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基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧

主講老師: 寧宇 寧宇

主講師資:寧宇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在創(chuàng)造、傳播和交付價值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽,提升產(chǎn)品知名度,增強顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。在數(shù)字化時代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運用各種營銷策略,精準定位目標市場,以實現(xiàn)營銷效果的最大化。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-19 12:22


課程背景:

基金作為銀行代銷的重點產(chǎn)品,同時也是客戶資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品,因此如何利用基金銷售最大限度開發(fā)客戶、服務(wù)客戶是銀行和財富管理從業(yè)者面臨的一大問題。

目前的現(xiàn)狀是基金產(chǎn)品雖然琳瑯滿目,但彼此之間同質(zhì)化傾向嚴重,理財經(jīng)理對于如何幫助客戶挑選出適合的基金產(chǎn)品,如何通過基金為客戶進行資產(chǎn)配置往往無從下手。另外,基金業(yè)績受A股市場行情影響巨大,經(jīng)常出現(xiàn)客戶投資后虧損的情況,導致客戶對銀行及理財經(jīng)理的服務(wù)滿意度降低,同時也導致理財經(jīng)理的畏難情緒,從而影響基金銷售。

但我們都知道,隨著中國利率行情的持續(xù)走低,隨著凈值型產(chǎn)品的普及化,基金作為一種投資工具具有一定剛性,基金仍然是普通投資者參與資本市場首選投資工具,解決基金投資的問題,是所有從業(yè)者不得不面對的問題。那么,如何從理念上、策略上、方法上入手,幫助客戶挑選出合適的基金,增強客戶的投資體驗,提升理財經(jīng)理的服務(wù)能力,是本課程的著手解決的問題。

本課程從理念入手,提出基金投資的底層邏輯,通過對不同類型基金的深入講解,使學員了解不同基金的特點及營銷要點,教會理財經(jīng)理如何通過定性與定量的指標去篩選適合客戶的基金產(chǎn)品,并通過基金組合營銷以及資產(chǎn)配置,學會在為客戶提供更完善的理財服務(wù)同時,提升客戶滿意度,從而提升AUM。

 

課程收益:

 學會基金投資的底層邏輯,消除基金銷售的畏難情緒。同時懂得資產(chǎn)配置的重要性,并以此為杠桿撬動客戶的更多理財需求。

 了解不同類型基金的不同特征,基金篩選的定性方法,同時學會通過αβ、標準差等指標篩選優(yōu)秀的基金。

 學會根據(jù)客戶的不同理財需求,為客戶推薦適合的基金或基金組合

 學會使用基金作為營銷工具,為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)

 學會基金的售后診斷與客戶資產(chǎn)組合的再平衡,從而提升客戶滿意度,同時提升AUM

 掌握必要的營銷技巧,在產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等環(huán)節(jié)能應(yīng)對各種復(fù)雜情況,提升營銷成功概率。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程形式:培訓采取課堂集中培訓的形式進行,穿插必要的案例分析,適時與學員互動。

課程對象:銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財師、券商及保險業(yè)務(wù)人員

 

課程大綱

導入:基金投資的必要性與優(yōu)勢

1.客戶的靈魂拷問:買基金到底能不能賺錢

1A股面臨的問題——客戶該如何投資?

2A股市場能否保持增長?投資基金還有機會嗎?

3A股市場的未來與基金投資的正確姿勢

2.為什么要投資基金

1)基金投資的優(yōu)勢:專業(yè)、組合、分散、豐富、簡便

2)說服客戶投資基金的底層邏輯:生息資產(chǎn)與升值資產(chǎn)的獲利方式不同

3)公募基金與私募基金的區(qū)別

結(jié)論:基金是適合所有投資者理財產(chǎn)品

第一講:如何選——挑選優(yōu)秀的基金的兩技巧

討論:如何幫助客戶挑選出優(yōu)秀的基金

技巧一:基金的定性分析

1.鑒別優(yōu)秀基金公司的三個指標(投資理念、投研團隊、長期業(yè)績)

2.鑒別優(yōu)秀基金經(jīng)理的三個指標(從業(yè)經(jīng)驗、投資理念、穩(wěn)定的性格)

3.鑒別基金的投資風格與投資特點

總結(jié):什么樣的基金值得投資(六個指標)

技巧二:基金的定量分析

1.五個關(guān)鍵指標

指標一:α系數(shù)

指標二:β系數(shù)

指標三:標準差

指標四:夏普比率

指標五:卡瑪比率

2.基金性價比指標的注意事項

做聰明的投資者:識別基金的風格刻畫

——股票型基金、債券型基金

案例與討論:從凈值走勢圖評價基金

總結(jié):基金投資的七個注意事項

避免踩坑:基金的動態(tài)選擇

 

第二講:如何分——基金的六大分類營銷

第一類:指數(shù)型基金

1.指數(shù)基金與指數(shù)基金的特點

2.區(qū)分寬基指數(shù)與行業(yè)指數(shù)

3.指數(shù)基金營銷的四個關(guān)鍵點(行情、公司、比價、費率)

避免客戶誤解:指數(shù)基金產(chǎn)生跟蹤誤差的原因

普通指數(shù)基金和ETF客戶該選擇什指數(shù)

第二類:股票型基金

1.股票型基金的賣點與特點

2.股票型基金的五個營銷關(guān)鍵點

——市場中性策略

第三類:債券型基金

1.債券型基金的賣點與特點

2.債券型基金的分類:風險識別與投資建議

3.債券基金營銷的四個要點(市場、公司、持有人、定開債)

第四類:貨幣市場基金

1.貨幣基金的特點:安全性、流動性、低成本

2.貨幣基金營銷的六個要點(規(guī)模、收益、費用、穩(wěn)定、機構(gòu)干擾、申贖時間)

第五類:FOF基金

1.FOF基金的概念與分類

2.適合FOF基金的投資者畫像

3.FOF基金的優(yōu)勢和劣勢

第六類:公募REITS

1.公募REITS的特點

2.公募REITS的投資建議

 

第三講:如何組——基金的組合營銷

一、構(gòu)建基金組合的戰(zhàn)略方向

1.構(gòu)建組合的意義:分散風險

2.構(gòu)建組合的原則(匹配、分散、均衡、期限)

3.風險分散的兩個層面(等級層面、類別層面)

二、基金組合的三種形式

形式一:啞鈴式基金組合

形式二:金字塔式基金組合

——金字塔組合的五種參考模型:保值型、保守型、平衡型、成長型、進取型

形式三:“核心-衛(wèi)星”式基金組合

——“核心-衛(wèi)星”模型的構(gòu)建策略

三、構(gòu)建基金組合的要點

要點一:類型均衡與降低相關(guān)度

要點二:深入了解客戶的四個維度

四、組合成分的挑選-識別出好基金的五個維度

討論:該推薦指數(shù)型基金還是主動型基金?

討論:該推薦新基金還是老基金?

五、基于不同維度需求的組合投資策略

1.流動性需求——長線持股、短線持債

2.收益性需求——長線持股、長線持債

3.安全性需求——平滑波動:網(wǎng)格交易法

 

第四講:如何配——從資產(chǎn)配置角度看基金經(jīng)銷

一、客戶的資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的必要性:平衡客戶利益、公司利益、個人利益

2.資產(chǎn)配置的四要素:目標、市場、風險、產(chǎn)品

3.資產(chǎn)配置的六個步驟

4.資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別

資產(chǎn)配置的核心:降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性

二、資產(chǎn)配置的兩大方法

1.主動資產(chǎn)配置

討論:我們到底能不能踩準市場的時機?

工具:美林時鐘與擇時

2.被動資產(chǎn)配置

1)全天候策略

2)全天候ETF解決方案

3)標準普爾策略

4)家庭理財金字塔

三、客戶資產(chǎn)配置再平衡與配置法則

1.資產(chǎn)配置的四種再平衡策略

2.客戶資產(chǎn)池的調(diào)整(信號指針與注意事項)

3.家庭資產(chǎn)配置的三大法則

法則一:多元配置法則

法則一:雙十法則

法則一:“4321”法則

總結(jié):家庭資產(chǎn)配置的五步走

四、基金定投

基金定投的特點:為什么建議客戶選擇基金定投

1.確定參與基金定投的六個理由

2.制定定投計劃和目標(目標、風險、額度、計劃)

3.選出適合定投的基金(周期、業(yè)績、規(guī)模、風格)

4.基金定投的四個技巧

智能定投的模式選擇:低估值模式與均線模式

 

第五講:如何銷——基金的營銷技巧

一、如何有效介紹基金產(chǎn)品

1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

討論:如何更有效地介紹產(chǎn)品

2.從產(chǎn)品角度吸引客戶的五個技巧

1)話術(shù)與技巧:如何利用客戶的好奇心

2)話術(shù)與技巧:如何利用客戶的痛點

3)話術(shù)與技巧:如何激發(fā)客戶的利益訴求

4)話術(shù)與技巧:如何提升客戶的信賴度

5)話術(shù)與技巧:如何挖掘客戶的底層需求

3.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1.預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒

2.假設(shè)問句法——調(diào)動客戶的興趣

3.下降式介紹法——突出核心賣點

4.傾聽的技巧——“欲擒故縱以客戶為中心

5.互動式介紹法——調(diào)動客戶,與客戶同步

6.感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益

7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕,一句話把產(chǎn)品說清楚

總結(jié):五類金融產(chǎn)品的核心賣點

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭

2.異議處理的誤區(qū)與自毀式話術(shù)

3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1)沉默型   2)借口型   3)批評型

4)問題型   5)表現(xiàn)型   6)主觀型   7)懷疑型

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個技巧與話術(shù)

技巧1:提問法

技巧2:反客為主法

技巧3YES-BUT

技巧4:同類反轉(zhuǎn)法

三、客戶的促成

1.促成與促成的四個誤區(qū)

討論:如何把握促成的時機

2.促成的十大方法

1)假設(shè)成交法  2)不確定成交法  3)總結(jié)成交法 

4)寵物成交法  5)案例成交法    6)門把手成交法

7)對比成交法  86+1成交法  9)富蘭克林成交法  10)訂單成交法

3.促成的六個注意事項

四、如何應(yīng)對客戶投訴

1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求

2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的

3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監(jiān)督型)

4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒,后處理事件

5.三類客戶(活潑型、完美型、力量型)的情緒處理技巧

6.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

1)從理念角度處理客戶問題

2)從技術(shù)角度處理客戶問題(純債產(chǎn)品、固收+、權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的處理建議)

案例:如何將投訴扼殺在搖籃


 
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