主講老師: | 寧宇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,以滿足顧客需求并獲取利潤(rùn)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)和渠道管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽(yù),提升產(chǎn)品知名度,增強(qiáng)顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在數(shù)字化時(shí)代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運(yùn)用各種營銷策略,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),以實(shí)現(xiàn)營銷效果的最大化。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-19 12:21 |
課程背景:
改革開發(fā)四十多年以來,伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛,中國富裕家庭的數(shù)量大幅增長(zhǎng)。根據(jù)《2022意才-胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》,中國擁有600萬人民幣資產(chǎn)的富裕家庭達(dá)到518萬戶,比上一年增長(zhǎng)2. 1%。這些家庭以及背后的高凈值人士,是各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)搶的主要對(duì)象。如何與這些高凈值客戶接觸、他們都有怎樣的需求、如何為高凈值客戶提供更具個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),這是值得每個(gè)金融從業(yè)者認(rèn)真思考的問題。根據(jù)“二八原理”,高凈值客戶的價(jià)值不言而喻,然而高凈值客戶對(duì)于服務(wù)人員的專業(yè)性、服務(wù)的品質(zhì)、個(gè)性化的理財(cái)方案的設(shè)計(jì)都提出了更高的要求。對(duì)于從業(yè)者,如何在理念上與客戶同步,如何在專業(yè)上精益求精,這是始終都要伴隨營銷工作的問題。
對(duì)此,本課程提出“高凈值客戶營銷三板斧”的概念,首先通過顧問式營銷了解客戶的真實(shí)需求,然后通過資產(chǎn)配置為客戶提供個(gè)性化的解決方案,最后在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承方面助力客戶家業(yè)長(zhǎng)青。“三板斧”是高凈值客戶營銷的有力工具,也是高凈值客戶需求的核心。
課程收益:
學(xué)會(huì)顧問式營銷的方法與技巧,靈活運(yùn)用并挖掘客戶需求
學(xué)會(huì)高凈值客戶的開發(fā)、維護(hù)、與KYC技巧
學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置的理念。了解主動(dòng)與被動(dòng)資產(chǎn)配置的方法
了解基金、信托、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用,并靈活運(yùn)用
了解財(cái)富傳承的必要法律工具
掌握家族信托在財(cái)富傳承中的作用,并學(xué)會(huì)與法律工具配合使用
掌握保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì),并學(xué)會(huì)用三個(gè)版本匹配不同的客戶需求
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程形式:培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行,穿插必要的案例分析,適時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。
課程對(duì)象:銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財(cái)富公司理財(cái)師,券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員,其他金融產(chǎn)品營銷人員,金融產(chǎn)品投資者
課程特點(diǎn):從業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)入手,拒絕照本宣科,將知識(shí)與理念充分結(jié)合,指導(dǎo)實(shí)踐
課程大綱
第一板斧:高凈值客戶的顧問式營銷
導(dǎo)入:什么是顧問式營銷
案例討論:顧問式營銷、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
1. 時(shí)代變了,我們?cè)撛趺崔k?——不同營銷方式的區(qū)別
2. 為什么要采用顧問式營銷?——客戶和監(jiān)管的要求
3. 競(jìng)爭(zhēng)力的根基——顧問式營銷的優(yōu)勢(shì)
4. 聰明面對(duì)——不同類型客戶,選擇不同的營銷方式
5. 如何勝出——業(yè)務(wù)人員的能力模型
6. 積跬步,至千里——信息與知識(shí)的獲取途徑
第一講:如何找到高凈值客戶
一、客戶的拓展方式
1. 標(biāo)準(zhǔn)化的獲客方式——六個(gè)套路
2. 不同獲客策略的價(jià)值對(duì)比——哪個(gè)最好用
3. 個(gè)性化的獲客方式——套路之外,因人而異
二、客戶拓展成功的法門
1. 大客戶拓展的20條法則
討論:拓客成功與客戶成交之間的距離還有多遠(yuǎn)?
2. 成功拓客與AUM的相關(guān)嗎?——如何提升AUM
3. 從客戶的需求反推——獲客成功的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 從獲客失敗反推——問題如何解決
第二講:如何贏得并維護(hù)高凈值客戶
一、贏得高凈值客戶的策略與方法
顧問式營銷的策略:把簡(jiǎn)單的問題“復(fù)雜化”
思維角度的轉(zhuǎn)變:從資產(chǎn)管理向財(cái)富管理的思維轉(zhuǎn)換
二、定位自己的營銷風(fēng)格
1. 業(yè)務(wù)人員的三種風(fēng)格:勤奮性、專業(yè)型、資源型
2. 金融產(chǎn)品的營銷的特殊性:先營銷自己,再營銷產(chǎn)品
3. 贏得客戶的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
三、高凈值客戶的維護(hù)
——標(biāo)準(zhǔn)化的客戶、個(gè)性化的客戶維護(hù)方式
——提升AUM的關(guān)鍵+客戶的再開發(fā)
討論:如何用成本最低的方式提升AUM
討論:如何面對(duì)客戶虧損
第三講:如何了解高凈值客戶(KYC)
討論:KYC為什么重要
——KYC的價(jià)值與要點(diǎn)
二、如何完成KYC
1. 九宮格法
2. 時(shí)間軸提問法
案例:與客戶談什么?客戶有哪些潛在需求?
3. 四種問題設(shè)計(jì)思路:開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例:一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
4. 4C提問技巧
4C提問技巧的應(yīng)用案例:如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求
三、KYC客戶分析,給客戶“貼標(biāo)簽”
1. 基本情況標(biāo)簽
2. 客戶需求標(biāo)簽
3. 客戶行為標(biāo)簽
4. 客戶偏好標(biāo)簽
5. 其他標(biāo)簽(信任度、成交難易程度等)
第二板斧:高凈值客戶的資產(chǎn)配置
導(dǎo)入:客戶的資產(chǎn)配置
必要性:平衡客戶利益、公司利益、個(gè)人利益
資產(chǎn)配置的四要素:目標(biāo)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品
資產(chǎn)配置的核心:降低資產(chǎn)之間的相關(guān)性
1. 主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論:我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)?
工具:美林時(shí)鐘
2. 被動(dòng)資產(chǎn)配置
3. 客戶資產(chǎn)配置再平衡策略
4. 家庭資產(chǎn)配置的三大法則(多元配置、“雙十”、“4321”)
總結(jié):家庭資產(chǎn)配置的五步走
第一講:資產(chǎn)配置——基金(含私募基金)
討論:為什么建議客戶將基金作為主力資產(chǎn)
——公募基金投資的優(yōu)勢(shì)與基金的種類
一、基金的定性分析
1. 優(yōu)秀的基金的四個(gè)定性指標(biāo)(公司、經(jīng)理、理念、業(yè)績(jī))
2. 不同基金的風(fēng)格與特色
二、基金的定量分析
——觀察基金的五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)(α、β、標(biāo)準(zhǔn)差、夏普、卡瑪)
案例+討論:從凈值走勢(shì)圖評(píng)價(jià)基金
案例總結(jié):基金投資的七個(gè)注意事項(xiàng)
三、避免踩坑——基金的動(dòng)態(tài)選擇
第二講:資產(chǎn)配置-——信托
——信托產(chǎn)品的概念與特點(diǎn)(區(qū)分標(biāo)與非標(biāo))
1. 看清楚、說明白,向客戶推介非標(biāo)類金融產(chǎn)品
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品:政信(城投)類信托的篩選與推介指南
3. 信托避坑與風(fēng)險(xiǎn)防范
——資金池信托、永續(xù)債信托
案例:非標(biāo)產(chǎn)品的營銷要點(diǎn)
第三講:資產(chǎn)配置——私募股權(quán)基金
1. 私募股權(quán)基金的類型
2. 私募股權(quán)基金的三種架構(gòu)(公司制、信托制、有限合伙制)
3. 私募股權(quán)基金的要點(diǎn)及營銷關(guān)鍵(團(tuán)隊(duì)、客戶、項(xiàng)目、市場(chǎng))
第四講:資產(chǎn)配置——銀行理財(cái)
銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀:資管新規(guī)與凈值型理財(cái)產(chǎn)品
1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與如何匹配客戶需求
1)四個(gè)關(guān)注點(diǎn):推薦適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品
2)從產(chǎn)品說明書總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)
3)從投資方向?qū)ふ疫m合的客戶
2. 不同類型產(chǎn)品的營銷注意事項(xiàng)
1)債券型產(chǎn)品
2)活期類理財(cái)產(chǎn)品
3)結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷技巧
1)與公募基金對(duì)比,推薦適合客戶的產(chǎn)品
2)利用貨幣基金的走勢(shì)推薦不同期限的理財(cái)產(chǎn)品
3)利用滾存法提升AUM
總結(jié):銀行理財(cái)產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)
第五講:資產(chǎn)配置——人身保險(xiǎn)
1. 保險(xiǎn)的種類與客戶的需求
討論:人生需要面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)?哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以通過保險(xiǎn)規(guī)避的?
2. 各類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)總結(jié)與配置技巧
——保險(xiǎn)營銷的萬能邏輯
——中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”
——中高端客戶保險(xiǎn)配置策略
第六講:資產(chǎn)配置——另類投資
討論:什么是另類投資
八種另類資產(chǎn)的投資優(yōu)勢(shì)與投資風(fēng)險(xiǎn)
——PE、FOF、大宗商品、房地產(chǎn)、對(duì)沖基金、貴金屬、藝術(shù)品、衍生品
第三板斧:高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承
導(dǎo)入:財(cái)富保全與傳承的三個(gè)維度
第一講:繼承與法律協(xié)議在財(cái)富傳承中的作用
一、法定繼承
案例:法定繼承-能解決客戶的問題嗎?
二、遺囑繼承
——遺囑的形式要件是個(gè)“大麻煩”
案例:繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)
1. 遺囑繼承的作用
2. 遺囑繼承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)
3. 遺囑與遺贈(zèng)
三、法律協(xié)議在財(cái)富傳承中的運(yùn)用
案例:贈(zèng)與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險(xiǎn)的配合使用
1. 生前贈(zèng)與協(xié)議:在解決保全與傳承問題時(shí)的優(yōu)勢(shì)與不足
2. 婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議:保護(hù)資產(chǎn)不因離婚而被分割
3. 代持協(xié)議:作為隔離工具的三大風(fēng)險(xiǎn)與注意事項(xiàng)
第二講:大額保單在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
一、大額保險(xiǎn)在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的優(yōu)勢(shì)與功能
1. 四大優(yōu)勢(shì):風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富保障、財(cái)富傳承、利益鎖定
2. 大額保單的八大功能
1)相對(duì)隔離債務(wù)
2)婚姻財(cái)富規(guī)劃
3)指定受益人
4)稅務(wù)規(guī)劃
5)資金融通
6)隱私保護(hù)
7)收益杠桿
8)收益鎖定
二、如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
——債務(wù)的成因、不當(dāng)?shù)母綦x方式與債務(wù)隔離建議
1. 利用大額保單對(duì)抗生前債權(quán)
2. 利用大額保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行
3. 利用大額保單對(duì)抗代位權(quán)
三、大額保單進(jìn)行資產(chǎn)隔離的注意事項(xiàng)
注意事項(xiàng)一:確保投保的財(cái)產(chǎn)來源合法
注意事項(xiàng)二:看準(zhǔn)投保時(shí)機(jī)
注意事項(xiàng)三:選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
注意事項(xiàng)四:合理安排保險(xiǎn)合同當(dāng)事人
案例:大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用
注意事項(xiàng)五:清晰壽險(xiǎn)傳承的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
第三講:家族信托的作用與應(yīng)用
一、家族信托的優(yōu)勢(shì)
——家族信托與集合資金信托的區(qū)別
1. 信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立
2. 個(gè)性化設(shè)計(jì)信托條款
二、家族信托功能、要點(diǎn)與注意事項(xiàng)
1. 家族信托的六大功能
功能一:隔離債務(wù)
功能二:隔離破除清算
功能三:隔離刑事追索
功能四:婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)
功能五:個(gè)性化傳承
功能六:合理避稅
案例:家族信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
2. 設(shè)計(jì)家族信托要點(diǎn)與注意事項(xiàng)
3. 各類財(cái)富傳承工具的比較
第四講:保險(xiǎn)金信托在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的運(yùn)用
一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)金信托
1. 保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)與不足對(duì)比(取長(zhǎng)補(bǔ)短)
2. 保險(xiǎn)金信托的搭建結(jié)構(gòu)
滿足客戶的不同需求:保險(xiǎn)金信托1.0與2.0
3. 保險(xiǎn)金信托的客戶畫像
4. 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)
二、保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)思路與注意事項(xiàng)
1. 保險(xiǎn)金信托常見的分配方案設(shè)計(jì)
2. 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)金信托的注意事項(xiàng)
1)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇(死亡保險(xiǎn)金價(jià)值更大)
2)謹(jǐn)慎選擇投保人
3)信托合同的防債權(quán)人、防揮霍、防婚姻分割的設(shè)計(jì)思路
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