雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務內勤，也適用于工程單位工程管理和實施人員。
【學員收獲】

本課程是結合多年銷售與管理經歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學習，學員通過大量的價格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實、實戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結合所提供系列策劃工具， 讓學員通過兩天時間的學習和訓練具備一般商務談判的技能。

1、建立雙贏商務談判的思維系統(tǒng)，如何識別雙方三個利益層面，雙贏談判的三大標準

2、商務談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過程中如何運用籌碼。

3、在談判前期情報收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報，如何應用情報增加我方籌碼；

4、高效的談判策劃工具，結合案例演練談判策劃的過程與方法，針對不同類型談判對手和競爭對手制定有效的競爭策略，揚長避短、避強擊虛并因勢利導。

5、通過談判溝通技巧的學習，掌握高效的談判技能：

   A 如何開局通過有效的開場白建立讓對方說是的氛圍；

   B 如何開價讓自己占主動；

   C 如何應對對方的討價還價；

   D 讓步的策略與技巧

 E 說服談判對手的六大方法（優(yōu)勢說服法、情景說服法、痛點說服法、風險說服法、誘惑說服法、壓力說服法）

   F 如何在談判中打破僵局；

   G 如何在談判中突破低價；

6、達成共識后成交的十個方法，談判簽訂合同后的注意事項

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是商務談判極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升學員商務談判的能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、 認識雙贏商務談判

? 雙贏商務談判的三大標準

? 商務談判利益的三個層面

? 哈佛商務談判的四個原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

? 進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提

? 客戶談判的心理分析

? 高效商務談判的價值分析

? IPCA談判系統(tǒng)

? 談判籌碼建立與分析

? 籌碼的力量分析與運用

? 談判前如何建立籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報是談判成功的前提（I）

? 商業(yè)情報對于成功談判的價值

? 談判所需要的五大情報

? 了解談判對手

? 談判方決策鏈分析

? 收集并分析同臺競爭者的信息

? 我方籌碼與優(yōu)勢分析

? 通過線人獲取對方預期與底線情報？

? 如何在談判前期做必要的商務公關

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的關鍵（P）

? 如何確定我方的談判目標

? 分析對方關鍵需求的層級

? 分析對手的人員及關系

? 評估雙方需求的優(yōu)先順序

? 評估雙方籌碼及力量

? 列出備選方案

? 人員分工策劃

? 設計談判策略

n 強有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n 引導對方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客戶痛點升華

n 我方讓步策略

n 壓力或誘惑成交

? 三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

四、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

? 溝通從心開始，目的為了改變

? 商務談判溝通的六個環(huán)節(jié)

? A開局階段的策略與技巧

n 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

n 破冰的策略與方法

n 建立說是的氛圍

n 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

n 制約對方請示上級

? B開價的策略與技巧

n 先開價的弊端，何時先開價

n 后開價的好處； 

n 如何開高價--高開低走

n 日本式報價策略—低開高走

n 報價的注意事項

n 博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

? C探尋需求階段的策略與技巧

n 探尋需求的提問

n 探底線的問問題的技巧

n 問清—明確需求

n 問多—多方提問

n  問深—需求的動機

? D應對還價交鋒階段的策略與技巧

n 客戶的砍價心理分析

n 銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項目為何一降再降

n 找分歧的原因和價值點

n 討價還價的藝術

n 不得接受客戶的第一次還價

n 對對方的出價和還價表示驚訝

n 借助權威策略

n 黑臉白臉策略

n 鉗子策略

n 不情愿的賣家和買家

n 如何面對對方吹毛求疵找問題

經典案例解析：賣場銷售過程

n 如何化解對方公司的制度約束

n 如何面對客戶拿競爭對手來壓價

案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對

? E讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n 如何制定價格讓步表

n 談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

n 價格談判鐵三角

? F破解談判僵局的6大策略

n 擱置爭議轉移議題

n 如何虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

n 將公司的流程制度強加于對方

n 適當拖延答復

n 敘舊情強調雙方共同點

n 更換環(huán)境、人員或者由領導出面

n 借助第三方協(xié)調

n 在財務條件上做出讓步

n 與對方共擔風險

視頻研討：談判過程分析與策略改進？

? 引導說服的六大經典策略

n 優(yōu)勢說服法

n 情景說服法

n 痛點說服法

n 風險說服法

n 誘惑說服法

n 壓力說服法

? 引導說服突破低價的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

n 你說價格我說價值

n 轉換角度

n 轉換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

五、 達成共識雙贏是談判的目標(A)

? 久拖不下，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

? 見好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動權

? 促成成交的技巧

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號

n 促進客戶成交的10個方法

--請求成交法

--假設成交法

--選擇成交法

--小問題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時為何客戶又談價格

六：現(xiàn)場場景演練

? 老師講解談判場景腳本（案例三選一）

? 全體學員分組策劃/策劃方案PK

? 優(yōu)勝2組抽調學員排演/排演策劃

? 談判演練

? 學員點評/老師點評

? 第二輪演練

場景案例演練與點評：如何突破客戶低價