主講老師: | 張磊 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場的行為。它是一種有計劃、有組織、有目的的市場推廣活動,旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時,營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-02 12:02 |
課程背景:
基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境,聚焦代發(fā)薪客戶,商戶,老年客群的營銷成為各大銀行營銷的重點(diǎn),銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略,本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理
課程收益:
● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力
● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷
課程大綱
第一講:營銷的重要性
一、我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用
第二講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
點(diǎn)評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進(jìn)行改變?
點(diǎn)評:從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1. 消費(fèi)普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化
4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)?
練習(xí)題:如何把這幾項營銷工作做好?
點(diǎn)評:將復(fù)雜的東西簡單化,是工作的最高境界
第三講:代發(fā)薪客戶群營銷策略
一、客群精準(zhǔn)分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、匹配專屬產(chǎn)品
1、依據(jù)需求,如何為產(chǎn)品賦能
2、產(chǎn)品包裝的三個維度
3、定方案
活動方案制定9要素
執(zhí)行案制定4要素(時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn))
宣傳方案制定4個維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實(shí)施
結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏
三、出方案:代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析(實(shí)操)
1、共創(chuàng)研討
2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)
3、實(shí)戰(zhàn)分享
4、復(fù)盤優(yōu)化
5、方案展示與點(diǎn)評
6、營銷方案的落地實(shí)施
第四講:商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略
一、深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
二、深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動技巧
第五講:中老年客群實(shí)戰(zhàn)策略
一、老年客戶群經(jīng)營策略
1、老年客戶差異
2、老年客戶群的一般需求分析:金融需求和非金融需求
3、老年客戶群獲客活動的設(shè)計:健康話題、廣場舞、禮品促銷活動
4、老年客戶開發(fā)的一般路徑:社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動開展 支行配套個性化服務(wù):老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產(chǎn)品等
二、女性客戶群經(jīng)營策略
1、女性客戶群體細(xì)分:工薪階層、高收入群體
2、女性客戶群體需求分析:金融需求和非金融需求
3、女性客戶群體的活動設(shè)計:美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等
4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑:影響力中心、線上活動、活動實(shí)施,支行配套個性化服務(wù):網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>
三、親子客戶群經(jīng)營策略
1、親子客戶群的需求分析
2、親子客戶群的活動設(shè)計:才藝展示、理財觀念、運(yùn)動等
3、親子客戶群的開發(fā)路徑:渠道合作、活動開展、后續(xù)跟進(jìn),支行配套個性化服務(wù):網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財
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