主講老師: | 汪奎 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國(guó)企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-12 11:39 |
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、中高級(jí)銷(xiāo)售人員,也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。
【學(xué)員收獲】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國(guó)企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶(hù)高層成為我們堅(jiān)定的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。
2、分析政府和央企大客戶(hù)采購(gòu)流程及決策體系,認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前做情報(bào)布局和線人布局,建立情報(bào)優(yōu)勢(shì),便于動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程與決策要點(diǎn)。
3、如何利用高層搞定中基層,如何利用內(nèi)外部線人推進(jìn)高層關(guān)系,從上到下和從下到上的運(yùn)作體系與方法。
4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。
5、如何拜訪不同類(lèi)型高層,引起政府和央企高層興趣的策略與方法,拜訪過(guò)程的策劃、準(zhǔn)備與實(shí)施,高層交流的五大黃金話題。
6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕(關(guān)鍵個(gè)人和組織需求),找到關(guān)系突破核心要決。
7、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求,包括組織和個(gè)人需求,定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn),如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。
8、掌握不同類(lèi)型高層(技術(shù)型和政治型,民主型和集權(quán)型)的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。
9、如何說(shuō)服高層,說(shuō)服高層的六大黃金策略,改變高層的采購(gòu)價(jià)值觀,取得高層的隱形支持。
10、如何進(jìn)入高層的親情圈和友情圈,如何借力整合資源實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的突圍。
11、如何在項(xiàng)目控標(biāo)階段利用高層控制標(biāo)準(zhǔn)建立優(yōu)勢(shì)。
12、如何在招投標(biāo)階段利用高層突破不利局面。
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是政府央企大客戶(hù)銷(xiāo)售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng),幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷(xiāo)售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家,有6年一線大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)政府央企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力,課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)(6小時(shí)/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】
【課程大綱】
一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
? 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
? 新常態(tài)下央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
? 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
? 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
? 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大特征
? 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)
? 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼
案例:團(tuán)隊(duì)配合,1260萬(wàn)政府高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
案例:高層到底支持誰(shuí)?
? 拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
? 誰(shuí)是高層,分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
? 大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目為何落單了
四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
? 政企高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例:銷(xiāo)售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)?
? 高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
? 高層需求分析
1、對(duì)客戶(hù)的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶(hù)的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
案例:賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
6、如何可以對(duì)高層作出承諾
7、如何管理好客戶(hù)的預(yù)期
8、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
9、政府高層與國(guó)企高層需求的差異
10、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
11、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
12、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
案例:非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦?
五、政企高層客戶(hù)的拜訪
? 高層客戶(hù)拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)?
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)?
8、如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面?
9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
演練:電話約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
? 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練:通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例:3350風(fēng)電總包項(xiàng)目的運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過(guò)場(chǎng)影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)量問(wèn)題的老客戶(hù)后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
? 如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
? 如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏得高層信任的6大策略
ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
ü 專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
ü 典型案例與結(jié)果
ü 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
ü 履行承諾
ü 權(quán)威推薦
案例:3200萬(wàn)儲(chǔ)能招標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作
七、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求
? 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的活動(dòng)
5、如何利用風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服高層
6、如何用優(yōu)勢(shì)吸引高層
7、如何用利益誘惑高層
8、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
ü 我方的USP
ü 我方的FAB
ü 客戶(hù)的關(guān)鍵需求
ü 如何將我方USP變成客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)
ü 4P話術(shù)的演練
案例:培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
八、政企高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
? 如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例:央企大客戶(hù)高層關(guān)系的維護(hù)
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練:判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例:利用差異化的人情搞定高層?
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