消費(fèi)心理與銷售技巧

課程背景 -------------------------------------------------

引言　消費(fèi)心理是最具營銷價值的客戶體驗

      立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷售的有效路徑

　　　案例：營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益

課程大綱 -------------------------------------------------

第一部分　消費(fèi)心理面面觀

1、 客戶體驗時代的來臨

從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧

2、 消費(fèi)心理驅(qū)動購買行為

案例：星巴克、路易威登

練習(xí)：畫出客戶的需求

3、 消費(fèi)者行為動機(jī)

案例：ABC走獨(dú)木橋

討論：不同性別的購買動機(jī)

工具：客戶行為動機(jī)分析

4、 互秒時代的客戶注意力——銷售第一步

工具：黃金十秒

5、 銷售之前的功課

討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素

案例：客戶消費(fèi)追求的五種感覺

6、 消費(fèi)者分析之360度

討論：不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析

7、 從肢體語言看需求與心理變化

此時無聲勝有聲

第二部分　銷售技巧連連看

1、 客戶關(guān)系建立三部曲

練習(xí)：神奇的公關(guān)密碼

2、 客戶類型分析與應(yīng)對

工具：客戶類型迅速識別

練習(xí)：不同性格不同溝通話術(shù)

3、 調(diào)動右腦的銷售策略

銷售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果

4、 如何吸引客戶注意力？

練習(xí)：打響第一炮

5、 從需求到興趣——銷售中的有效引導(dǎo)

案例：五個方向誘發(fā)客戶興趣

6、 銷售中的溝通藝術(shù)

溝通的巧妙設(shè)計

有聲溝通與無聲溝通

溝通的障礙及破解之道

練習(xí)：聽（你知道你要的）、說（我現(xiàn)有的）、問（你不知道你要的）、答（整合出的建議）

7、 產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語言

練習(xí)：FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)

8、 當(dāng)客戶提出疑問與異議 —— 特殊情境的銷售溝通

工具：面對異議三部曲

練習(xí)：面對異議/疑問/投訴的三句話

結(jié)語：從銷售行為到思維方式  從溝通技巧到行為模式