家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務

課程背景：

在中國改革開放的四十幾年進程中，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民個人財富也日益增加。隨著第一代創(chuàng)富階層已經(jīng)步入暮年，其財富的保全與傳承需求是其目前面臨的首要問題。家族信托具備法律與金融雙重屬性，優(yōu)勢明顯，是高凈值人群解決資產(chǎn)保全、資產(chǎn)隔離與財富傳承的首選工具。同時，各家私人銀行、信托公司、保險公司也是百家爭鳴，為高凈值客戶提供更具個性化的家族信托解決方案。

對于財富管理工作的從業(yè)者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客戶需求，如何提供與客戶需求相配的家族信托服務，是競爭獲勝的三個主要法門。本課程通過對家族信托的理論介紹，從客戶需求入手，幫助學員梳理營銷脈絡，助力其對高凈值客戶高輸出高質量服務。

課程收獲：

 掌握家族信托的法律基礎、功能特性與核心優(yōu)勢

 學會設立家族信托的方法、要點、步驟

 了解保險金信托的不同類型、功能與優(yōu)勢

 學會根據(jù)客戶的不同需求，提供相匹配的家族信托設計方案

 掌握保險、遺囑、代持等法律與金融工具的特性，并與家族信托配合使用

 掌握家族信托的條款設計要點，滿足客戶的個性化需求

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式：理論講解+案例解析+互動討論

課程大綱

第一講：家族信托——財富保護與傳承的首選工具

一、為什么是家族信托

一個顛撲不破的道理：如果你想對抗時間，制度比人更安全可靠

1.財富的三個階段：創(chuàng)富，守富，傳富

2.資產(chǎn)保全與財富傳承的三個維度

維度一：風險隔離

維度二：保值增值

維度三：個性化傳承

3.家族信托——財富保護與傳承的首選工具

二、家族信托的法律特征

理解信托：一筆錢、兩件事、三個人

1.信托具有的兩大制度功能和一項金融功能

制度功能：資產(chǎn)保全、資產(chǎn)轉移

金融功能：保值增值

2.家族信托的主體——委托人、受托人、受益人

三、信托財產(chǎn)的判定、法律要件與特征

1.判定信托財產(chǎn)的兩個標準（被約定、已取得）

2.信托財產(chǎn)的法律特征（轉讓性、物上替代性、獨立性、不得強制執(zhí)行）

3.信托財產(chǎn)的屬性與生效要件

1）信托財產(chǎn)的屬性（形式、門檻、收益、提成、本金保障、追加）

2）信托財產(chǎn)的生效要件（確定性與合法性、登記）

4.信托財產(chǎn)的獨立性

1）獨立于委托人的自有資產(chǎn)

2）獨立于要托人的固有財產(chǎn)

3）獨立于受益人的自有財產(chǎn)

4）信托財產(chǎn)損益獨立

家族信托核心優(yōu)勢：信托財產(chǎn)不得強制執(zhí)行

四、家族信托的四大功能

1.財富保護功能

2.家族治理功能與“伸出墳墓的手”

3.稅務籌劃功能

4.隱私保護功能

五、家族信托的在財富傳承方面五大優(yōu)勢

優(yōu)勢一：更靈活

優(yōu)勢二：更高效

優(yōu)勢三：節(jié)省傳承成本

優(yōu)勢四：保留控制權

優(yōu)勢五：更長久

案例：家族信托在資產(chǎn)保全與財富傳承中的運用

第二講：家族信托的分類與高凈值客戶的需求對接

一、資金家族信托

1.資金家族信托——與人類的想象力想媲美

2.資金家族信托的優(yōu)勢

1）更有利于財富保全和傳承

2）隱私保護功能強

3）程序簡單，管理靈活

3.資金家族信托的不足

1）對受托人要求較高

2）受托人的道德風險

4.資金家族信托設立的注意事項

1）嚴選受托人

2）資金盡可能登記在一人名下

3）開設獨立賬戶

4）信托合同詳細

5）設定信托終止或變更的條款

5.設立資金家族信托的步驟

6.資金家族信托的投資模式（三方?jīng)Q策模式、雙托模式）

二、保險全信托

1.保險與信托的強強聯(lián)合

1）保險金信托的設計架構

2）保險金信托1.0與2.0的結構與優(yōu)勢

3）保險與信托的優(yōu)劣勢對比（完美互補）

2.保險金信托的模式與優(yōu)勢

1）更好地實現(xiàn)傳承意愿

2）放大資產(chǎn)規(guī)模

3）規(guī)避債務風險

4）資金流動性更強

3.保險金信托的客戶群體畫像

4.設立保險全信托的步驟

三、離岸家族信托

1.離岸家族信托的優(yōu)勢

1）隱私保護功能更強

2）稅務籌劃空間更大

3）資產(chǎn)管理能力更強

4）財富傳承更靈活

2.設立離岸信托的考慮要素（信托目的、受托人、費用、法律適用性、政治經(jīng)濟）

四、家族信托的設立與運作模式

1.四大注意事項

注意事項一：必須合法

注意事項二：善用、慎用監(jiān)察人制度

注意事項三：受托人的選擇

注意事項四：信托期限

2.導致家族信托無效的主要風險點

1）信托財產(chǎn)必須合法

2）滿足信托設立的形式要件

4）委托人具備完全民事行為能力

5）受托人的資格

6）確定的受益人

3.家族信托的運作

家族信托運作的兩個核心：錢和事

4.國內家族信托的四種運營模式

1）信托公司主導模式

2）私人銀行主導模式

3）私人銀行與信托公司合作模式

4）保險公司與信托公司合作模式

第三講：財富傳承需求與家族信托的解決方案

一、不同維度挖掘高凈值客戶的需求

1.風險規(guī)避的角度

2.財富傳承的角度

二、解析五大傳承工具

1.遺囑傳承

優(yōu)點：資產(chǎn)范圍廣、繼承人范圍廣、免稅

缺點：沒有控制權、沒有債務隔離、執(zhí)行成本高、形式要件復雜

2.法定繼承

優(yōu)點：與遺囑一樣

缺點：繼承人范圍法定，其他與遺囑一樣

3.保險傳承

優(yōu)點：簡便、杠桿、確定、隔離、分期、融資

缺點：只能處理現(xiàn)金、受益人范圍窄、無個性化、收益有限、投保人限制……

案例與討論：丁總的面臨哪些風險？該如何解決？

4.法律協(xié)議（生前贈與協(xié)議、代持協(xié)議）與傳承

案例與討論：張先生在財富傳承方面存在哪些風險？該如何解決？

優(yōu)點：簡單、定向、成本低、資產(chǎn)隔離

缺點：控制權喪失、與被贈與人/代持人資產(chǎn)混同

5.家族信托傳承

優(yōu)點：財產(chǎn)范圍廣、受益人范圍廣、保值增值、隔離、個性化、保密性

缺點：成本高、無杠桿、復雜

三、家族財富傳承五步工作法與注意事項

五步工作法：家族盤點、提煉精神財富、制定家規(guī)、設立信托、不斷調整

——可撤銷的家族信托與不可撤銷的家族信托

第四講：不同需求下家族信托的條款設計思路

一、父母對子女婚姻財富支持

風險：被分割、揮霍、躺平、投資失敗

解決思路：婚前財產(chǎn)協(xié)議與家族信托的選擇性使用

二、企業(yè)與家業(yè)的資產(chǎn)隔離

風險：民事責任、刑事責任

解決思路：利用家族信托進行財產(chǎn)隔離

三、復雜婚史、多子女傳承的安排

風險：家庭矛盾、繼承權公正、資產(chǎn)混同、私密性喪失

解決思路：利用信托隔離自有資產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)，制定個性化的分配條款

四、隔代傳承

風險：監(jiān)護人風險、繼承權公證

解決思路：利用信托條款鎖定受益人與監(jiān)護人的權益

五、家族精神傳承

風險：揮霍、躺平、違法犯罪

解決思路：利用信托條款進行個性化設計

六、資產(chǎn)隔離：代持vs家族信托

案例與討論：如何設計家族信托的條款，解決陳總的顧慮？

風險：代持人道德風險、婚姻風險、死亡風險

解決思路：利用信托進行資產(chǎn)隔離

七、保險金信托

風險：投保人風險，信托利益被償債、轉讓，信托被撤銷

解決思路：利用信托的條款設計進行個性化傳承安排

八、退休養(yǎng)老安排

風險：養(yǎng)老金被揮霍、投資失敗

解決思路：利用信托的理財功能保值增值，設計防揮霍條款