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政企型大客戶拓展與關(guān)系建立維護

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 團隊管理指在一個組織中,依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組,參與組織各項決定和解決問題等事務,以提高組織生產(chǎn)力和達成組織目標。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-01 14:43


課程簡介

培訓不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習,讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾金星集團任營銷副總,擁有12年的一線銷售經(jīng)驗,課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化,系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例,并為河南報業(yè)集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評。

培訓對象

營銷經(jīng)理、營銷人員

培訓時間

兩天,每天6標準課時

課程特色

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 政企型大客戶關(guān)系建立與管理的本質(zhì)

、對政企型大客戶關(guān)系的正確理解

1、政企型大客戶關(guān)系的誤區(qū)

案例:灰色營銷不是政企型大客戶關(guān)系的核心

2、什么是真正的政企型大客戶關(guān)系

3、客戶關(guān)系的四個維度

案例:大成公司為何高于競爭對手15%拿下千萬大單

4、客戶關(guān)系建立的5個流程

二、加強政企型客戶關(guān)系建立與管理的意義

1、立體化的客戶關(guān)系建設提升成交競爭力

2、提升客戶滿意度和忠誠度建立競爭壁壘

3、提升行業(yè)影響力讓營銷更簡單

案例:向華為學習客戶關(guān)系管理

第二章  政企型大客戶關(guān)系建立與維護戰(zhàn)術(shù)步法

一、客戶關(guān)系建立第一步---客戶開發(fā)階段之內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、客戶內(nèi)部需求信息

實戰(zhàn)工具:客戶情報信息收集與分析工具

經(jīng)驗分享:影響大客戶購買決策的9個因素

5、客戶內(nèi)部內(nèi)線情報系統(tǒng)建設

經(jīng)驗分享:理想內(nèi)線的三個標準

小組討論:的司機是不是內(nèi)線合適人選

實戰(zhàn)案例:不知道保護內(nèi)線,讓內(nèi)線尷尬了

實戰(zhàn)案例:被多料間諜的內(nèi)線坑苦了

經(jīng)典案例:一類小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事

6、如何快速鎖定和接近客戶

自外而內(nèi)法

自下向上法

自中上下法

自上向下法

經(jīng)驗分享:鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟

實戰(zhàn)案例:如何通過一條新聞信息直接接觸完成關(guān)系

實戰(zhàn)案例:如何讓客戶親自回電話給我

、客戶關(guān)系建立第二步-----客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任

1、與客戶面談中贏得客戶信任的10個方法

2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開場白

3、客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧

權(quán)威型:代表人物----王健林、董明珠

分析型:代表人物----馬化騰、李彥宏

合群型:代表人物----任正非、曹德旺

表現(xiàn)型:代表人物-----馬云、陳光標

情景模擬:運用以上所學內(nèi)容迅速贏得大客戶客戶信任

、客戶關(guān)系建立第-----客情建立階段如何開展深度關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗分享:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗分享:擴大客戶關(guān)系網(wǎng)的5個關(guān)鍵

經(jīng)驗分享:客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

實戰(zhàn)案例:利用差異化的人情搞定?女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯

案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單---某廣電設備公司的決策人關(guān)系策略

2、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵

主動

信任

分享

堅持

實戰(zhàn)案例:短信息帶來的價值---某企業(yè)老總為何采購了我的設備

3、客戶關(guān)系維護實戰(zhàn)工具箱

節(jié)日關(guān)系維護方法----案例:新年提前的問候

生日關(guān)系維護方法----案例:沒去參加客戶生日讓客戶感動

雪中送炭技巧-----案例:幫助客戶父親治好難治之病心孝心

職業(yè)關(guān)懷策略-----案例:幫助劉總參謀競選集團采購總監(jiān)

團隊活動技巧----案例:一場藍球友誼賽

家人關(guān)懷----------案例:孩子的高考

微信互動---------案例:國學知識的交流

四、客戶關(guān)系建立第四步------客戶成交階段如何信任導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與關(guān)系技巧

決策者

使用者

把關(guān)者

教練者

3、解除客戶異議的策略

客戶異議的四大本質(zhì)

處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬:挖掘客戶需求促成合作意愿

、客戶關(guān)系建立第----售后服務階段如何加強客戶關(guān)系管理與維護忠誠度

1、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

信任是基礎

利益是關(guān)鍵

忠誠是目的

服務是保障

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務策略

服務營銷及其價值

成為項目專家與營銷專家

成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

案例:光榮公司服務營銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)六大關(guān)鍵

實戰(zhàn)模型:客戶分類管理金字塔及實戰(zhàn)應用

心得分享:客戶投訴處理與關(guān)系維護

 

 

 

 

 


 
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