銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

作為一個(gè)銷售人員，您是否會(huì)常常會(huì)感到迷惑：

為何合同總是簽訂不下來(lái)？

為何明明準(zhǔn)備充分，但卻談不下來(lái)？

為何銷售談判中客戶總是提出各種各樣的條件，我卻不知所措？

為何談判中我和同事之間的配合總是不夠默契，處于下風(fēng)？

為何面對(duì)經(jīng)銷商和大客戶，我總是一退再退，最后沒(méi)有了利潤(rùn)？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營(yíng)銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營(yíng)銷方式發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)噲D用過(guò)去的銷售談判方式來(lái)面對(duì)新時(shí)代大客戶，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶談判方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，學(xué)習(xí)新的談判模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息，與時(shí)俱進(jìn)，綜合應(yīng)用談判策略，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績(jī)。

基于此，《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售談判經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售談判高手，讓您的銷售業(yè)績(jī)大幅提升。并建立自己獨(dú)特的銷售談判方法論。

課程收益：

● 掌握談判基礎(chǔ)理論及談判博弈論，培養(yǎng)學(xué)員建立消除自我立場(chǎng)的習(xí)慣和雙贏談判的意識(shí)。● 學(xué)會(huì)組建銷售談判團(tuán)隊(duì)，并分配三種角色的任務(wù)。● 應(yīng)用三類底牌和談判謀劃5C模型，理清談判前談判條件并規(guī)劃談判進(jìn)程。● 掌握開(kāi)局、中場(chǎng)及終局的進(jìn)攻和防守策略，學(xué)會(huì)把握銷售談判進(jìn)程，向有利于己方的方向發(fā)展。● 綜合運(yùn)用投石問(wèn)路、以靜制動(dòng)、反話激將、欲擒故縱、軟硬兼施、制造競(jìng)爭(zhēng)等六大銷售談判策略。 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等。

課程方式：知識(shí)講解+案例解說(shuō)+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程結(jié)構(gòu)：

課程特點(diǎn)：

注重適用性：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

注重趣味性：講授生動(dòng)形象、幽默風(fēng)趣

注重邏輯性：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚

注重操作性：我做給你看，你做給我看

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)銷售談判——基礎(chǔ)篇

破冰頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟？

一、重識(shí)談判

1. 銷售談判的底層邏輯

1）談判博弈論

2）互利共贏談判

2. 銷售談判的6大誤區(qū)

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）強(qiáng)勢(shì)

5）急切

6）軟弱

二、致勝銷售談判核心四要素

1. 利益動(dòng)機(jī)

2. 可行協(xié)議

3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)

4. 替代方案

案例分析：TCL與中間商在輪船上的談判

三、掌握談判的三類底牌

1．正向底牌：有利的談判條件

2．負(fù)向底牌：不利的談判條件

3．必然性底牌：必然呈現(xiàn)的談判條件

四、談判謀劃5C模型

1. 沖突地帶（Conflict）

2. 核心訴求（Core）

3. 限制因素（Constraints）

4. 讓步空間（Compromise）

5. 表外條款（Conditions）

案例討論：銷售談判案例分組討論：恒力銷售經(jīng)理的真實(shí)案例

第二講：準(zhǔn)備銷售談判——謀劃篇

工具應(yīng)用：共贏銷售談判的談判計(jì)劃表，科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷

一、談判的資料準(zhǔn)備

1. 己方信息：己方三類底牌（前述）

2. 客戶信息：客戶三類底牌

3. 第三方調(diào)研：客戶的合作者、客戶的應(yīng)用場(chǎng)景、前期合作情況等

二、談判的團(tuán)隊(duì)組建

1. 主談人

2. 陪談人

3. 輔助者

三、談判風(fēng)格診斷

1. 競(jìng)爭(zhēng)型——己方利益最大化

2. 回避型——避實(shí)就虛

3. 妥協(xié)型——選擇性讓步

4. 合作型——積極提供解決方案

5. 遷就型——注重關(guān)系的讓步

談判測(cè)試：完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征

破冰GAME：互動(dòng)創(chuàng)意游戲，溝通的傳遞

實(shí)戰(zhàn)演練：談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并PK

四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

情境模擬：元?dú)馍峙c社區(qū)連鎖超市的談判

第三講：把握銷售談判進(jìn)程——過(guò)程篇

工具應(yīng)用：開(kāi)局、中場(chǎng)、終局技巧，讓步法，破僵局法

一、銷售談判開(kāi)局技巧

1. 提問(wèn)技巧

2. 傾聽(tīng)技巧

3. 營(yíng)造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 對(duì)第一個(gè)條件說(shuō)“不”

二、銷售談判中場(chǎng)技巧

1．復(fù)述的技巧

1）準(zhǔn)確

2）簡(jiǎn)化和概括

3）再次強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)

2. 探詢可行方案

1）迅速整理對(duì)方的條件

2）尋求解決方案

3）選擇提供解決方案的時(shí)機(jī)

3. 讓步法

1）讓步幅度有節(jié)奏

2）以讓步換取利益

3）重要的絕不讓步

4. 打破僵局

1）換話題

2）換人

3）換策略

小組討論：模擬銷售談判中場(chǎng)的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心終局

1）設(shè)身處地理解

2）感情移入

3）神入

4）共感

5）共情

2. 積極終結(jié)談判

1）提出美好愿景

2）饋贈(zèng)禮物

3）承諾積極行動(dòng)

小組討論：模擬銷售談判開(kāi)局、中場(chǎng)和終局的過(guò)程

第四講：掌握銷售談判策略——技能篇

工具應(yīng)用：商務(wù)談判6大技能

一、投石問(wèn)路

1. 組合式提問(wèn)，摸清對(duì)方虛實(shí)

2. 拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌

3. 銷售談判中的典型句型

二、以靜制動(dòng)

1. 傾聽(tīng)與觀察

2. 掌握重點(diǎn)

3. 拖延時(shí)間

三、反話激將

1. 選擇刺激點(diǎn)

2. 把握火候

3. 典型句型

四、欲擒故縱

1. 擒的目的

2. 縱的策略

3. 三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急

五、軟硬兼施

1. 確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件

2. 白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾

3. 先硬后軟，逼迫對(duì)方就范

六、制造競(jìng)爭(zhēng)

1. 有意無(wú)意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 防止濫用

分組對(duì)抗：運(yùn)用談判技能，模擬談判

總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑

補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。