主講老師: | 王善 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,它涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)的綜合策略。優(yōu)秀的營銷能精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求,通過巧妙的策劃和創(chuàng)意,將產(chǎn)品或服務(wù)以吸引人的方式呈現(xiàn)給目標(biāo)市場。營銷不僅在于銷售,更在于建立品牌形象,與消費(fèi)者建立深厚的情感連接。在數(shù)字化時(shí)代,營銷更是融合了線上線下的多元渠道,通過數(shù)據(jù)分析、社交媒體和內(nèi)容營銷等手段,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化??傊?,營銷是一門藝術(shù),它用智慧和創(chuàng)意點(diǎn)燃商業(yè)的火花,推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-21 11:35 |
課程背景:
您在從事銷售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很努力了,可就是業(yè)績不好?
不知道運(yùn)用什么策略,才能開發(fā)客戶,拿不到大單?
不知道如何管理和運(yùn)營客戶?客戶回款總是不及時(shí)?
不確定客戶的真實(shí)意圖,搞不清客戶的潛在需求?
為什么關(guān)鍵人物總是沒空,總是拒絕見我?
總是搞不清客戶的人物角色,不知道如何和他們談?
不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來總是效率低?
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代,營銷方式發(fā)生巨大的變化,營銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^去的開發(fā)與管理方式來做銷售,事實(shí)上是行不通的,因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶認(rèn)知模式、溝通方式發(fā)生了變化,銷售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想,改變態(tài)度,培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)的認(rèn)知能力、知識能力及溝通能力,應(yīng)對時(shí)代的變遷,再創(chuàng)佳績。
基于此,《工業(yè)品銷售技能提升》將培訓(xùn)老師多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來,通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫您打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手,讓您的銷售業(yè)績大幅提升。并建立自己獨(dú)特的銷售方法論。
課程收益:
● 了解工業(yè)品銷售特點(diǎn)、工業(yè)品銷售的四種人格特質(zhì),從認(rèn)知層面提升能力
● 能夠精準(zhǔn)識別客戶角色,并能夠采用PDP溝通法,對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施
● 理解銷售漏斗基本原理,能夠從過程中提升調(diào)查能力、拜訪能力、洽談能力及成交技能。
● 能夠運(yùn)用“三句話定律”、FABE法則(產(chǎn)品思維)及SPAR法則(場景思維)
● 掌握工業(yè)品銷售過程6種基本能力,并能應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中
● 理解工業(yè)品營銷者的“三協(xié)”身份,能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項(xiàng)修煉”,培養(yǎng)積極心理品質(zhì)和心態(tài),將自己打造成工業(yè)品銷售精英
課程結(jié)構(gòu):
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售精英等。
課程方式:
課程特點(diǎn):
? 課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),注重適用性
? 講授生動(dòng)形象、幽默風(fēng)趣,注重趣味性
? 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚,注重邏輯性
? 我做給你看,你做給我看。注重操作性
課程大綱
第一講:工業(yè)品營銷基本概念:認(rèn)知能力提升
工具應(yīng)用:工業(yè)品特征,四種銷售人員風(fēng)格,工業(yè)品成功銷售7要素
一、認(rèn)清兩個(gè)問題
1. 客戶銷售還是客戶關(guān)系?數(shù)智化時(shí)代發(fā)生了何種變化?
2. 客戶關(guān)系還是客戶解決方案?
案例解讀:工業(yè)品成功開發(fā)案例:四川安寧鐵礦
二、To B客戶銷售特點(diǎn)
1. 周期長,意見多。數(shù)字化時(shí)代有何變化?
2. 決策慢,難控制。如何利用大數(shù)據(jù)?
三、面對客戶的四種銷售人員
1. 驢:輕率反應(yīng),頑固堅(jiān)持,談判僵化
2. 羊:輕易接受,聽人擺布,容易讓步
3. 狐:洞察力強(qiáng),不擇手段,詭計(jì)較多
4. 梟:眼光長遠(yuǎn),真誠從容,雙贏關(guān)系
四、工業(yè)品成功銷售7要素
1. 價(jià)值
2. 情面
3. 體面
4. 場面
5. 頻度
6. 長度
7. 深度
課堂測試:測測你是何種特質(zhì)的銷售人員
第二講:To B客戶銷售及對策論:知識能力提升
工具應(yīng)用:工業(yè)品購買流程,四種客戶角色,PDP溝通
一、認(rèn)識工業(yè)品的購買流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實(shí)施驗(yàn)收
6. 項(xiàng)目應(yīng)用
二、精準(zhǔn)識別客戶角色
第一種客戶:拍板者(EB)
第二種客戶:技術(shù)把關(guān)者(TB)
第三種客戶:使用者(UB)
第四種客戶:內(nèi)線教練(coach)
課堂研討:如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通能力
1. 與老虎型客戶(權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者)交往
1)擺脫“恐懼感”
2)直奔主題
3)提供確定性結(jié)果
2. 與孔雀型(熱心的溝通者)交往
1)給足面子
2)關(guān)注感受
3)適時(shí)引導(dǎo)
3. 與貓頭鷹型(追求精準(zhǔn)的專家)交往
1)克服緊張感
2)提供足夠的信息
3)遵守規(guī)則
4. 與考拉型(耐心的合作者)交往
1)給予尊重
2)挖掘潛力
3)適時(shí)給予贊美
補(bǔ)充知識:客戶特質(zhì)方格論
課堂演練:帶著真實(shí)案例演練客戶決策鏈及溝通
第三講:從拜訪到成交的“銷售漏斗”:談判與溝通能力提升
工具應(yīng)用:銷售漏斗,客戶調(diào)查,FABE法則、SPAR法則,談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、客戶調(diào)查與分析能力
1. 資料準(zhǔn)備:信息挖掘
2. 工況調(diào)查:產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設(shè)計(jì):替客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案
三、銷售拜訪技能
1. 三句話定律
2. FABE(產(chǎn)品思維)
3. SPAR(場景思維)
4. 持續(xù)跟蹤:智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)
課堂演練:三句話定律現(xiàn)場演練
課堂演練:真實(shí)案例演練FABE法則(產(chǎn)品思維)及SPAR法則(場景思維)
四、商務(wù)洽談過程溝通能力
1. 投石問路
1)組合式提問,摸清對方虛實(shí)
2)拋出條件獲得回應(yīng),判斷對方底牌
3)銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動(dòng)
1)傾聽與觀察
2)掌握重點(diǎn)
3)拖延時(shí)間
3. 反話激將
1)選擇刺激點(diǎn)
2)把握火候
3)典型句型
4. 欲擒故縱
1)擒的目的
2)縱的策略
3)三段式句型:不在乎——對方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1)確定紅臉,堅(jiān)決反對不利條件
2)白臉出場,緩沖矛盾
3)先硬后軟,逼迫對方就范
6. 制造競爭
1)有意無意提及競爭對手
2)可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手
3)防止濫用
分組對抗:綜合運(yùn)用溝通技能,模擬洽談場景
五、成交技能
1. 合同異議處理能力
1)但是法
2)反駁法
3)轉(zhuǎn)化法
4)詢問法
5)補(bǔ)償法
2. 工業(yè)品營銷合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析:華為的客戶工程部
案例討論:株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式
第四講:工業(yè)品營銷者的自我修煉:自我成長能力提升
工具應(yīng)用:“三協(xié)”身份,積極心理品質(zhì),6項(xiàng)修煉
一、工業(yè)品營銷者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界:協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界:協(xié)助者
3. 第三重境界:協(xié)同者
二、積極心態(tài)修煉
1. 意志
2. 情緒
3. 興趣
4. 胸懷
二、工業(yè)品營銷者6項(xiàng)修煉
1. 積極的自我對話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓(xùn)練
6. 積極的生活習(xí)慣
課堂訓(xùn)練:同理心訓(xùn)練
心態(tài)激勵(lì):鷹之重生
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補(bǔ)充說明:本課綱為通用版本,培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通,把握最真實(shí)的需求情況,做個(gè)性化方案調(diào)整,把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位,讓學(xué)員更加滿意
京公網(wǎng)安備 11011502001314號