高端客戶營(yíng)銷課程大綱

課程背景

銷售人員的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)品質(zhì)，職業(yè)素養(yǎng)，思考力，行動(dòng)力，目標(biāo)感，很多很多 的因素匯總到一起，決定了企業(yè)的壽命，市場(chǎng)不缺好的產(chǎn)品，市場(chǎng)也不缺好的客戶，如何把產(chǎn)品送到客戶手中， 增加復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而提升市場(chǎng)占有率和品牌影響力，這才是核心環(huán)節(jié)， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。同質(zhì)化產(chǎn)品的比拼，企業(yè)能快速的擁有一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就是搶占了先機(jī)，銷售行業(yè)也是2.8定律非常明顯的，20%的銷冠和績(jī)優(yōu)人員為企業(yè)創(chuàng)造80%甚至更高的效益.為了幫助這部分人員擴(kuò)展銷售能力，增強(qiáng)賺錢認(rèn)知，增加和優(yōu)質(zhì)客戶的聯(lián)系和經(jīng)營(yíng).給公司創(chuàng)造更大效益。結(jié)合自己 13年的銷售經(jīng)驗(yàn)和帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，特安排高收入銷售人員打造計(jì)劃的課程和訓(xùn)練。

教學(xué)方法

1.本次培訓(xùn)按照內(nèi)：強(qiáng)化能力，外：吸引客戶成交兩個(gè)方向?yàn)榻虒W(xué)主線，采用培訓(xùn)和大量銷售案例拆解學(xué)習(xí)邏輯的教學(xué)方式采取導(dǎo)師引導(dǎo)啟發(fā)，成交模型拆解。

2.銷售升級(jí)原理，標(biāo)準(zhǔn)化高客單轉(zhuǎn)換邏輯，現(xiàn)場(chǎng)成交痛點(diǎn)擊破的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方法，高品質(zhì)銷售課程以管理層表達(dá)的需求為主，應(yīng)用客戶量*轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率的成交公式。

3.引入溝通標(biāo)準(zhǔn)化體系。成交心理學(xué)體系，實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)帶入思考。結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)成熟的方法論加以掌握和鞏固，授課過程采用卡牌互動(dòng)，游戲互動(dòng)，角色帶入，概念鞏固，實(shí)戰(zhàn)演練等。用最短的時(shí)間提升和客戶的溝通能力，簽單能力，讓客戶持續(xù)的復(fù)購(gòu)能力。

課程收益

在結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：

1.掌握和升級(jí)銷售必備知識(shí)技能和應(yīng)用場(chǎng)景

2.更加熟練使用銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程完成客戶成交

3.能升級(jí)銷售思維完成高客群高客單成交

4.能提升銷售自信，完成銷售閉環(huán)流程的打通方法論可復(fù)制推廣

5.能快速提升銷售業(yè)績(jī)，做大成為超級(jí)個(gè)體

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售主任、企業(yè)一線銷售人員精英.潛才

課程時(shí)間：1天

課程形式：講師講授+案例學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練+游戲互動(dòng)

課程綱要

第一單元：【行業(yè)定位】

（一）銷售模型評(píng)估

1.學(xué)習(xí)期望明確

2.掌握銷售全流程

游戲：專才進(jìn)化

（二）成交核心點(diǎn)拆解

1.高客群定位方法掌握

2.營(yíng)銷角色評(píng)估打造法

3.銷售閉環(huán)流程呈現(xiàn)

4.完成閉環(huán)模型

5.思維演練和疑難解析

第二單元：【具備要素】 

（一）野心做驅(qū)動(dòng) 

1.賺錢的底層邏輯

2.高品質(zhì)客群的持續(xù)開發(fā)

案例：優(yōu)質(zhì)客戶面談結(jié)果

（二）能力做輔助 

1.思考個(gè)性化營(yíng)銷的重要

2.掌握曲線救國(guó)成交法

3.能量不等于能力，執(zhí)行力不等于思考力

4.客戶的模糊界定意義

5.大道至簡(jiǎn)，輕松搞定成交

6.案例：你和師傅談客戶的區(qū)別 

（三）利他得幫助

1.升級(jí)：中國(guó)式成交精髓

2.利他的另一個(gè)稱呼：復(fù)購(gòu)率

3.細(xì)節(jié)決定成敗

4.數(shù)據(jù)分類拆解

案例：美團(tuán)和餓了么競(jìng)爭(zhēng)

（四）落地性的成交痛點(diǎn)訓(xùn)練

1.現(xiàn)有領(lǐng)域，崗位如何升級(jí)

2.行銷工具和能力展示

3.客戶上下游拆解和攻克

4.其它現(xiàn)場(chǎng)答疑

游戲：老板思維談銷售

（五）思維訓(xùn)練小結(jié)

1.上午內(nèi)容總結(jié)，銜接下半程

第三單元：【如何實(shí)操】

（一）以自己為中心-入圈 

1.個(gè)人 iP 持續(xù)打造法

2.逆向吸引客戶入圈

3.競(jìng)爭(zhēng)確保專業(yè)領(lǐng)先

4.客戶利益最大化

研討：常見談判錯(cuò)誤話術(shù)拆解

（二）以客戶為中心-造圈

1.窩試銷售的結(jié)構(gòu)性思維

2.升級(jí)關(guān)系，告別被動(dòng)式成交

3.客戶在未知領(lǐng)域的體驗(yàn)度打造

4.高凈值客戶的換位思考能力

案例：視頻播放流金歲月片段

（三）以價(jià)值為中心-破圈

1.購(gòu)買力不等同于購(gòu)買度

2.合作共贏打造價(jià)值閉環(huán)

3.挖掘成交價(jià)值追求長(zhǎng)期利益

4.案例：我和客戶一起做生意

（四）向下兼容的成交方案

1.反向思考提升客戶成交

2.價(jià)值對(duì)等必須成交

3.營(yíng)造吸引力打通成交痛點(diǎn)

第四單元：【案例解析思維+認(rèn)知】 

（一）高級(jí)銷售人員模型

1.案例拆解【銷售自信】

2.成交公式*商業(yè)思維

3.成交邏輯+難點(diǎn)打通

案例：疫情2年收入500萬(wàn).如何實(shí)現(xiàn)

（二）高端客戶營(yíng)銷技巧

1.案例拆解

2.成交公式*商業(yè)思維

3.升級(jí)重點(diǎn)

4.如何做一個(gè)激勵(lì)高手

案例：大哥給的資源

（三） 核心要素組成 

1.影響力中心  

2.個(gè)人流量巨大化

3.高客單復(fù)購(gòu)率的認(rèn)知

4.分享商業(yè)思維訓(xùn)練的案例

第五單元：【互動(dòng)，鞏固方法論】 

（一）現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑 

1.每位學(xué)員提問最棘手問題

2.成功模型

3.商業(yè)思維玩轉(zhuǎn)銷售

（二）全流程內(nèi)容總結(jié)

1.內(nèi)容總結(jié)與分享

2.復(fù)盤演練要求說明

第六單元：演練反饋改進(jìn)

（一）演練與反饋

1.一位學(xué)員 10 分鐘示范演練

    2.老師 5 分鐘詳細(xì)反饋

3.20 分鐘吸收掌握

    4.（6-10 位）每人 10 分鐘演練呈現(xiàn)

    5.學(xué)員自評(píng)加其他學(xué)員反饋

    6.老師點(diǎn)評(píng)反饋

    7.改進(jìn)后落地呈現(xiàn)

8.分享與總結(jié)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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