象性 

√需求具有選擇性 

√需求具有連續(xù)性 

√需求具有相對滿足性 

√需求具有發(fā)展性 

√需求具有彈性 

  案例：高端白酒消費，涵蓋太多的內(nèi)涵

3、如何滿足高端消費者需求的多樣性　　

　　 √ 品牌準(zhǔn)確定位

　　 √ 開展“融”營銷模式

√品牌與高端消費者互動

        案例：某高端白酒的高端消費者游學(xué)拉動