銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工。
【學(xué)員收獲】

本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程，通過兩天的分享讓營銷管理人員學(xué)會(huì)營銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，B2B銷售過程管理和計(jì)劃管理的策略與方法，如何在項(xiàng)目跟單和配套大客戶銷售過程中通過系列的節(jié)點(diǎn)控制，通過目標(biāo)制定與分解、計(jì)劃管理、過程檢查、績效輔導(dǎo)、監(jiān)督改進(jìn)、會(huì)議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性和過程執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)績效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力：

1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化；

2、識別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相，梳理出大客戶開發(fā)與項(xiàng)目型跟單過程中可檢查、有價(jià)值、可考核的過程節(jié)點(diǎn)，將這些過程節(jié)點(diǎn)應(yīng)用到計(jì)劃管理系統(tǒng)中；

3、年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法，如何將目標(biāo)分解并落實(shí)到各區(qū)域及每個(gè)銷售人員身上，如何建立目標(biāo)的認(rèn)同感，如何將目標(biāo)真正變成員工日常行為的動(dòng)力，如何讓目標(biāo)的動(dòng)力可持續(xù)；

4、銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；

5、計(jì)劃制定的方法，計(jì)劃的執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法，如何開好銷售的月度與周例會(huì)；

6、 如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo)，真正起到幫助銷售人員改進(jìn)績效的效果；

7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)推行目標(biāo)與計(jì)劃管理，建立有效而簡潔可操作的過程管理體系，全面提升學(xué)員的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因

前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因

? -銷售團(tuán)隊(duì)推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析

? -社會(huì)人與公司人的區(qū)別

討論：公司是家嗎？

? -團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙

1、 人治文化：不講規(guī)矩，靠能人

案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃

2、 含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性

案例：麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l工序

3、 熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系

案例：公司內(nèi)部幫派的危害

? -商業(yè)人格的兩大要素

1、 按原則做事

2、 拿結(jié)果交換

案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？

? 商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道

二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)

前言：客戶價(jià)值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向

? 銷售團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四大根源分析

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

? 三大結(jié)果假象

1態(tài)度不是結(jié)果

案例：1500萬的項(xiàng)目為何跟飛了？

2、 職責(zé)流程不是結(jié)果

案例：三個(gè)俄羅斯人植樹的故事？

3、 任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

? 結(jié)果的三大要素

1、結(jié)果是誰要的--客戶價(jià)值

2、結(jié)果要有什么--可檢查，時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3、結(jié)果有什么用--可交換

案例：西點(diǎn)軍校對結(jié)果的管理

? 銷售管理者如何管好過程結(jié)果

1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）

2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）

3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

案例：項(xiàng)目跟單的過程中有哪些中間結(jié)果

案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結(jié)果

三、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解

? 目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑 

? 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

? 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)

u 企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度

u 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略

u 滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計(jì)

u 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃

? 制定有效目標(biāo)的SMART原則

   案例：目標(biāo)的制訂演練

? 銷售目標(biāo)制定的來源

n 公司歷年數(shù)據(jù)

n 公司戰(zhàn)略目標(biāo)

n 員工跟單信息

n 新產(chǎn)品突破空間

n 新的商業(yè)模式

n 新行業(yè)或其它新市場的拓展

   練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)

? 銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

? 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？

? 目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性

n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡

n 發(fā)生分歧怎么辦？

n 目標(biāo)的合理性與必要性

n 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱

n 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識

四、銷售目標(biāo)的責(zé)任管理

前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？

案例：綠燈過馬路

? 鎖定責(zé)任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問題

ü 明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)

案例：海爾的OCE管理法

? 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)

案例：西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官

ü 不要一個(gè)桿子插到底

ü 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

ü 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上

? 有效溝通

ü 有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）

ü 教練式溝通的四個(gè)步驟

五、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

? 4R業(yè)務(wù)管控體系

? R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果

? R2一對一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)

? R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)

? R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜

六、為達(dá)成銷售目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃

? 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；

? 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

? 形成有效的思路與措施達(dá)成共識

演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施

? 制定計(jì)劃的核心要素

? 如何制定行動(dòng)計(jì)劃

? 為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃

? 如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識別

2、考核與進(jìn)度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃

七、計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制

? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制

? 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具

? 檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

ü 越相信誰就越檢查誰

ü 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個(gè)層級的監(jiān)督系統(tǒng)

ü 設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)

ü 及時(shí)獎(jiǎng)罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施

? 建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

? 如何開好銷售質(zhì)詢會(huì)

演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)

八、銷售員工的績效輔導(dǎo)與過程激勵(lì)

? 部屬發(fā)展的4個(gè)階段

? 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)

? 跟蹤員工技能的提升

? 針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式

? 銷售員工的行為與動(dòng)機(jī)分析

? 銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 識別員工在不同階段的需求

? 銷售員工動(dòng)力的4大來源

? 改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式激勵(lì)銷售員工

n 關(guān)懷下屬的難處

n 支持與幫助

n 讓員工參與決策

? 績效考核與輔導(dǎo)

n 在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)

n 績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

? 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操

? 目標(biāo)對賭工具

? PK工具

? 表揚(yáng)與批評

? 標(biāo)桿推崇法

? 慶祝成功

? 建立淘汰機(jī)制

? 激勵(lì)員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》