主講老師: | 汪奎 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 1、建立正確的項(xiàng)目型銷售的思維系統(tǒng); 2、分析項(xiàng)目型銷售客戶的采購流程,建立我方跟單的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-12 11:31 |
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營銷能力的員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞項(xiàng)目型銷售流程與策略的講解,案例的分析,工具運(yùn)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:
1、建立正確的項(xiàng)目型銷售的思維系統(tǒng);
2、分析項(xiàng)目型銷售客戶的采購流程,建立我方跟單的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟;
3、識(shí)別項(xiàng)目型銷售開發(fā)的階段,分析項(xiàng)目開發(fā)目前卡在哪里?
4、建立項(xiàng)目型銷售的情報(bào)體系,收集情報(bào)的內(nèi)容,方法,情報(bào)篩選、分析的工具,掌握項(xiàng)目型銷售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng)。
5、如何在前期分析項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),提供分析工具與方法;
6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程
7、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式
8、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢
9、高層關(guān)系突破的策略與方法,如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人,如何突破采購線關(guān)鍵人,如何突破技術(shù)型高層,如何突破政治型高層。
10、投標(biāo)的策劃、策略與標(biāo)書的報(bào)價(jià)及審核要點(diǎn),投標(biāo)現(xiàn)場的風(fēng)險(xiǎn)管理
11、雙贏商務(wù)談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理,
12、項(xiàng)目應(yīng)收款項(xiàng)回收的策略與基本方法
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是項(xiàng)目型銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目型銷售能力,課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)(6小時(shí)/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱:(可用客戶的問題案例課堂現(xiàn)場分析、制定策略與突破計(jì)劃)
一、建立項(xiàng)目型銷售高效贏單的思維體系
? 項(xiàng)目型銷售的“五大特征”
? 項(xiàng)目型銷售的”四大步驟“
? 項(xiàng)目型銷售的“三把金鑰匙”
? 項(xiàng)目跟單的鐵三角
? 項(xiàng)目跟單的組織分工
案例研討:1350萬的項(xiàng)目為何落單了?
二、項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
? 粗放式營銷與精細(xì)化過程管控
? 以戰(zhàn)局的思維分析項(xiàng)目型銷售
? 項(xiàng)目型銷售識(shí)局、控局、破局與贏局的四個(gè)階段
? 項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過程分析
l 第一部:信息收集(5%)
l 第二部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
l 第三部:深度接觸(30%)
l 第四部:技術(shù)交流(40%)
l 第五部:方案設(shè)計(jì)(50%)
l 第六部:決策公關(guān)(70%)
l 第七部:投標(biāo)談判(90%)
l 第八部:合同回款(100%)
? 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
? 天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
? 分析你企業(yè)項(xiàng)目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
? 分析各里程碑的任務(wù)清單
? 利用任務(wù)清單,如何靈活應(yīng)用天龍八部
案例研討:該找的人都找了,分析560萬的項(xiàng)目存在的問題,找到需要突破的任務(wù)清單
工具表單:天龍八部推進(jìn)的任務(wù)清單工具
三、項(xiàng)目型信息收集,項(xiàng)目評估
? 信息收集18招
? 信息識(shí)別與分析的四大步驟
? 潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+VALUE+NEED)---能不能做
? 項(xiàng)目評估6大要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
? 項(xiàng)目分析的評估模型及應(yīng)用(工具:資源計(jì)劃+思路策略)
案例研討:相互踢皮球,350萬的項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄?
工具表單:項(xiàng)目價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)評估表
四、發(fā)展客戶關(guān)系,搞定項(xiàng)目線人
? 項(xiàng)目線人在項(xiàng)目過程中的作用與價(jià)值
? 哪些人可能是我們的關(guān)鍵線人?
? 項(xiàng)目線人必須具備的特點(diǎn)
? 如何識(shí)別真假線人(工具:線人價(jià)值的分析)
? 發(fā)展項(xiàng)目線人的6大通道
? 銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線
? 如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
? 線人的需求分析模型
案例研討:大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,我該如何布局線人?
工具表單:線人真假與價(jià)值分析的四度模型
五、分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手
? 分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
? 如何項(xiàng)目逃離信息迷霧
? 分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場(利用決策鏈分析工具分析決策模型)
? 分析項(xiàng)目的關(guān)鍵需求(工期、采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度)
? 分析競爭對手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項(xiàng)目的領(lǐng)先優(yōu)勢)
? 項(xiàng)目開發(fā)方案策劃(工具:項(xiàng)目突破計(jì)劃)
? 制定項(xiàng)目初步開發(fā)計(jì)劃
系列案例推演(1):如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),制定開發(fā)計(jì)劃和策略
工具表單:客戶決策鏈分析與策略制定表
六、發(fā)掘并引導(dǎo)需求,確認(rèn)技術(shù)方案
? 如何了解客戶隱含需求與明確需求
? 項(xiàng)目過程中確定客戶需求的技巧
? 客戶需求調(diào)查提問四步驟及話術(shù)
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 利用技術(shù)差異化,通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力;
? 挖掘需求,搞清客戶的真實(shí)需求
工具表單:客戶需求分析表
? 需求引導(dǎo),呈現(xiàn)差異化的方案
? 分析競爭對手,建立先發(fā)優(yōu)勢
系列案例推演(2):如何建立項(xiàng)目優(yōu)勢,阻擊競爭對手,制定開發(fā)計(jì)劃于策略
工具表單:競爭對手及策略分析表
七、客戶關(guān)系突破策略
? 發(fā)展關(guān)系,建立信任
? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
案例:分析客戶關(guān)系發(fā)展階段
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 與不同的風(fēng)格如何打交道
? 客戶的信任的三個(gè)層級
? 建立客戶信任的六大策略
? 建立對企業(yè)信任八個(gè)方法
系列案例推演(3):如何突破項(xiàng)目高層,制定開發(fā)計(jì)劃與策略
工具表單:高層客戶拜訪策劃表
八、項(xiàng)目投標(biāo)的策劃、策略與方法
? 投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的情報(bào)
? 投標(biāo)8大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避
? 投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)
工具表單:投標(biāo)策劃表
? 制作標(biāo)書的策略與技巧
? 報(bào)價(jià)的策略與方法
? 識(shí)別競爭對手設(shè)置的標(biāo)書陷井
? 標(biāo)書審核的10大要點(diǎn)
工具表單:投標(biāo)審核表
? 在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層
? 不利情況下如何找問題廢標(biāo)
投標(biāo)案例:1200萬的項(xiàng)目投標(biāo)過程出現(xiàn)價(jià)格不利情況,如何扭轉(zhuǎn)局面?
九、商務(wù)談判 合同簽訂 賬款回收
? 商務(wù)談判策劃
? 制定談判策略
工具表單:IPCA談判工具/商務(wù)談判策略表
? 突破價(jià)格談判9的方法
案例:如何突破客戶三輪的價(jià)格談判?
工具表單:談判讓步策劃表
? 合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)分析與防范
? 應(yīng)收賬款回收的六個(gè)步驟
? 壓力催款13招
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