海外工程項目銷售融資全案例研討

課程概述：

本課程通過實戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過研討，抓取項目融資運作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項目的情況進行實際應(yīng)用。

課程時間：線下1天（7小時）

教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享

適合受眾：

1、 對外承包企業(yè)管理層、海外市場負責(zé)人、海外銷售骨干、海外投融資人員等；

2、 本課程研討較多，人數(shù)不宜超過30人。

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：后疫情時代國際工程行業(yè)面臨怎樣的挑戰(zhàn)？

一、 國際工程銷售融資的核心邏輯與融資模式特點

1、 【案例研討】競爭態(tài)勢下，某電力承包商的銷售融資選擇

2、 國際工程銷售融資的核心邏輯

3、 國際工程銷售融資模式的特點與應(yīng)用場景

4、 華為海外高速成長的秘密

二、 投建營的掣肘：國際項目融資為啥難搞？

1、 【案例研討】孟加拉某參股發(fā)電項目融資結(jié)構(gòu)簡析

2、 關(guān)于項目融資：市場銷售人員最該把握的關(guān)鍵點

3、 【案例分享】中電裝備土耳其某項目的結(jié)構(gòu)安排

4、 投建營一體化項目開發(fā)還需要關(guān)注點啥

三、 國內(nèi)金融機構(gòu)如何評審海外融資項目

1、 【案例研討】有足額擔(dān)保的項目緣何失敗？

2、 國內(nèi)金融機構(gòu)評審海外融資項目的五要素

3、 關(guān)于國內(nèi)金融機構(gòu)的政策性邏輯與商業(yè)性邏輯

4、 海外融資項目運作：銷售人員要干好啥

四、 海外項目銷售融資技巧之一：飽和攻擊，強行突破

1、 【案例研討】華為如何拿下海外第一個大單

2、 華為飽和攻擊的理念與實戰(zhàn)應(yīng)用

3、 企業(yè)間貸款失敗的案例，從贊比亞政府違約說起

五、 海外項目銷售融資技巧之二：用好杠桿，以小博大

1、 【案例研討】如何把300萬美元的生意做成2000萬美元

2、 【案例分享】不用擔(dān)保如何啟動1000美元的項目

3、 運用杠桿開發(fā)項目的關(guān)鍵要點及適用場景解析

六、 海外項目銷售融資技巧之三：時間換空間

1、 【案例研討】1000萬美元的BT項目怎么搞？

2、 什么是類地產(chǎn)融資模式及其應(yīng)用范圍

3、 時間換空間技巧的關(guān)鍵要點及適用場景解析

七、 海外項目銷售融資技巧之四：寧短勿長

1、 【案例研討】3年賬期的項目到底走特險還是走賣貸？

2、 如何深刻認知短期貿(mào)易融資與中長期項目融資

3、 寧短勿長技巧的關(guān)鍵要點及適用場景解析

八、 海外項目銷售融資技巧之五：拆分

1、 【案例研討】擔(dān)保不足的喀麥隆油庫項目如何搞？

2、 信用保險覆蓋不了的那部分融資怎么搞？

3、 拆分技巧的關(guān)鍵要點及適用場景解析

九、 海外項目融資技巧之六：低息策略

1、 【案例研討】湖南建工在加納輸變電項目的創(chuàng)新

2、 如何應(yīng)對重債窮國融資難的問題

3、 低息策略的關(guān)鍵要點及適用場景解析

十、 海外項目融資技巧之七：以貨易貨

1、【案例研討】加納布維水電站項目融資運作的啟示

2、國內(nèi)經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)戰(zhàn)略對海外項目開發(fā)的利好

3、以貨易貨的關(guān)鍵要點及適用場景解析

十一、海外項目融資技巧之八：搶單策略

1、【案例研討】馬來西亞某房建項目融資運作的啟示

2、中資承包商銷售融資運用的條件是什么

3、搶單策略的關(guān)鍵要的及適用場景解析

十二、大案例練習(xí)及課程總結(jié)

課程講師：

程帥 老師

u 海潤澤公司創(chuàng)始人

u 原華為西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任、原中國出口信用保險公司副處長

u 國際工程咨詢協(xié)會特聘講師、上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

擅長領(lǐng)域：

u 海外項目開發(fā)的投融資模式、運作要點、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析；

u 國際項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)；

u 海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理；

u 當(dāng)前國際政治經(jīng)濟形式分析；

u 跨文化認知與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對；

u 海外國家代表的角色認知與管理修煉；

u 國際政治經(jīng)濟與人文常識等。

服務(wù)客戶：

中國國際工程咨詢協(xié)會、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、上海交通大學(xué)、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學(xué)工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對外工程、中車長客、西電國際、大唐環(huán)境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。