支行長領(lǐng)導(dǎo)力與營銷力提升

課程背景：

銀行管理經(jīng)營目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。中層管理與戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營上具有重要的核心地位，作為管理者，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清楚地讓員工了解，通過溝通分解為每位員工的目標(biāo)，對他們的日常工作提供及時(shí)的輔導(dǎo)和反饋，形成有效部門間效能提升并通過績效管理體系給員工以激勵(lì)和改進(jìn)的指導(dǎo)。作為中層，要積極有效執(zhí)行上級的目標(biāo)任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃后要做到步步推進(jìn)，運(yùn)用方法與工具達(dá)成目標(biāo)，對偏離目標(biāo)與計(jì)劃的情況進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)與糾正，確保一切圍繞團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)進(jìn)行。作為終端執(zhí)行者要聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的原動(dòng)力，管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)績，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長

課程收益：

● 中層管理者強(qiáng)化四種意識(shí)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、廉潔意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)

● 通過對工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地

● 了解管理創(chuàng)新的重要性

● 90后管理難題的破解與實(shí)踐

● 了解營銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶對你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 通過介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營銷效率

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時(shí)代，營銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時(shí)代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第二講：正確解讀管理效能提升

一、什么是好的管理？

1. 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的沖突

2. 管理的核心本質(zhì)是什么

為什么我們現(xiàn)在的管理方式失效了

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 中層管理的強(qiáng)化四種意識(shí)

  強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)

強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)

強(qiáng)化“廉潔”意識(shí)

強(qiáng)化“學(xué)習(xí)”意識(shí)

4. 設(shè)定目標(biāo)的原則

經(jīng)典的SMART原則

第三講：創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

一、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

1. 杜絕習(xí)慣性借口

當(dāng)我們習(xí)慣于拒絕借口，執(zhí)行力就開始形成！

2. 言必行，行必果

問題：誰是企業(yè)管理制度的破壞者？

解讀：與執(zhí)行力相關(guān)的三條管理定律

3. 有效監(jiān)督與檢查

五步驟a目標(biāo)分解b責(zé)任鎖定c行動(dòng)計(jì)劃d業(yè)績跟蹤e結(jié)果考核

4、我們的領(lǐng)導(dǎo)力來源是什么

5、領(lǐng)導(dǎo)力是可以標(biāo)準(zhǔn)化的：我們國人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、總結(jié)規(guī)律、反饋

6、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力之間的關(guān)系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

   2、管理是可以被復(fù)制的，提升領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關(guān)系，打造團(tuán)隊(duì)一致性

三、目標(biāo)管人，而不是人管人

   1、明確量化目標(biāo)

   2、smart工具應(yīng)用

   3、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

四、利用溝通視窗，改善人際關(guān)系

   1、溝通視窗工具應(yīng)用

   2、學(xué)會(huì)傾聽，創(chuàng)建良性的交流通道

   3、傾聽的三個(gè)步驟

   4、及時(shí)反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營杠桿、估值杠桿

    3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第五講：客戶開發(fā)

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

第六講：客戶關(guān)系的建立

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：如何讓客戶對你有粘性，你的資源可以嫁接什么？

第七講：方案推薦

當(dāng)請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)對公營銷策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶決策者的營銷技巧

第八講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會(huì)抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第九講：客戶成交與客戶服務(wù)

當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶的原則

2、老客戶的維護(hù)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問題”，現(xiàn)場解答！