主講老師: | 汪奎 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析,提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。 2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng),應(yīng)收賬款的原因分析,客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析,建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-12 11:35 |
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤,財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員,也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險管控能力的部門員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞應(yīng)收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解,案例的分析,工具運用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:
1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析,提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。
2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng),應(yīng)收賬款的原因分析,客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析,建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。
3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法,催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應(yīng)用
4、在合同簽訂過程中關(guān)鍵條款及陷阱分析,如何在條款簽訂過程中避免回款風(fēng)險,14大注意事項。
5、應(yīng)收賬款的四大分析工具,如何管理收款的單據(jù)與依據(jù);
6、不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析,欠款催收的策略;
7、欠款催收的步驟與方法,壓力催款法13招;
8、非壓力催款十個方法及應(yīng)用;
9、催款16計及應(yīng)用;
10、信用系統(tǒng)的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責(zé)與分工。
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是B2B銷售欠款催收極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了企業(yè)營銷人員催款能力,課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱
一、 認識應(yīng)收賬款
? 賒銷的目的和功能
? 應(yīng)收賬款的兩大特點
? 逾期應(yīng)收賬款的損失
1、 利息成本分析
2、 壞賬成本分析
3、 管理成本分析
4、 機會成本分析
? 賬款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售的影響
案例:中城建設(shè)集團倒閉分析
二、 應(yīng)收賬款分析(重點)
? 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
? 欠款分析流程
? 賒銷客戶心態(tài)分析
? 客戶付款習(xí)慣分析
? 商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練:你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(重點)
? 客戶資信與項目資金信息收集與分析
? 項目需求風(fēng)險管控
? 回款的六大籌碼建立
? 六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
? 合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避
1、 交付條款
2、 驗收條款
3、 投運條款
4、 質(zhì)保條款
5、 付款條款
6、 發(fā)票條款
7、 違約條款
8、 爭議條款
9、 質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
? 合同評審風(fēng)險管控管控
案例:央企與外資項目付款方式怎么談?
? 合同執(zhí)行9大風(fēng)險
? 合同執(zhí)行風(fēng)險管控
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
四、 欠款催收步驟(重點)
? 準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
? 誰是關(guān)鍵人
? 收款心態(tài)
? 催款步驟
? 企業(yè)收款期限分工管理
? 追討欠款按照時間分類管理
? 追討欠款成功的要素
? 催款5字訣
? 追款函件
? 常見13招壓力催款
案例:如何實施150萬的拖欠款談判?
? 客戶常見托詞化解
? 債務(wù)上門催要情景化解
案例:面對這么賴的客戶該怎么辦?
? 追賬成功的7大要素
? 拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
? 法律訴訟前的準(zhǔn)備
? 法律訴訟前的信息收集與分析
? 起訴其它注意點
? 訴前保全
案例:某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
? 風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
五、催款經(jīng)典策略—催款16計
? 分析欠款現(xiàn)狀,制定催款策略
? 催款策略制定的四個層級
? 預(yù)期賬款催收的16大策略
1、 擒賊擒王催款法
2、 混水摸魚催款法
3、 借刀殺人催款法
4、 笑里藏刀催款法
5、 釜底抽薪催款法
6、 遠交近攻催款法
7、 圍魏救趙催款法
8、 圍而殲之催款法
9、 拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享:
1、 如何應(yīng)對以質(zhì)量服務(wù)為由拖欠款項?
2、 相互踢皮球,政府的欠款如何催收?
六、應(yīng)收賬款管理分析工具
? 回款率分析
? 賬齡分析
? 應(yīng)收賬款規(guī)模分析
? DSO 的計算與分析
? 欠款臺賬管理
? 合同及票據(jù)管理
? 發(fā)票管理
? 收貨單管理
? 對賬單管理
案例:某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
七、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
? 信用管理對企業(yè)的價值
? 全程信用管理模式
? 如何設(shè)置與組建信用管理部門
? 信用管理人員職責(zé)
? 信用管理職能的設(shè)置
? 企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
? 信用體系建立
? 信用管理制度的制訂
? 企業(yè)制定信用政策主要考慮什么?
? 信用標(biāo)準(zhǔn)
? 違約風(fēng)險
? 信用條件
? 收款政策和程序
? 制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
? 公司如何建立有效信用控制體系?
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