存貸比變革下銀行營(yíng)銷新策略新手段

          一、 培訓(xùn)對(duì)象：

商業(yè)銀行中高級(jí)管理人員、總行高管、分行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、企金總監(jiān)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

二、 培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)：

從引人入勝的故事開(kāi)始，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷等邊三角形（態(tài)度、技巧、產(chǎn)品）的探討，推導(dǎo)出商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的新觀念、新策略和新手段，將營(yíng)銷技巧和產(chǎn)品方案融為一體，加強(qiáng)對(duì)銀行營(yíng)銷本質(zhì)的深刻領(lǐng)會(huì)，主要通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，全面提高商業(yè)銀行中高級(jí)管理人員、總行高管、分行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、企金總監(jiān)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)和管理的能力，用產(chǎn)品營(yíng)銷客戶，提高金融創(chuàng)新能力，快速形成客戶開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的能力。。

三、 培訓(xùn)時(shí)間：2天

四、 授課形式：講解+小組討論+案例+角色扮演+頭腦風(fēng)暴等。

五、 課程大綱：

導(dǎo)言：營(yíng)銷的等邊三角形

客戶和營(yíng)銷

第一部分：態(tài)度篇---新觀念

1.客戶經(jīng)理全新定義

2.客戶經(jīng)理的三大夢(mèng)想

3.發(fā)名片的故事

4.命和運(yùn)

5.客戶經(jīng)理發(fā)展三階段

6.優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備九大素質(zhì)

7.首次遇到潛在客戶

8.親和力的神奇力量及培養(yǎng)

9.學(xué)習(xí)是最好的營(yíng)銷

第二部分：技巧篇—新策略

一、客戶定位模塊

1.銀行與客戶的關(guān)系原則

2.增加業(yè)務(wù)量的三大法則

3.銀行客戶關(guān)系的特點(diǎn)

4.客戶營(yíng)銷流程

5.尋找客戶的標(biāo)準(zhǔn)

6.確定目標(biāo)客戶的方法

7、GPS定位法

8.發(fā)現(xiàn)客戶的技術(shù)

9.濕營(yíng)銷

10.神奇的微博營(yíng)銷

11.樓寓金融營(yíng)銷新法

12.中小企業(yè)客戶選擇的方向

13.客戶信息庫(kù)   

   模塊二：影響力模塊

1.發(fā)名片的故事（二）

2.參加PARTY的學(xué)問(wèn)

3.話術(shù)中的學(xué)問(wèn)

4.獲得連環(huán)客戶的方法

5.拒絕是成功的開(kāi)始

6.影響力六大原理

7.感召式營(yíng)銷溝通

   第三部分：產(chǎn)品篇---新手段

1.客戶需求深度挖掘

2.神奇的游戲

3.對(duì)銀行產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)

4.攻：六大屏障

5.國(guó)際業(yè)務(wù)和資金資本產(chǎn)品技術(shù)舉例

6.信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的三個(gè)維度

7.防：“老三樣”和“新五樣”

8.最新的產(chǎn)品創(chuàng)新

9.供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理和交易銀行

10.神奇的應(yīng)收帳款類產(chǎn)品

11.批量營(yíng)銷技術(shù)

12.產(chǎn)品、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

13.產(chǎn)業(yè)鏈的多點(diǎn)切入技術(shù)

14.負(fù)債業(yè)務(wù)訓(xùn)練題

15.投資銀行和金融同業(yè)產(chǎn)品舉例

16.網(wǎng)絡(luò)金融舉例

17.自貿(mào)區(qū)的金融創(chuàng)新

18.大客戶營(yíng)銷新技術(shù)

第四部分：“三新”法銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例集萃（穿插選講，略）