主講老師: | 汪奎 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程,通過兩天的分享讓營銷管理人員學(xué)會(huì)營銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系,B2B銷售過程管理和計(jì)劃管理的策略與方法。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-12 11:33 |
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員,也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工。
【學(xué)員收獲】
本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程,通過兩天的分享讓營銷管理人員學(xué)會(huì)營銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系,B2B銷售過程管理和計(jì)劃管理的策略與方法,如何在項(xiàng)目跟單和配套大客戶銷售過程中通過系列的節(jié)點(diǎn)控制,通過目標(biāo)制定與分解、計(jì)劃管理、過程檢查、績效輔導(dǎo)、監(jiān)督改進(jìn)、會(huì)議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng),全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性和過程執(zhí)行力,提升團(tuán)隊(duì)績效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力:
1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題,建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化;
2、識別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相,梳理出大客戶開發(fā)與項(xiàng)目型跟單過程中可檢查、有價(jià)值、可考核的過程節(jié)點(diǎn),將這些過程節(jié)點(diǎn)應(yīng)用到計(jì)劃管理系統(tǒng)中;
3、年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法,如何將目標(biāo)分解并落實(shí)到各區(qū)域及每個(gè)銷售人員身上,如何建立目標(biāo)的認(rèn)同感,如何將目標(biāo)真正變成員工日常行為的動(dòng)力,如何讓目標(biāo)的動(dòng)力可持續(xù);
4、銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法;
5、計(jì)劃制定的方法,計(jì)劃的執(zhí)行、支持輔導(dǎo),檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法,如何開好銷售的月度與周例會(huì);
6、 如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo),真正起到幫助銷售人員改進(jìn)績效的效果;
7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程;
8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法;
【課程特色】
>>課程可定制:本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),幫助銷售團(tuán)隊(duì)推行目標(biāo)與計(jì)劃管理,建立有效而簡潔可操作的過程管理體系,全面提升學(xué)員的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理能力,課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)(6小時(shí)/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因
前言:商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因
? -銷售團(tuán)隊(duì)推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析
? -社會(huì)人與公司人的區(qū)別
討論:公司是家嗎?
? -團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙
1、 人治文化:不講規(guī)矩,靠能人
案例:銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃
2、 含糊文化:大道無術(shù),靠悟性
案例:麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l工序
3、 熟人文化:摧毀制度,靠關(guān)系
案例:公司內(nèi)部幫派的危害
? -商業(yè)人格的兩大要素
1、 按原則做事
2、 拿結(jié)果交換
案例:銷售骨干遲到了罰款嗎?
? 商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道
二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)
前言:客戶價(jià)值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向
? 銷售團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四大根源分析
案例:產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎?
? 三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例:1500萬的項(xiàng)目為何跟飛了?
2、 職責(zé)流程不是結(jié)果
案例:三個(gè)俄羅斯人植樹的故事?
3、 任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事)
討論:企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果?
? 結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查,時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、結(jié)果有什么用--可交換
案例:西點(diǎn)軍校對結(jié)果的管理
? 銷售管理者如何管好過程結(jié)果
1、明確的結(jié)果定義(任務(wù)描述、完成結(jié)果標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定,檢查人及時(shí)間)
2、結(jié)果溝通(明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系)
3、既關(guān)心結(jié)果,又要關(guān)心提交結(jié)果的人(有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度)
案例:項(xiàng)目跟單的過程中有哪些中間結(jié)果
案例:配套客戶銷售過程中有哪些中間結(jié)果
三、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
? 目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑
? 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
? 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
u 企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
u 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
u 滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計(jì)
u 由愿景到戰(zhàn)略,由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
? 制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例:目標(biāo)的制訂演練
? 銷售目標(biāo)制定的來源
n 公司歷年數(shù)據(jù)
n 公司戰(zhàn)略目標(biāo)
n 員工跟單信息
n 新產(chǎn)品突破空間
n 新的商業(yè)模式
n 新行業(yè)或其它新市場的拓展
練習(xí):制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)
? 銷售與市場相關(guān)的KPI
案例:如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
? 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
n 分解的維度
演練:制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解?
? 目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
n 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
n 發(fā)生分歧怎么辦?
n 目標(biāo)的合理性與必要性
n 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
n 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例:目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識
四、銷售目標(biāo)的責(zé)任管理
前言:100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維?
案例:綠燈過馬路
? 鎖定責(zé)任
ü 官僚就是踢皮球
案例:西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問題
ü 明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例:海爾的OCE管理法
? 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)
案例:西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
ü 不要一個(gè)桿子插到底
ü 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
ü 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例:一把桿子插到底的后果
案例:如何讓責(zé)任回到下屬身上
? 有效溝通
ü 有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)(只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任)
ü 教練式溝通的四個(gè)步驟
五、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
前言:我們面臨過這些無法落地的問題嗎?
案例:GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
? 4R業(yè)務(wù)管控體系
? R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果,執(zhí)行有效果
故事:客戶拜訪過程如何定義結(jié)果
? R2一對一責(zé)任——目標(biāo)分解,我的目標(biāo)
? R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例:華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)
? R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜
六、為達(dá)成銷售目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃
? 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩;
? 評估每一類思路與措施的可行性與有效性
? 形成有效的思路與措施達(dá)成共識
演練:為每一個(gè)目標(biāo)(KPI)制定思路與措施
? 制定計(jì)劃的核心要素
? 如何制定行動(dòng)計(jì)劃
? 為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
? 如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
演練:制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃
七、計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查
? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制
? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制
? 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
? 檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
ü 越相信誰就越檢查誰
ü 如何檢查
案例:肯德基的檢查與監(jiān)督
案例:寶馬5個(gè)層級的監(jiān)督系統(tǒng)
ü 設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
ü 及時(shí)獎(jiǎng)罰
案例:沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施
? 建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
? 如何開好銷售質(zhì)詢會(huì)
演練:月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)
八、銷售員工的績效輔導(dǎo)與過程激勵(lì)
? 部屬發(fā)展的4個(gè)階段
? 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
? 怎樣做到知人善用
? 定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)
? 跟蹤員工技能的提升
? 針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式
? 銷售員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
? 銷售員工的需求分析
案例:《西游記》角色需求分析
? 識別員工在不同階段的需求
? 銷售員工動(dòng)力的4大來源
? 改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式激勵(lì)銷售員工
n 關(guān)懷下屬的難處
n 支持與幫助
n 讓員工參與決策
? 績效考核與輔導(dǎo)
n 在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
n 如何避免績效考核走向形式
n 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
n 績效反饋的3種方式
案例演練:新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)
? 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操
? 目標(biāo)對賭工具
? PK工具
? 表揚(yáng)與批評
? 標(biāo)桿推崇法
? 慶祝成功
? 建立淘汰機(jī)制
? 激勵(lì)員工6大黃金法則
視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》
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