主講老師: | 蔣君揚(yáng) | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-28 15:31 |
課程對(duì)象:商業(yè)銀行支行長、中層管理者、基層員工
課程邏輯:
在人心本性和底層邏輯上建立對(duì)目標(biāo)客群的識(shí)別和篩選,從而精準(zhǔn)的獲取客戶,更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。
課程大綱:
模塊一:影響客戶心理的六大因素
(一)利益:短期、長期、綜合價(jià)值、利益的放大機(jī)制
1、底層邏輯:三種利益心理機(jī)制(補(bǔ)償心理、攀比心理、預(yù)期心理)
2、銀行客戶回饋中的應(yīng)用、廳堂營銷中的應(yīng)用、文宣廣告中的應(yīng)用
(二)社會(huì):影響客戶心理的基礎(chǔ)因素
1、底層邏輯:政治、經(jīng)濟(jì)、文化習(xí)俗心理
2、應(yīng)用場(chǎng)景:利用社會(huì)慈善的營銷策略、巧用社會(huì)熱點(diǎn)的營銷策略、
(三)群體:心理上存在認(rèn)同感的多人組合
1、底層邏輯:參照群體、社會(huì)階層、家庭、性別群體心理
2、應(yīng)用場(chǎng)景:不同社會(huì)階層的營銷心理應(yīng)用、不同性格客群的營銷策略
(四)傳播:越熟悉越喜歡、相信自己相信的
1、底層邏輯:AIDMA傳播法則、巴納姆效應(yīng)
2、應(yīng)用場(chǎng)景:廳堂及外拓營銷工具設(shè)計(jì)、線上線下聯(lián)動(dòng)營銷策略
(五)場(chǎng)景:空間(線上、線下)、氛圍、時(shí)機(jī)對(duì)客戶的影響
1、底層邏輯:外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、營銷展示
2、應(yīng)用場(chǎng)景:開門紅營銷網(wǎng)點(diǎn)陳列策略、廳堂場(chǎng)景聚合策略
(六)情感:為了少動(dòng)腦子,人類會(huì)選擇信賴情感
1、底層邏輯:熱情、信任、溫暖、集體歡騰
2、應(yīng)用場(chǎng)景:老年客群營銷、網(wǎng)點(diǎn)空間+第三方合作
模塊二:結(jié)合心理學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)營銷新思維
一、網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)陣地營銷設(shè)計(jì)新思維
1、 廳堂: 場(chǎng)景聚合+客戶體驗(yàn)
2、 周邊: 資源整合、渠道導(dǎo)流
3、 線上: 建立批量導(dǎo)流模式(線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式)
二、場(chǎng)景化營銷模式創(chuàng)新
1、平臺(tái)搭建:市縣、網(wǎng)點(diǎn)各層面分工(社區(qū)共建、)
2、獲客場(chǎng)景入口:物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及教育機(jī)構(gòu)、政府公益;
3、做實(shí)基礎(chǔ)客群:打造“優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量
4、轉(zhuǎn)化重點(diǎn)客群:圍繞社區(qū)重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化策略
5、完善場(chǎng)景生態(tài):B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合
模塊三:數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行服務(wù)營銷新思維
一、數(shù)字時(shí)代客戶的心理變遷
p 人正在和智能終端及操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件之間建立起“親密關(guān)系”和情感依賴;
p 通過行為等各種數(shù)據(jù)的采集,借助算法和交互工具,將產(chǎn)品融入客戶潛意識(shí)影響其決策;
p 客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利程度和速度成為客戶決策的強(qiáng)大動(dòng)機(jī);
二、基于客戶心理、行為特征的客戶旅程設(shè)計(jì)
基于對(duì)客戶全觸點(diǎn)、全周期的行為和動(dòng)機(jī)分析,預(yù)測(cè)和管理客戶未來的行為,并通過各階段場(chǎng)景或策略的安排和規(guī)劃,提升客戶交互體驗(yàn)并達(dá)到活躍客戶、轉(zhuǎn)化客戶的目的。
案例:某銀行新客戶接觸規(guī)范
三、從生客到熟客:90-180天熟客計(jì)劃
1、建立關(guān)聯(lián)
2、高頻接觸
3、排查需求
4、突破關(guān)系
5、深度經(jīng)營
四、開放銀行時(shí)代的會(huì)員制經(jīng)營模式
1、開放銀行下會(huì)員制獲客、活客和經(jīng)營模式
2、會(huì)員日、廳堂專屬區(qū)、產(chǎn)品專屬、分群經(jīng)營策略等
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)