中小銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全面營(yíng)銷(xiāo)能力提升，銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)在以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。對(duì)公客戶(hù)可以為銀行帶來(lái)極大的客戶(hù)價(jià)值及業(yè)績(jī)收入，但針對(duì)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶(hù)，防止被他人挖走，開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售新高，增長(zhǎng)利潤(rùn)，都需要對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公支行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)

● 客戶(hù)真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶(hù)？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶(hù)盤(pán)活與客戶(hù)維護(hù)能力

● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

● 行業(yè)客戶(hù)分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線(xiàn)趨勢(shì)

4. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)

只有找到合格的客戶(hù)，并且快速鎖定對(duì)方，客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系定位

2、客戶(hù)分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶(hù)邀約的技巧方法

4、客戶(hù)鎖定的技巧

案例：某郵儲(chǔ)銀行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶(hù)資源，打通客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶(hù)30名。

第五講：客戶(hù)關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶

案例：某農(nóng)商銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo)，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第五講：方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶(hù)決策者的營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：給客戶(hù)賦能，站在客戶(hù)角度為客戶(hù)解決問(wèn)題。某股份制銀行，通過(guò)為藥店連鎖企業(yè)客戶(hù)賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)10位以上。

第六講：當(dāng)產(chǎn)品不如國(guó)有行有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶(hù)選擇我們的產(chǎn)品

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

案例：青島農(nóng)商銀行客戶(hù)陪訪(fǎng)14家企業(yè)，成功營(yíng)銷(xiāo)13家企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

第七講：客戶(hù)成交與客戶(hù)服務(wù)

當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶(hù)的原則

2、老客戶(hù)的維護(hù)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

4、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶(hù)源源不斷的形成自我吸引力

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問(wèn)題”，現(xiàn)場(chǎng)解答！