政企型大客戶拓展與關(guān)系建立維護

課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾金星集團任營銷副總，擁有12年的一線銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，并為河南報業(yè)集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評。

培訓對象

營銷經(jīng)理、營銷人員

培訓時間

? 兩天，每天6標準課時

課程特色

l 有高度、有深度、有廣度

l 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

l 案例豐富,生動化教學

l 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章　政企型大客戶關(guān)系建立與管理的本質(zhì)

一、對政企型大客戶關(guān)系的正確理解

1、政企型大客戶關(guān)系的誤區(qū)

案例：灰色營銷不是政企型大客戶關(guān)系的核心

2、什么是真正的政企型大客戶關(guān)系

3、客戶關(guān)系的四個維度

案例：大成公司為何高于競爭對手15%拿下千萬大單

4、客戶關(guān)系建立的5個流程

二、加強政企型客戶關(guān)系建立與管理的意義

1、立體化的客戶關(guān)系建設提升成交競爭力

2、提升客戶滿意度和忠誠度建立競爭壁壘

3、提升行業(yè)影響力讓營銷更簡單

案例：向華為學習客戶關(guān)系管理

第二章  政企型大客戶關(guān)系建立與維護戰(zhàn)術(shù)五步法

一、客戶關(guān)系建立第一步---客戶開發(fā)階段之內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、客戶內(nèi)部需求信息

實戰(zhàn)工具：客戶情報信息收集與分析工具

經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素

5、客戶內(nèi)部內(nèi)線情報系統(tǒng)建設

經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準

小組討論：的司機是不是內(nèi)線合適人選

實戰(zhàn)案例：不知道保護內(nèi)線，讓內(nèi)線尷尬了

實戰(zhàn)案例：被多料間諜的內(nèi)線坑苦了

經(jīng)典案例：一類小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事

6、如何快速鎖定和接近客戶

l 自外而內(nèi)法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

經(jīng)驗分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟

實戰(zhàn)案例：如何通過一條新聞信息直接接觸完成關(guān)系

實戰(zhàn)案例：如何讓客戶親自回電話給我

二、客戶關(guān)系建立第二步-----客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任

1、與客戶面談中贏得客戶信任的10個方法

2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開場白

3、客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧

l 權(quán)威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標

情景模擬：運用以上所學內(nèi)容迅速贏得大客戶客戶信任

三、客戶關(guān)系建立第三步-----客情建立階段如何開展深度關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷三步曲

l 得共鳴

l 送人情

l 拿成果

l 經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

l 經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

l 經(jīng)驗分享：擴大客戶關(guān)系網(wǎng)的5個關(guān)鍵

l 經(jīng)驗分享：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

l 實戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單---某廣電設備公司的決策人關(guān)系策略

2、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵

l 主動

l 信任

l 分享

l 堅持

實戰(zhàn)案例：短信息帶來的價值---某企業(yè)老總為何采購了我的設備

3、客戶關(guān)系維護實戰(zhàn)工具箱

l 節(jié)日關(guān)系維護方法----案例：新年提前的問候

l 生日關(guān)系維護方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動

l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心

l 職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團采購總監(jiān)

l 團隊活動技巧----案例：一場藍球友誼賽

l 家人關(guān)懷----------案例：孩子的高考

l 微信互動---------案例：國學知識的交流

四、客戶關(guān)系建立第四步------客戶成交階段如何從信任導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與關(guān)系技巧

l 決策者

l 使用者

l 把關(guān)者

l 教練者

3、解除客戶異議的策略

l 客戶異議的四大本質(zhì)

l 處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

四、客戶關(guān)系建立第五步----售后服務階段如何加強客戶關(guān)系管理與維護忠誠度

1、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

l 信任是基礎

l 利益是關(guān)鍵

l 忠誠是目的

l 服務是保障

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務策略

l 服務營銷及其價值

l 成為項目專家與營銷專家

l 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

案例：光榮公司服務營銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)六大關(guān)鍵

實戰(zhàn)模型：客戶分類管理金字塔及實戰(zhàn)應用

心得分享：客戶投訴處理與關(guān)系維護