主講老師: | 張淼 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨著個(gè)人消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型節(jié)奏,在新的經(jīng)濟(jì)形式下,個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-07 15:18 |
課程背景:
但在各家行競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中,如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù),無(wú)論在管理人員或是營(yíng)銷人員的不同層面,均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護(hù)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù),特此編輯此課程。
課程收益:
一、掌握個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程;
三、掌握針對(duì)消費(fèi)貸業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧;
四、掌握基于客戶生命周期的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法論;
五、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn);
六、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧。
授課方式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練
課程對(duì)象:關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位
課程大綱:
Part A:信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
(二)部室支行層面:
1、市場(chǎng)版圖碎片化,營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個(gè)人化
3、過(guò)程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路:
(一)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
(二)業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系)
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
(三)過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理:主力行業(yè)客群資源管理
3、過(guò)程管理:例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
4、績(jī)效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
(四)高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1、關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2、關(guān)鍵技能:營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用
Part B:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點(diǎn)
一、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)
?【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實(shí)際情況的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?
(一)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量個(gè)人住房按揭客戶
2、存量即將到期貸款客戶
3、兩年內(nèi)資信良好的零余額客戶
4、存量信用卡還款情況良好客戶
?【頭腦風(fēng)暴】:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類?
(二)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、名單:
通過(guò)各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單,如公積金、單位員工名單等
2、單位:
通過(guò)與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對(duì)接,進(jìn)行會(huì)銷或走訪營(yíng)銷等形式的開展
3、場(chǎng)景:
通過(guò)對(duì)目標(biāo)客群常見的低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景渠道搭建,實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷
?【頭腦風(fēng)暴】:各類個(gè)人消費(fèi)信貸客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高?
二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展
(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王
(二)走出去模式:從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
(三)合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
三、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
(一)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!
4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖:潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
(二)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備:客戶資料梳理,營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開場(chǎng):降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對(duì)比化
4、異議處理:理解、解釋、建議
5、及時(shí)登記:工具表單使用,及時(shí)登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn):拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
(三)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
(1)添加客戶講價(jià)值
(2)分類管理按資產(chǎn)
(3)分群管理按業(yè)務(wù)
2、微信客戶備注與維護(hù)
(1)入群-建立聯(lián)系
(2)預(yù)熱-價(jià)值輸出
(3)營(yíng)銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
(四)場(chǎng)景批量營(yíng)銷
1、渠道為王:分流,流量無(wú)變化
2、融入場(chǎng)景:引流,流量增加
3、自建場(chǎng)景:截流,流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)
(五)陌生外拓營(yíng)銷:優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課
Part C:典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與交叉營(yíng)銷落地
一、成功營(yíng)銷三步邏輯流程
二、營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
三、迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
四、好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
五、信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展
六、價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)
七、有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
八、成單的有效手段——促成成交
九、保駕護(hù)航——客戶異議處理
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