中小銀行對公營銷思維創(chuàng)新

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦對公客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行對公客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對公客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。對公客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入，但針對對公客戶營銷與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開發(fā)新的大客戶，實(shí)現(xiàn)銷售新高，增長利潤，都需要對公客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升對公客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：對公支行長，客戶經(jīng)理

課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 了解競爭對手建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國銀行雙戶雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動時機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動時機(jī)

第四講：客戶開發(fā)

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某郵儲銀行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第五講：客戶關(guān)系的建立

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某農(nóng)商銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：方案推薦

當(dāng)請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)對公營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第六講：當(dāng)產(chǎn)品不如國有行有優(yōu)勢的時候，如何說服客戶選擇我們的產(chǎn)品

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

案例：青島農(nóng)商銀行客戶陪訪14家企業(yè)，成功營銷13家企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

第七講：客戶成交與客戶服務(wù)

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、老客戶的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問題”，現(xiàn)場解答！