主講老師: | 汪奎 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程通過系列案例推演的模式,現(xiàn)場采用分組PK的方式,每一個小組扮演不同的廠家模擬打單,分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-12 11:30 |
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工。
【學員收獲】
通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練,讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能:
1、項目的風險分析與把控,正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析,在不同階段評估項目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線,如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線,如何保護和掌控內(nèi)線
4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢
6、如何識別客戶的決策體系,依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進高層關系建立信任,如何取得高層的支持,如何說服高層。
8、分析正在跟進的項目,識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃
9、本課程通過系列案例推演的模式,現(xiàn)場采用分組PK的方式,每一個小組扮演不同的廠家模擬打單,分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是大項目銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色:培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊大項目銷售能力,課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱:
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
? 項目采購的5大特征
? 用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
? 項目博弈過程的5個階段
? 項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
? 項目推進的四個關鍵階段
ü 識局---通過9個必清事項把控項目形勢
ü 控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
ü 破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
ü 贏局---通過管控招投標的過程和報價,通過有效的策略實現(xiàn)中標
? 大單突圍的三把金鑰匙(情報、優(yōu)勢和立場)
? 項目型銷售的業(yè)務流程
? 項目型銷售的任務清單
? 跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)?
? 技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例:350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進?
二、項目控單的C139分析法
? 以戰(zhàn)局的思維來分析項目
? 掌握項目情報的四大體系(知天、知地、知彼、知己)
? 項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析
? 最高決策者的立場對項目成單的影響
? 來自教練和線人對項目情報與推進的支持
? 項目成單的目標模型
? 如何應用C139模型指導項目突破過程
工具:C139項目信息有效性評估表
工具:C139項目信息填報表
工具:項目策劃計劃書
案例:用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
三、 C139項目控單推進的三個臺階
1、 識局—情報收集與風險價值分析:
? 情報收集18招
? 項目風險分析的三大要素
? 項目立項評估的四大原則
? 線人發(fā)展—選擇并搞定教練
n 線人的四大優(yōu)勢
n 線人的三大作用
n 線人的四度模型
n 不同時期發(fā)展不同線人
n 發(fā)展線人的指導原則
n 從五個維度找線人
案例:客戶內(nèi)部關系復雜,該如何布局線人?
n 如何保護線人
n 讓線人引薦高層關系
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
n 如何分層發(fā)展多個線人
n 如何培養(yǎng)并指導線人推進項目
n 如何防止被線人忽悠
n 如何由基層線人推進高層關系
n 如何識別和防止線人反水
案例:面對這位科長我該如何推進?
n 線人開發(fā)的五大步驟
? 情報分析與項目推進策略與計劃制定
ü 項目立項評估工具
ü 分析客戶采購的組織架構(gòu)與權責分工
ü 分析決策權重共鳴點和個人傾向
ü 識別項目決策的主航道
ü 采購小組相關人影響力及決策點分析工具
ü 競爭對手分析工具
ü 客戶采購流程分析工具
ü 識別項目三個關鍵并制定開發(fā)策略與計劃
系列案例(1階段):利用C139識別項目的機會與風險,制定開發(fā)計劃與策略
2、 控局---建立項目成單的三大領先優(yōu)勢
? 項目突破策略的4個層級
? 上兵伐謀的四個目標
? 其次伐交的三個層級
? 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
? 其下攻城的三個手段
? 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢
? 如何識別客戶的真實需求
? 需求調(diào)查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
案例:大型項目的需求挖掘與分析?
? 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點,揚長避短
? 建立優(yōu)勢控標之一:塑造差異化的客戶價值,影響客戶需求
n 通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
n 結(jié)果是第一說服力
n 如何包裝資質(zhì)和典型案例
n 直擊痛點的賣點推介法
n 放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
n 情景式痛點對比呈現(xiàn)法
案例:如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層,確認設計方案?
? 建立優(yōu)勢控標之二:參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則
n 如何引導制定入圍門檻
n 如何幫助客戶編制招標技術條件
n 如何建立對我方有利的評分規(guī)則
? 建立優(yōu)勢控標之三:制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
n 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
n 進攻策略應用的方法與案例
n 領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
n 防守策略應用的方法與案例
系列案例(2階段):利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手,制定開發(fā)計劃與策略
3、 破局---取得決策者EB的支持
? 客戶關系發(fā)展的六個臺階
案例:客戶關系發(fā)展階段研判
? 推進客戶關系的四個維度
? 推進客戶關系的五大利器
? 建立個人信任的六個策略和方法
? 如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
? 如何化解客戶對風險的顧慮
? 客戶立場的五個層級
? 如何識別客戶的立場與個人傾向
? 分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
? 央企、政府項目高層決策的特點
? 如何識別高層的控權和放權
? 尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍
? 如何策劃好利用第三方對高層的引薦
? 高層公關模型及應用
案例:在高層公關過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍?
? UB/TB/QB的特點分析與突破策略
? EB突破的策略與方法
? 高層拜訪中的5大黃金話題
? 高層公關的四個層級
? 高層公關七劍下天山
? 培訓并說服高層的方法與策略
系列案例(3階段):利用C139搞定技術高層與拍板人,制定開發(fā)計劃與策略
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