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中小銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新

主講老師: 張磊 張磊

主講師資:張磊

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷(xiāo)等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)的行為。它是一種有計(jì)劃、有組織、有目的的市場(chǎng)推廣活動(dòng),旨在滿(mǎn)足客戶(hù)需求、提高品牌知名度和銷(xiāo)售額。營(yíng)銷(xiāo)的核心是客戶(hù),企業(yè)需要通過(guò)了解客戶(hù)需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,以吸引客戶(hù)并保持其忠誠(chéng)度。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-02 13:19


課程背景:

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境,聚焦對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全面營(yíng)銷(xiāo)能力提升,銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)在以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。對(duì)公客戶(hù)可以為銀行帶來(lái)極大的客戶(hù)價(jià)值及業(yè)績(jī)收入,但針對(duì)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理絕非易事。維護(hù),鞏固已有的大客戶(hù),防止被他人挖走,開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售新高,增長(zhǎng)利潤(rùn),都需要對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì),打造優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:對(duì)公支行長(zhǎng),客戶(hù)經(jīng)理

課程收益:

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)

客戶(hù)真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶(hù)?

 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

客戶(hù)盤(pán)活與客戶(hù)維護(hù)能力

銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

行業(yè)客戶(hù)分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

第一講:營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線(xiàn)趨勢(shì)

4. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略,工商銀行的GBC戰(zhàn)略,中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講:當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng):客戶(hù)發(fā)生了極大的變化,而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式,是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論:我們犯了那些錯(cuò)誤,如何進(jìn)行改變?

點(diǎn)評(píng):從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì),更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論:在我們單位,有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)?

練習(xí)題:如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好?

點(diǎn)評(píng):將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化,是工作的最高境界

第三講:四種周期,三種杠桿,行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第四講:客戶(hù)開(kāi)發(fā)

只有找到合格的客戶(hù),并且快速鎖定對(duì)方,客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系定位

2、客戶(hù)分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶(hù)邀約的技巧方法

4、客戶(hù)鎖定的技巧

案例:某郵儲(chǔ)銀行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶(hù)資源,打通客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶(hù)30名。

第五講:客戶(hù)關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情,客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友,才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力,快速接近客戶(hù)的法寶

案例:某農(nóng)商銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo),成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功,還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第五講:方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶(hù)決策者的營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例:給客戶(hù)賦能,站在客戶(hù)角度為客戶(hù)解決問(wèn)題。某股份制銀行,通過(guò)為藥店連鎖企業(yè)客戶(hù)賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)10位以上。

第六講:當(dāng)產(chǎn)品不如國(guó)有行有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,如何說(shuō)服客戶(hù)選擇我們的產(chǎn)品

沒(méi)有喜歡被改變,談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

案例:青島農(nóng)商銀行客戶(hù)陪訪(fǎng)14家企業(yè),成功營(yíng)銷(xiāo)13家企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

第七講:客戶(hù)成交與客戶(hù)服務(wù)

當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫不決時(shí),你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心,讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶(hù)的原則

2、老客戶(hù)的維護(hù)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

4、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶(hù)源源不斷的形成自我吸引力

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問(wèn)題”,現(xiàn)場(chǎng)解答!


 
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