招投標風險管控與控標策略

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標過程過程和大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標相關法律法規(guī)的講解，控標與投標策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、 招投標法律與法規(guī)的學習與運用

2、 招投標的風險識別與預防管理

3、 電子招投標的注意事項

4、 電子招投標的風險防控

5、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

6、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

7、投標3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢

8、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書防止標書出錯，并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點

9、贏標---招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B銷售招投標極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的招投標問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊招投標和大客戶的銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、 招投標法規(guī)與風險防范

? 新常態(tài)下招投標采購的“五化”特征

? 招投標是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)

? 招投標的法律與法規(guī)依據(jù)

? 招標人在招投標采購過程的權責分工

? 招標代理機構的權責分工

? 政府采購各職能部門的監(jiān)管權責及分工

? 國家強制招標項目的范圍與規(guī)模

? 可以不招標的項目的條件與審批

? 投標人的資格預審與后審

案例：2700萬項目投標資格預審分析？

案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？

? 如何設置資質預審中注冊資金的要求？

? 如何設置資格預審中業(yè)績的要求？

? 如何設置資格預審中專利與獎項的加分？

案例：如此設置資格預審屏蔽低價對手是否合適？

? 如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質條件的設置？

? 招標人對招標文件的澄清

? 投標文件包括的內(nèi)容

? 如何修改已經(jīng)提交的投標文件

? 投標擔保與履約擔保

? 聯(lián)合體投標

? 投標人之間串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標案例

? 招標人與投標人串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

? 關于掛靠投標的風險與識別

案例：某醫(yī)科大學建筑項目掛靠串標案例

案例：招標人向評委暗示中標傾向

案例：隱形公示的法律風險

? 關于掛靠投標的風險與識別

? 識別對手投標方四大弄虛作假行為

? 開標前十大廢標原因與注意事項

案例：以下情況該廢標嗎？

? 開標的法律流程與注意事項

? 開標后的十大廢標原因與注意事項

? 哪些是投標過程中的實質性響應

案例：4200萬的標被廢掉如何申訴？

? 關于標的

? 評標流程

? 最低評標價法與綜合評標法

案例：報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎？

? 重大偏差與細微偏差

? 中標與中標通知書

? 合同條款與招標文件

案例：報低價先中標后簽高價合同可行嗎？

案例：中標通知書發(fā)后招標人還要價格談判怎么辦嗎？

? 關于中標后合同的轉包與分包

? 投標過程中的異議處理、

? 投標后的申訴處理

二、 電子招投標流程與風險管控

? 電子招投標三大平臺及其相互關系

? 電子招投標網(wǎng)絡文件流轉流程

? 招投標交易平臺的四大模塊

? 招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務

? 電子招投標與傳統(tǒng)招標之對比

? 平臺信息服務內(nèi)容

? 電子招標的公告制度

? 投標人的注冊于資審

? 電子文件的加密與解密

? 資審文件于投標文件的提交通道

? 在線答疑于澄清

? 在線開標與中標結果信息公示

? 電子招投標的申訴

? 數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例：電子標書上傳失效后該如何處理？

三、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢

? 項目突破策略的四個層級

n 上兵伐謀的四個目標

n 其次伐交的三個層級

n 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

n 其下攻城的三個手段

? 建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

n 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢

n 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

n 塑造價值的六大武器

n 如何成功組織技術交流影響高層

n 如何做好方案設計

n 如何得到高層對方案的支持

n 影響高層的五大黃金話題

案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？

? 建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則

? 招投標的本質就是控制與反控制

? 影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙

? 控標風險補救措施

n 如何引導制定入圍門檻

n 如何幫助客戶編制招標技術條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

案例：方案鎖定，順利中標

? 建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

n 與關鍵對手作SWOT分析

n 客戶的需求或關鍵需求分析

n 競爭策略的制定方法

n 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

n 領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制

? 招投標活動相關方利益與訴求分析

? 招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

? 招標流程與投標流程

? 招標文件的閱讀與理解

? 招標文件的核心要素

? 在招標文件中尋找設置的陷阱

? 投標策劃與計劃

案例：招標規(guī)則的分析與解讀

? 報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析

? 報價的依據(jù)與方法

? 多標段的價格策劃

? 評委對標書的主關與客觀評分要素

? 提高評委主觀打分的4個贏分要素

? 讀透招標文件的5個維度

? 標書編制的5字真經(jīng)

? 標書編制的四大勝招

? 標書編寫的注意事項

? 技術部分編寫要求

? 商務部分編寫要求

? 偏離表填寫要求

? 項目實施方案優(yōu)化編寫方法

? 售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法

? 簽字與蓋章的要求與注意事項

? 標書的版式與格式要求

? 標書的裝訂與密封要求

? 常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結

? 標書審核的10大要點

工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）

案例：一份資質文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導致廢標

五 贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略

? 開標流程的注意節(jié)點

? 如何幫助專家屏蔽對手

? 傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端

? 如何合法合規(guī)的影響評標專家

案例：為什么項目招標多次反復？

? 對中標結果的異議與申訴

n 質疑投訴的利弊分析與原則

n 常見的錯誤異議投訴有哪些？

n 異議投訴的正確方法

n 如何編制異議函與投訴函

案例：招標過程異議投訴