主講老師: | 寧宇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在創(chuàng)造、傳播和交付價值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽,提升產(chǎn)品知名度,增強顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。在數(shù)字化時代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運用各種營銷策略,精準定位目標市場,以實現(xiàn)營銷效果的最大化。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-19 12:23 |
課程背景:
隨著我國金融體制改革的深化、規(guī)范化,市場上各類金融產(chǎn)品琳瑯滿目,但是同類金融產(chǎn)品之間的同質化傾向嚴重。無論是客戶主動選擇,還是理財經(jīng)理推薦,很難抓住產(chǎn)品的獨特賣點。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后,理財產(chǎn)品的銷售似乎更難了。如何簡明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應對客戶疑問、讓客戶安心投資,這是每個理財經(jīng)理走向銷售成功的必由之路。
本課程從實務入手,通過將營銷的各階段進行分類,采用系統(tǒng)化的方式,分階段解決營銷當中的各種問題,并提供標準化的解決方案。目的在于使學員能舉一反三,在實際工作中根據(jù)客戶需求和場景的不同,靈活應對,最終可以個性化地解決營銷問題。
課程背景:
了解KYC的重要性,并學會具體的KYC技巧
學會客戶的分層管理,并在實踐分配自己的工作重心
學會客戶開發(fā)的必要技巧,同時掌握客戶轉介紹的方法
學會產(chǎn)品介紹的方法與技巧,為成功銷售打下良好基礎
學會如何處理客戶的異議,并掌握處理異議的話術技巧
學會促成技巧,掌握高效成交的方法
學會如何處理客戶投訴的技巧
課程時間:1天,6小時/天
課程形式:理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動討論
課程對象:銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財富公司理財師,券商及保險業(yè)務人員,其他金融產(chǎn)品營銷人員,金融產(chǎn)品投資者
課程大綱
第一講:KYC與客戶的分層管理
討論:KYC為什么重要
一、KYC的四大要點
KYC的價值:客戶、理財顧問、金融機構三者的利益橋梁
要點一:客戶需求
要點二:專業(yè)知識與技巧
要點三:顧問式營銷
案例+討論:什么是顧問式營銷
案例+討論:顧問式營銷與財富管理
目的:成交
二、KYC的內(nèi)容與行動指南
KYC的內(nèi)容:要從客戶那里了解什么?
KYC清單:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1)九宮格法
2)時間軸提問法
案例:與客戶談什么
2.問題設計與提問技巧
1)四種問題設計思路:開放式、封閉式、選擇式、假設式
案例:一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2)4C提問技巧:情境性問題、改變性問題、影響性問題、認同性問題
案例:4C提問技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論:二八定律與長尾理論
工具:四象限法——判定客戶的價值
工具:RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯(資產(chǎn)規(guī)模)
1.客戶關系周期——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品推介與客戶維護
第二講:如何開發(fā)客戶
討論:開發(fā)客戶為什么這么難
一、客戶開發(fā)的“道”
1.客戶開發(fā)的兩個關鍵點——有能力、有興趣
2.不同營銷方式的區(qū)別
案例:顧問式營銷的核心在于提供更多價值
案例:新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
——金融產(chǎn)品的特性決定營銷應從需求入手
3.銷售的三種類型:勤奮型、專業(yè)型、資源型
二、客戶開發(fā)的“術”
1.七種客戶開發(fā)方法
七種開發(fā)策略主要及次要價值:客戶轉介紹,重中之重
2.成功獲得客戶轉介的六個關鍵點
3.高效開發(fā)客戶:洞察客戶的9種心理學現(xiàn)象
現(xiàn)象一:首因效應:貼標簽與貝葉斯改進
現(xiàn)象二:自己人效應:走進客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三:從眾效應:用情緒影響客戶
現(xiàn)象四:權威效應:高位模仿與優(yōu)勢獲得
現(xiàn)象五:萊斯托夫效應:讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六:心理賬戶:優(yōu)化客戶的投資體驗
現(xiàn)象七:誘餌效應:控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八:互惠原理:加強對老客戶的投入
現(xiàn)象九:占便宜心理:低成本愉悅客戶的方式
第三講:產(chǎn)品營銷的全過程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
2.吸引客戶的五個技巧
話術與技巧1:如何利用客戶的好奇心
話術與技巧2:如何利用客戶的痛點
話術與技巧3:如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術與技巧4:如何提升客戶的信賴度
話術與技巧5:如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術
1)預先框視法——預先消除可能的抗拒
2)假設問句法——調動客戶的興趣
3)下降式介紹法——突出核心賣點
4)傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5)互動式介紹法——調動客戶,與客戶同步
6)感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益
7)FABE法則——客戶忙碌不要不怕,一句話把產(chǎn)品說清楚
總結:五類金融產(chǎn)品的核心賣點
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭:不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區(qū):擺平心態(tài),避免“自毀式話術”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1)沉默型抗拒——解決辦法:“櫻桃樹”解決
2)借口型抗拒——解決辦法:忽略與轉移
3)批評型抗拒——解決辦法:反問與轉移
4)問題型抗拒——解決辦法:“櫻桃樹”解決
5)表現(xiàn)型抗拒——解決辦法:認可與尊重
6)主觀型抗拒——解決辦法:轉移注意力
7)懷疑型抗拒——解決辦法:心理學解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
技巧1:提問法
技巧2:反客為主法
技巧3:YES——BUT法
技巧4:同類反轉法
三、如何促成
1.促成的四個誤區(qū)
誤區(qū)一:操之過急
誤區(qū)二:留給客戶太多思考時間
誤區(qū)三:促成話術蒼白無力
誤區(qū)四:不敢于多次促成
2.如何把握促成的時機
1)客戶行為態(tài)度有所改變時
2)客戶主動提出問題時
3.促成的十大方法
1)假設成交法 2)不確定成交法 3)總結成交法 4)寵物成交法 5)案例成交法
6)門把手成交法 7)對比成交法 8)6+1成交法 9)富蘭克林成交法 10)訂單成交法
4. 促成的六個注意事項
四、如何應對客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1)客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴,更大的可能是客戶流失
2)客戶投訴的四種類型
——質量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1)客戶投訴的處理原則(三個技巧)
——先處理情緒,后處理事件,不要讓投訴升
2)權益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品:根據(jù)債務是否違約進行判斷
固收+產(chǎn)品:增配權益類產(chǎn)品或耐心持有
權益類產(chǎn)品:補充債類資產(chǎn)、轉換/減持、定投
3)將投訴扼殺在搖籃的六個要點
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