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招投標風險管控與控標策略

主講老師: 汪奎 汪奎

主講師資:汪奎

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、 招投標法律與法規(guī)的學習與運用; 2、 招投標的風險識別與預防管理;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-12 11:38


【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標過程過程和大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標相關法律法規(guī)的講解,控標與投標策略與方法的分享,經(jīng)典案例的分析,提供系列可落地工具和場景的運用,讓參訓學員獲得以下系列提升:

1、 招投標法律與法規(guī)的學習與運用

2、 招投標的風險識別與預防管理

3、 電子招投標的注意事項

4、 電子招投標的風險防控

5、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導客戶的采購流程和采購方式

6、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

7、投標3---通過競爭對手分析,如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢

8、投標---通過標書評審策劃和過程控制,有效報價,如何評審標書防止標書出錯,并識別招標陷阱,將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點

9、贏標---招投標現(xiàn)場如何管控,如何利用評委或決策層管控危機,如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
>>課程可定制:本課程是B2B銷售招投標極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的招投標問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色:培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊招投標和大客戶的銷售能力,課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

課程大綱后附有老師的簡介

課程大綱:

一、 招投標法規(guī)與風險防范

新常態(tài)下招投標采購的“五化”特征

招投標是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)

招投標的法律與法規(guī)依據(jù)

招標人在招投標采購過程的權責分工

招標代理機構的權責分工

政府采購各職能部門的監(jiān)管權責及分工

國家強制招標項目的范圍與規(guī)模

可以不招標的項目的條件與審批

投標人的資格預審與后審

案例:2700萬項目投標資格預審分析?

案例:運作項目短名單如何避免觸及法律底線?

如何設置資質預審中注冊資金的要求?

如何設置資格預審中業(yè)績的要求?

如何設置資格預審中專利與獎項的加分?

案例:如此設置資格預審屏蔽低價對手是否合適?

如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質條件的設置?

招標人對招標文件的澄清

投標文件包括的內(nèi)容

如何修改已經(jīng)提交的投標文件

投標擔保與履約擔保

聯(lián)合體投標

投標人之間串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

案例:安徽省146家建筑企業(yè)的圍標案例

招標人與投標人串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

關于掛靠投標的風險與識別

案例:某醫(yī)科大學建筑項目掛靠串標案例

案例:招標人向評委暗示中標傾向

案例:隱形公示的法律風險

關于掛靠投標的風險與識別

識別對手投標方四大弄虛作假行為

開標前十大廢標原因與注意事項

案例:以下情況該廢標嗎?

開標的法律流程與注意事項

開標后的十大廢標原因與注意事項

哪些是投標過程中的實質性響應

案例:4200萬的標被廢掉如何申訴?

關于標的

評標流程

最低評標價法與綜合評標法

案例:報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎?

重大偏差與細微偏差

中標與中標通知書

合同條款與招標文件

案例:報低價先中標后簽高價合同可行嗎?

案例:中標通知書發(fā)后招標人還要價格談判怎么辦嗎?

關于中標后合同的轉包與分包

投標過程中的異議處理、

投標后的申訴處理

二、 電子招投標流程與風險管控

電子招投標三大平臺及其相互關系

電子招投標網(wǎng)絡文件流轉流程

招投標交易平臺的四大模塊

招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務

電子招投標與傳統(tǒng)招標之對比

平臺信息服務內(nèi)容

電子招標的公告制度

投標人的注冊于資審

電子文件的加密與解密

資審文件于投標文件的提交通道

在線答疑于澄清

在線開標與中標結果信息公示

電子招投標的申訴

數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例:電子標書上傳失效后該如何處理?

三、控標如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢

項目突破策略的四個層級

上兵伐謀的四個目標

其次伐交的三個層級

再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

其下攻城的三個手段

建立優(yōu)勢控標之一:塑造差異化的客戶價值,影響客戶需求

分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢

利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點,揚長避短

塑造價值的六大武器

如何成功組織技術交流影響高層

如何做好方案設計

如何得到高層對方案的支持

影響高層的五大黃金話題

案例:我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層?

建立優(yōu)勢控標之二:參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則

招投標的本質就是控制與反控制

影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙

控標風險補救措施

如何引導制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標技術條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

案例:方案鎖定,順利中標

建立優(yōu)勢控標之三:制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

與關鍵對手作SWOT分析

客戶的需求或關鍵需求分析

競爭策略的制定方法

落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

案例:如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手,制定開發(fā)計劃與策略

四、投標如何在投標過程中精心策劃與有效控制

招投標活動相關方利益與訴求分析

招投標的三個理念:標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例:兩個字改變2000萬項目的歸屬

招標流程與投標流程

招標文件的閱讀與理解

招標文件的核心要素

在招標文件中尋找設置的陷阱

投標策劃與計劃

案例:招標規(guī)則的分析與解讀

報價策劃的四個要素(客戶/成本/目標/對手)分析

報價的依據(jù)與方法

多標段的價格策劃

評委對標書的主關與客觀評分要素

提高評委主觀打分的4個贏分要素

讀透招標文件的5個維度

標書編制的5字真經(jīng)

標書編制的四大勝招

標書編寫的注意事項

技術部分編寫要求

商務部分編寫要求

偏離表填寫要求

項目實施方案優(yōu)化編寫方法

售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法

簽字與蓋章的要求與注意事項

標書的版式與格式要求

標書的裝訂與密封要求

常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結

標書審核的10大要點

工具:標書評審列表記錄(防止標書誤審或漏審)

案例:一份資質文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單?

案例:一個簽字的遺漏導致廢標

贏標招標過程與現(xiàn)場控制策略

開標流程的注意節(jié)點

如何幫助專家屏蔽對手

傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端

如何合法合規(guī)的影響評標專家

案例:為什么項目招標多次反復?

對中標結果的異議與申訴

質疑投訴的利弊分析與原則

常見的錯誤異議投訴有哪些?

異議投訴的正確方法

如何編制異議函與投訴函

案例:招標過程異議投訴

 
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