保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧

課程背景：

銀保目前已經(jīng)成為保險營銷最重要的渠道，但是保險產(chǎn)品的屬性與銀行銷售的其他產(chǎn)品相比具有重大差異，保險除具備金融屬性之外，還具有保障、傳承、隔離等功能。由于功能強大，導致保險產(chǎn)品相對復雜，對業(yè)務人員的要求相對較高。如何總結和提煉保險產(chǎn)品的賣點、面對不同類型的客戶，如何有效與客戶溝通并實現(xiàn)銷售、如何幫助客戶構建保險組合、如何面對高凈值客戶提供更具個性化的服務，這是理財經(jīng)理在保險銷售過程中需要解決的問題。

本課程旨在幫助理財經(jīng)理解決銷售過程中的實際問題。課程從保險的理念入手，將客戶異議前置，用“預先框視法”引出客戶需求，然后將客戶按照資產(chǎn)級別和家庭角色進行縱橫分類，詳細介紹面對不同類型客戶進行保險銷售方法。最后，在銷售技巧層面，本課程沿著銷售流程進行導入，從產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等方面介紹各種方法與技巧。

總之，保險作為適合所有客戶配置的產(chǎn)品，本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩個方面幫助業(yè)務人員建立科學的理念，提升銷售技巧，在增加AUM的同時，提升客戶滿意度、粘度。

課程收益：

 學會根據(jù)不同保險產(chǎn)品的不同特點匹配客戶需求

 學會根據(jù)不同的客戶類型的不同需求，為客戶設計個性化的保險方案

 學會根據(jù)跟客戶不同家庭角色，科學幫助客戶制定保險規(guī)劃

 掌握保險的在基礎保障、風險隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。

 學會在服務高凈值客戶中必要的法律常識。

 掌握保險銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理，再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式：理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動

課程大綱

戰(zhàn)略篇：客戶的需求挖掘與營銷策略

第一講：“預先框視法”與客戶需求的導出

討論：保險銷售的切入點是什么？

一、客戶對保險的五大偏見

偏見一：投保容易理賠難

偏見二：大公司理賠快，小公司理賠慢

偏見三：買保險不劃算

偏見四：有社保就足夠了

偏見五：保險公司不靠譜

三、從需求角度看待保險營銷

1. 人壽保險

2. 健康保險

3. 意外傷害保險

4. 分紅保險

5. 萬能險

四、從保險條款抓住營銷關鍵點

1. 兩個責任

2. 六個期間

第二講：保險營銷的正確姿勢

一、理念先行，從道理上說服客戶

1. 風險管理的四種方法——（轉移、避免、自留、預防）

討論：將以下各種風險在四象限歸類

2. 貝葉斯方法對保險銷售的啟示：JUST DO IT

3. 從道理上說服客戶：客戶剛性需求的最佳解決方案

二、直擊要點，方案營銷

——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品，而要靠方案

1. 營銷方案必須了解的三個問題（WHO,WHAT,HOW MUCH）

2. 家庭資產(chǎn)配置的四個賬戶（方案營銷）

3. 保險方案的主次順序的五大原則

三、萬能邏輯，保險銷售指南針

第三講：中產(chǎn)家庭保險營銷指南與策略

——方案營銷的主力框架，中產(chǎn)家庭“守護四寶”

一、“守護四寶”的營銷指南

1. 重疾險的營銷要點

——替客戶多想一步，重疾險保費怎么繳

2. 百萬醫(yī)療險的營銷要點

——百萬醫(yī)療險的特點：保額高、保費低的人人必保險種

3. 意外險的營銷要點

——意外險營銷的三個注意：（職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬駕乘）

4. 定期壽險的營銷要點

——定期壽險與終身壽險：可客戶該怎么選

二、中產(chǎn)家庭成員的保險營銷策略（場景）

場景一：客戶是家庭男主人——保險營銷三步走（身故、大病、意外）

場景二：客戶是家庭女主人——保險營銷三步走（大病、意外、身故）

場景三：為客戶的子女配置保險——兒童的保險營銷（意外、大?。?/span>

討論：如果客戶是鐵扇公主，如何提供保險方案

場景四：為客戶的父母配置保險——老年人的保險營銷（意外、醫(yī)療/重疾）

第四講：中高端客戶的保險營銷

一、中高端醫(yī)療險

1. 醫(yī)療險的三個需求層次：基礎、中端與頂級醫(yī)療需求

2. 中高端醫(yī)療險的賣點：特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡支付

二、短期年金險

1. 短期年金險的作用：建立防御性資產(chǎn)

2. 短期年金險的目標客戶：適合資金用途明確的客戶

三、終身年金險

1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險適合的客戶

2. 一般養(yǎng)老年金險適合的客戶

3. 未定義用途年金險適合的客戶

4. 萬能賬戶的優(yōu)勢與用途

四、終身壽險

1. 定額終身壽險與增額終身壽險

2. 滿足客戶的不同需求：保障、儲蓄、隔離、傳承

讓客戶走出投保誤區(qū)：

誤區(qū)一：有錢人才買年金險

誤區(qū)二：年金險等于理財產(chǎn)品

第五講：高凈值客戶的保險營銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題

一、財富保障與傳承必須要解決的三大問題（隔離、保值、傳承）

1. 法定繼承：能解決客戶的問題嗎？

2. 遺囑繼承：不完備的解決方案

案例：繼承權公證是不可逾越的難關

3. 法律協(xié)議：不完備的解決方案

案例：贈與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險的配合使用

二、壽險對三大問題的解決

優(yōu)勢：風險管理、財富保障、財富傳承、利益鎖定

解決隔離問題：如何利用大額保單進行債務隔離

解決傳承問題：案例——大額保單在財富傳承中的應用

三、家族信托對三大問題的解決

家族信托的六大功能：隔離、保護、傳承、增值、避稅、保密

案例：利用家族信托傳承財富

四、保險金信托對三大問題的解決

——保險與信托的強強聯(lián)合

保險金信托的三種架構方式：滿足不同的客戶需求

——保險金信托的四個優(yōu)勢

戰(zhàn)術篇：保險的營銷技巧與話術

第一講：如何深入了解你的客戶（KYC）

導入：為什么要KYC

討論：KYC為什么重要

KYC的四大要點：需求、專業(yè)、成交、顧問式營銷

案例+討論：沒有KYC就沒有顧問式營銷

一、KYC的內容與方法

討論：我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個方向

KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

完成KYC的方法：九宮格法、時間軸提問法

案例+討論：與客戶談什么

二、KYC客戶分析，給客戶“貼標簽”

1. 基本情況標簽

2. 客戶需求標簽

3. 客戶行為標簽

4. 客戶偏好標簽

5. 其他標簽（信任度、成交難易程度）

三、KYC的提問技巧

1. 四種高效的問題設計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設式問題

案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距

2. 4C提問技巧

4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶的需求

第二講：如何有效介紹保險產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品前的準備工作

——介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

二、吸引客戶的五個技巧

1. 話術與技巧：如何利用客戶的好奇心

2. 話術與技巧：如何利用客戶的痛點

3. 話術與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求

4. 話術與技巧：如何提升客戶的信賴度

5. 話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術

1. 預先框視法——預先消除可能的抗拒

2. 假設問句法——調動客戶的興趣

3. 下降式介紹法——突出核心賣點

4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5. 互動式介紹法——調動客戶，與客戶同步

6. 感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕，一句話把產(chǎn)品說清楚

總結：五類金融產(chǎn)品的核心賣點

第三講：如何處理客戶的抗拒

一、異議處理的前的準備工作

1. 了解客戶異議的四大源頭（不信任、不需要、不適合、不著急）

2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術

二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型——核心解決辦法：開放式問題解決

2）借口型——核心解決辦法：忽略問題解決

3）批評型——核心解決辦法：優(yōu)勢導向解決

4）問題型——核心解決辦法：“櫻桃樹”解決

5）表現(xiàn)型——核心解決辦法：認可問題解決

6）主觀型——核心解決辦法：轉移注意力解決

7）懷疑型——核心解決辦法：從眾心理解決

三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧

1. 處理客戶抗拒的原則

2. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術

技巧1：提問法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同類反轉法

第四講：客戶促成的十大方法

一、促成的信號與心態(tài)

1. 從客戶的行為和語言判斷促成時機

2. 促成時的心態(tài)誤區(qū)與調整方式

二、促成的方法與注意事項

1. 促成的十大方法與話術示例

1）假設成交法

2）不確定成交法

3）總結成交法

4）寵物成交法

5）案例成交法

6）門把手成交法

7）對比成交法

8）6+1成交法

9）富蘭克林成交法

10）訂單成交法

2. 促成的六個注意事項