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商業(yè)銀行縣域市場開發(fā)與營銷技能提升

主講老師: 張磊 張磊

主講師資:張磊

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是指企業(yè)通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、定價、促銷等一系列手段,將產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)市場的行為。它是一種有計劃、有組織、有目的的市場推廣活動,旨在滿足客戶需求、提高品牌知名度和銷售額。營銷的核心是客戶,企業(yè)需要通過了解客戶需求、偏好和行為模式,制定相應(yīng)的營銷策略,以吸引客戶并保持其忠誠度。同時,營銷也需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-02 13:02


課程背景:

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境,聚焦縣域市場的開發(fā),需要銀行縣域支行長和客戶經(jīng)理全面營銷能力提升,銀行支行長和客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是支行長和客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重??h域客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入,但針對縣域客戶營銷與管理絕非易事。維護,鞏固已有的大客戶,防止被他人挖走,開發(fā)新的大客戶,實現(xiàn)銷售新高,增長利潤,都需要支行長和客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進步。今年是十四五開局之年。習(xí)近平總書記指出“要把脫貧攻堅同實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有機結(jié)合起來” 鄉(xiāng)村振興正啟動中國未來三十年改革發(fā)展的新引擎,將打通城鄉(xiāng)融合大市場、暢通城鄉(xiāng)經(jīng)濟內(nèi)循環(huán);國有行要以新金融、新理念、新技術(shù)推動農(nóng)村金融“新基建”,打通梗阻,把金融源頭活水引流到阡陌田間,精準(zhǔn)澆灌鄉(xiāng)村干涸之地,服務(wù)鄉(xiāng)村振興?!耙?wù)好鄉(xiāng)村振興,首先要了解中國的農(nóng)村。只有讀懂城鄉(xiāng)中國、知曉‘三農(nóng)’問題、理解振興政策,才能找到新金融的用武之地。關(guān)于新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的這項學(xué)習(xí)非常重要,十分必要。幫助大家理解城鄉(xiāng)融合中的深層變革,找到痛點與機遇,進而轉(zhuǎn)化為我行新金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的思考和路徑。這需要全行每個條線、各級機構(gòu)共同努力,從全局視角思考和推動”。本課程旨在全面提升支行長和客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的縣域營銷團隊。

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:支行長,客戶經(jīng)理

 

課程收益:

客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?

 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

客戶盤活與客戶維護能力

銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

 

 

 

 

課程大綱

第一講:鄉(xiāng)村振興的重要性

一、我國脫貧攻堅的歷程和特點

1. 前一段時期的精準(zhǔn)扶貧中,解決了“人”和“戶”的問題,相對貧困將成為我國農(nóng)村問題的基本面,應(yīng)更多著眼于村莊和村民的整體進步,減貧工作需要與正在實施的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略有效銜接。

2. 打贏脫貧攻堅戰(zhàn)是鄉(xiāng)村振興的前提,解決了貧困居民的基本生存與發(fā)展需求,為鄉(xiāng)村振興打開了時間和空間。

3. 鄉(xiāng)村振興則通過助力產(chǎn)業(yè)脫貧和精神脫貧,為精準(zhǔn)脫貧提供長效內(nèi)生動力。

二、實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的價值在于充分發(fā)揮鄉(xiāng)村功能

產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕,實現(xiàn)鄉(xiāng)村在政治、經(jīng)濟、文化、社會、生態(tài)五大方面的發(fā)展。

第二講:創(chuàng)新的重要性

一、我們目前營銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)

問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略,工商銀行的GBC戰(zhàn)略,中國銀行雙戶雙基

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第三講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?

點評:從身邊自己被改變的消費習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

第四講:四種周期,三種杠桿,行業(yè)輪動時機的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經(jīng)濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務(wù)杠桿、運營杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動時機

第五講:創(chuàng)新客戶開發(fā)—存量客戶的分層管理與挖潛

只有找到合格的客戶,并且快速鎖定對方,客戶經(jīng)理才能得到銷售的機會

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例:某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源,打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第六講:財政類、機構(gòu)類客戶的開發(fā)技巧

基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力,快速接近客戶的法寶

第七講:客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變,談判的技巧與實戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講:創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時,你是否能快速的堅定客戶的信心,讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講:普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧

(一)、深耕農(nóng)區(qū):鄉(xiāng)村振興進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)客戶的特點分析

2、農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔側(cè)重點

(二)、深耕商區(qū):進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

(三)、深耕園區(qū):進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

(四)、深耕社區(qū):進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

(五)、深耕機關(guān):進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關(guān)客戶推薦實施技巧

 

將結(jié)合網(wǎng)點實際“問題”,現(xiàn)場解答!


 
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