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保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧

主講老師: 寧宇 寧宇

主講師資:寧宇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在創(chuàng)造、傳播和交付價值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽,提升產(chǎn)品知名度,增強顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。在數(shù)字化時代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運用各種營銷策略,精準定位目標市場,以實現(xiàn)營銷效果的最大化。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-19 12:20


課程背景:

銀保目前已經(jīng)成為保險營銷最重要的渠道,但是保險產(chǎn)品的屬性與銀行銷售的其他產(chǎn)品相比具有重大差異,保險除具備金融屬性之外,還具有保障、傳承、隔離等功能。由于功能強大,導致保險產(chǎn)品相對復雜,對業(yè)務人員的要求相對較高。如何總結和提煉保險產(chǎn)品的賣點、面對不同類型的客戶,如何有效與客戶溝通并實現(xiàn)銷售、如何幫助客戶構建保險組合、如何面對高凈值客戶提供更具個性化的服務,這是理財經(jīng)理在保險銷售過程中需要解決的問題。

本課程旨在幫助理財經(jīng)理解決銷售過程中的實際問題。課程從保險的理念入手,將客戶異議前置,用“預先框視法”引出客戶需求,然后將客戶按照資產(chǎn)級別和家庭角色進行縱橫分類,詳細介紹面對不同類型客戶進行保險銷售方法。最后,在銷售技巧層面,本課程沿著銷售流程進行導入,從產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等方面介紹各種方法與技巧。

總之,保險作為適合所有客戶配置的產(chǎn)品,本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩個方面幫助業(yè)務人員建立科學的理念,提升銷售技巧,在增加AUM的同時,提升客戶滿意度、粘度。

 

課程收益:

 學會根據(jù)不同保險產(chǎn)品的不同特點匹配客戶需求

 學會根據(jù)不同的客戶類型的不同需求,為客戶設計個性化的保險方案

 學會根據(jù)跟客戶不同家庭角色,科學幫助客戶制定保險規(guī)劃

 掌握保險的在基礎保障、風險隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。

 學會在服務高凈值客戶中必要的法律常識。

 掌握保險銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理,再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財富公司理財師,券商及保險業(yè)務人員,其他金融產(chǎn)品營銷人員,金融產(chǎn)品投資者

課程形式:理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動

 

課程大綱

戰(zhàn)略篇:客戶的需求挖掘與營銷策略

第一講:“預先框視法”與客戶需求的導出

討論:保險銷售的切入點是什么?

一、客戶對保險的五大偏見

偏見一:投保容易理賠難

偏見二:大公司理賠快,小公司理賠慢

偏見三:買保險不劃算

偏見四:有社保就足夠了

偏見五:保險公司不靠譜

三、從需求角度看待保險營銷

1. 人壽保險

2. 健康保險

3. 意外傷害保險

4. 分紅保險

5. 萬能險

四、從保險條款抓住營銷關鍵點

1. 兩個責任

2. 六個期間

 

第二講:保險營銷的正確姿勢

一、理念先行,從道理上說服客戶

1. 風險管理的四種方法——(轉移、避免、自留、預防)

討論:將以下各種風險在四象限歸類

2. 貝葉斯方法對保險銷售的啟示:JUST DO IT

3. 從道理上說服客戶:客戶剛性需求的最佳解決方案

二、直擊要點,方案營銷

——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品,而要靠方案

1. 營銷方案必須了解的三個問題WHO,WHAT,HOW MUCH

2. 家庭資產(chǎn)配置的四個賬戶方案營銷

3. 保險方案的主次順序的五大原則

三、萬能邏輯,保險銷售指南針

 

第三講:中產(chǎn)家庭保險營銷指南與策略

——方案營銷的主力框架,中產(chǎn)家庭“守護四寶”

一、“守護四寶”的營銷指南

1. 重疾險的營銷要點

——替客戶多想一步,重疾險保費怎么繳

2. 百萬醫(yī)療險的營銷要點

——百萬醫(yī)療險的特點:保額高、保費低的人人必保險種

3. 意外險的營銷要點

——意外險營銷的三個注意:(職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬駕乘)

4. 定期壽險的營銷要點

——定期壽險與終身壽險:可客戶該怎么選

二、中產(chǎn)家庭成員的保險營銷策略(場景)

場景一:客戶是家庭男主人——保險營銷三步走(身故、大病、意外)

場景二:客戶是家庭女主人——保險營銷三步走(大病、意外、身故)

場景三:為客戶的子女配置保險——兒童的保險營銷(意外、大?。?/span>

討論:如果客戶是鐵扇公主,如何提供保險方案

場景四:為客戶的父母配置保險——老年人的保險營銷(意外、醫(yī)療/重疾)

 

第四講:中高端客戶的保險營銷

一、中高端醫(yī)療險

1. 醫(yī)療險的三個需求層次:基礎、中端與頂級醫(yī)療需求

2. 中高端醫(yī)療險的賣點:特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡支付

二、短期年金險

1. 短期年金險的作用:建立防御性資產(chǎn)

2. 短期年金險的目標客戶:適合資金用途明確的客戶

三、終身年金險

1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險適合的客戶

2. 一般養(yǎng)老年金險適合的客戶

3. 未定義用途年金險適合的客戶

4. 萬能賬戶的優(yōu)勢與用途

四、終身壽險

1. 定額終身壽險與增額終身壽險

2. 滿足客戶的不同需求:保障、儲蓄、隔離、傳承

讓客戶走出投保誤區(qū)

誤區(qū)一:有錢人才買年金險

誤區(qū)二:年金險等于理財產(chǎn)品

 

第五講:高凈值客戶的保險營銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題

一、財富保障與傳承必須要解決的三問題(隔離、保值、傳承)

1. 法定繼承:能解決客戶的問題嗎

2. 遺囑繼承:不完備的解決方案

案例繼承權公證是不可逾越的難關

3. 法律協(xié)議:不完備的解決方案

案例贈與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險的配合使用

二、壽險對三大問題的解決

優(yōu)勢風險管理、財富保障、財富傳承、利益鎖定

解決隔離問題:如何利用大額保單進行債務隔離

解決傳承問題:案例——大額保單在財富傳承中的應用

三、家族信托對三大問題的解決

家族信托的六大功能隔離、保護、傳承、增值、避稅、保密

案例利用家族信托傳承財富

四、保險金信托三大問題的解決

——保險與信托的強強聯(lián)合

保險金信托的三種架構方式:滿足不同的客戶需求

——保險金信托的四個優(yōu)勢

 

戰(zhàn)術篇:保險的營銷技巧與話術

第一講:如何深入了解你的客戶(KYC)

導入:為什么要KYC

討論:KYC為什么重要

KYC的四大要點需求、專業(yè)、成交、顧問式營銷

案例+討論:沒有KYC就沒有顧問式營銷

一、KYC的內容與方法

討論:我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個方向

KYC清單:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

完成KYC的方法:九宮格法、時間軸提問法

案例+討論與客戶談什么

二、KYC客戶分析,給客戶“貼標簽”

1. 基本情況標簽

2. 客戶需求標簽

3. 客戶行為標簽

4. 客戶偏好標簽

5. 其他標簽(信任度、成交難易程度)

三、KYC的提問技巧

1. 四種高效的問題設計思路:開放式、封閉式、選擇式、假設式問題

案例:一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距

2. 4C提問技巧

4C提問技巧的應用案例:如何引導并激發(fā)客戶的需求

 

第二講:如何有效介紹保險產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品前的準備工作

——介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

二、吸引客戶的五個技巧

1. 話術與技巧:如何利用客戶的好奇心

2. 話術與技巧:如何利用客戶的痛點

3. 話術與技巧:如何激發(fā)客戶的利益訴求

4. 話術與技巧:如何提升客戶的信賴度

5. 話術與技巧:如何挖掘客戶的底層需求

三、產(chǎn)品介紹的種方法、技巧與話術

1. 預先框視法——預先消除可能的抗拒

2. 假設問句法——調動客戶的興趣

3. 下降式介紹法——突出核心賣點

4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5. 互動式介紹法——調動客戶,與客戶同步

6. 感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益

7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕,一句話把產(chǎn)品說清楚

總結:五類金融產(chǎn)品的核心賣點

 

第三講:如何處理客戶的抗拒

一、異議處理的前的準備工作

1. 了解客戶異議的四大源頭(不信任、不需要、不適合、不著急)

2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術

二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1沉默型——核心解決辦法:開放式問題解決

2借口型——核心解決辦法:忽略問題解決

3批評型——核心解決辦法:優(yōu)勢導向解決

4問題型——核心解決辦法“櫻桃樹”解決

5表現(xiàn)型——核心解決辦法:認可問題解決

6主觀型——核心解決辦法:轉移注意力解決

7懷疑型——核心解決辦法:從眾心理解決

三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧

1. 處理客戶抗拒的原則

2. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術

技巧1:提問法

技巧2:反客為主法

技巧3:YES——BUT法

技巧4:同類反轉法

 

第四講:客戶促成的十大方法

一、促成的信號與心態(tài)

1. 從客戶的行為和語言判斷促成時機

2. 促成時的心態(tài)誤區(qū)與調整方式

二、促成的方法與注意事項

1. 促成的十大方法與話術示例

1)假設成交法

2)不確定成交法

3)總結成交法

4)寵物成交法

5)案例成交法

6)門把手成交法

7)對比成交法

86+1成交法

9富蘭克林成交法

10訂單成交法

2. 促成的六個注意事項


 
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