項目型銷售控單策略與突破技巧

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：

1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護和掌控內(nèi)線

4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、如何推進高層關系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。

8、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃

9、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大項目銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大項目銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-

? 項目采購的5大特征

? 用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程

? 項目博弈過程的5個階段

? 項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

? 項目推進的四個關鍵階段

ü 識局---通過9個必清事項把控項目形勢

ü 控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

ü 破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持

ü 贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標

? 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

? 項目型銷售的業(yè)務流程

? 項目型銷售的任務清單

? 跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

? 技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、項目控單的C139分析法

? 以戰(zhàn)局的思維來分析項目

? 掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）

? 項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析

? 最高決策者的立場對項目成單的影響

? 來自教練和線人對項目情報與推進的支持

? 項目成單的目標模型

? 如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失

三、 C139項目控單推進的三個臺階

1、 識局—情報收集與風險價值分析：

? 情報收集18招

? 項目風險分析的三大要素

? 項目立項評估的四大原則

? 線人發(fā)展—選擇并搞定教練

n 線人的四大優(yōu)勢

n 線人的三大作用

n 線人的四度模型

n 不同時期發(fā)展不同線人

n 發(fā)展線人的指導原則

n 從五個維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關系復雜，該如何布局線人？

n 如何保護線人

n 讓線人引薦高層關系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

n 如何分層發(fā)展多個線人

n 如何培養(yǎng)并指導線人推進項目

n 如何防止被線人忽悠

n 如何由基層線人推進高層關系

n 如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進？

n 線人開發(fā)的五大步驟

? 情報分析與項目推進策略與計劃制定

ü 項目立項評估工具

ü 分析客戶采購的組織架構(gòu)與權責分工

ü 分析決策權重共鳴點和個人傾向

ü 識別項目決策的主航道

ü 采購小組相關人影響力及決策點分析工具

ü 競爭對手分析工具

ü 客戶采購流程分析工具

ü 識別項目三個關鍵并制定開發(fā)策略與計劃

系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略

2、 控局---建立項目成單的三大領先優(yōu)勢

? 項目突破策略的4個層級

? 上兵伐謀的四個目標

? 其次伐交的三個層級

? 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

? 其下攻城的三個手段

? 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢

? 如何識別客戶的真實需求

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

案例：大型項目的需求挖掘與分析？

? 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

? 建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

n 通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任

n 結(jié)果是第一說服力

n 如何包裝資質(zhì)和典型案例

n 直擊痛點的賣點推介法

n 放大痛點的賣點呈現(xiàn)法

n 情景式痛點對比呈現(xiàn)法

案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認設計方案？

? 建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則

n 如何引導制定入圍門檻

n 如何幫助客戶編制招標技術條件

n 如何建立對我方有利的評分規(guī)則

? 建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

n 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

n 進攻策略應用的方法與案例

n 領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

n 防守策略應用的方法與案例

系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

3、 破局---取得決策者EB的支持

? 客戶關系發(fā)展的六個臺階

案例：客戶關系發(fā)展階段研判

? 推進客戶關系的四個維度

? 推進客戶關系的五大利器

? 建立個人信任的六個策略和方法

? 如何快速建立客戶對企業(yè)的信任

? 如何化解客戶對風險的顧慮

? 客戶立場的五個層級

? 如何識別客戶的立場與個人傾向

? 分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點

? 央企、政府項目高層決策的特點

? 如何識別高層的控權和放權

? 尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍

? 如何策劃好利用第三方對高層的引薦

? 高層公關模型及應用

案例：在高層公關過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍？

? UB/TB/QB的特點分析與突破策略

? EB突破的策略與方法

? 高層拜訪中的5大黃金話題

? 高層公關的四個層級

? 高層公關七劍下天山

? 培訓并說服高層的方法與策略

系列案例（3階段）：利用C139搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略