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客戶需求發(fā)掘與價(jià)值管理

主講老師: 趙孟季 趙孟季

主講師資:趙孟季

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,是企業(yè)發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求的過程,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場(chǎng)開拓等多個(gè)環(huán)節(jié)。有效的營銷策略能夠加速企業(yè)增長,提升品牌知名度和客戶滿意度。在營銷過程中,企業(yè)需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng),精準(zhǔn)定位消費(fèi)者需求,并運(yùn)用各種營銷手段,如廣告、促銷、公關(guān)等,來傳遞產(chǎn)品信息和品牌價(jià)值。同時(shí),隨著數(shù)字化時(shí)代的到來,網(wǎng)絡(luò)營銷和社交媒體營銷等新型營銷方式也逐漸崛起,為企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)空間和更多的營銷機(jī)會(huì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-04-19 14:17


 

課程背景】

企業(yè)發(fā)展依靠客戶的價(jià)值,客戶在與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,實(shí)現(xiàn)其價(jià)值需求的大小,決定了企業(yè)從客戶那里實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的大小。也就是說當(dāng)企業(yè)能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的時(shí)候,客戶也自然或給予等同的回報(bào),也就是向企業(yè)支付合理的報(bào)酬。企業(yè)在這種關(guān)系下得到良性的發(fā)展與價(jià)值的不斷提升。

面對(duì)現(xiàn)今價(jià)值信息越來越透明的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)不能再像以往一樣,通過產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下,產(chǎn)品的趨同性越來越大,產(chǎn)品的價(jià)格越來越低,留給企業(yè)的利潤空間也在不斷壓縮。客戶已經(jīng)習(xí)慣了通過產(chǎn)品間的比較,不斷降低自己的消費(fèi)成本??墒?,客戶通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的夙愿從未改變。

企業(yè)應(yīng)該從銷售目標(biāo)導(dǎo)向,即產(chǎn)品成交導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)導(dǎo)向,即客戶價(jià)值導(dǎo)向。通過為客戶提供其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的幫助,來實(shí)現(xiàn)客戶的成功,這種成功將會(huì)給企業(yè)和客戶都帶來一定的收益與回報(bào)。

傳統(tǒng)企業(yè)營銷思路改革與銷售人員銷售技能方向改革已經(jīng)刻不容緩,在新的客戶關(guān)系環(huán)境下,得客戶者得天下,善價(jià)值者善發(fā)展。

 

【課程收益】

從服務(wù)價(jià)值角度了解客戶價(jià)值管理的重要性,并能夠在全生命周期的客戶關(guān)系管理中,不斷的創(chuàng)造價(jià)值機(jī)會(huì),并能很好的開展價(jià)值引導(dǎo)與價(jià)值變現(xiàn)。

 

【課程對(duì)象】

一線銷售崗位人員,服務(wù)銷售崗位人員,銷售管理基層與中層管理人員

 

【課程時(shí)間】

一天(6個(gè)小時(shí))講授為主,少量互動(dòng)討論

兩天(12個(gè)小時(shí))講授與練習(xí)結(jié)合,深入開展知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用理解

課程大綱

一、客戶需求分析與客戶價(jià)值管理

1. 消費(fèi)者需求基礎(chǔ)與判斷

1) 客戶需求的來源與演變

2) 產(chǎn)品屬性帶來的需求價(jià)值區(qū)別

3) 準(zhǔn)確需求分析與轉(zhuǎn)換

4) 傳統(tǒng)銷售工作行為的特征

5) 以價(jià)值為核心的銷售行為特征

案例:XX通信公司客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)投訴背后的價(jià)值發(fā)掘

 

2. 客戶價(jià)值的判斷方法

1) 價(jià)值共建與價(jià)值導(dǎo)向

2) 客訴需求的本質(zhì)——“得”與“失”

3) 客戶需求問題的分類與處置(需求問題的枝干理論)

4) 需求的“顯隱性”分析

需求發(fā)掘練習(xí):客戶需要一個(gè)APP軟件,我們?nèi)绾芜M(jìn)行客戶需求分析與挖掘

 

3. 客戶畫像與客戶信息

1) 產(chǎn)品賦能與營銷賦能

產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值賦能

銷售人員服務(wù)能力賦能

營銷資源整合應(yīng)用賦能

客戶信息數(shù)據(jù)賦能(客戶畫像的重要性)   

2) 以價(jià)值為核心的客戶關(guān)系管理(客戶規(guī)劃)

客戶概況

價(jià)值定位

預(yù)期收益

3) 客戶規(guī)劃的重要性分析  

4) 客戶規(guī)劃的步驟流程

5) 決策人與決策機(jī)制的分析

理性決策人和感性決策人

DISC性格分析工具的應(yīng)用

討論互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與練習(xí)

 

4. 以客戶服務(wù)為中心的價(jià)值挖掘

1) 客戶滿意度與客戶價(jià)值的關(guān)系

2) 客戶滿意度的測(cè)評(píng)

3) 客戶滿意度有關(guān)的客戶價(jià)值

4) 服務(wù)、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系

 

二、高效溝通與客戶價(jià)值發(fā)掘

1. 客戶高效溝通的方法與步驟

1) 客戶高效溝通的前提條件

2) 如何獲取客戶的信任

3) 利用信息關(guān)注技巧取得客戶的信任

4) 客戶高效溝通的步驟

客戶接洽——客戶關(guān)系的開始

問題發(fā)掘——價(jià)值開發(fā)的基礎(chǔ)

要素收集——客戶價(jià)值的方向

信息識(shí)別——客戶價(jià)值的創(chuàng)造

準(zhǔn)確判定——客戶價(jià)值的變現(xiàn)

案例:XX微博大V服務(wù)過程中的價(jià)值喪失

 

2. 服務(wù)營銷的本質(zhì)與價(jià)值

1) 產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值

2) 顧問式銷售法的升級(jí)與應(yīng)用

3) 管家式服務(wù)——最具價(jià)值體現(xiàn)的服務(wù)形式

4) 服務(wù)型營銷的本質(zhì)

 

3. 客戶關(guān)系維護(hù)與重塑

1) 如何以服務(wù)核心實(shí)現(xiàn)客戶的商業(yè)價(jià)值

2) 幫助客戶獲取更多客戶的服務(wù)技巧

3) 后臺(tái)響應(yīng)支持工作有哪些

4) 營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性與價(jià)值

5) 買賣關(guān)系——企業(yè)與客戶的原始關(guān)系

6) 服務(wù)關(guān)系——企業(yè)與客戶的核心關(guān)系

7) 伙伴關(guān)系——企業(yè)與客戶的價(jià)值關(guān)系

案例:XX航空的機(jī)場(chǎng)升艙服務(wù)中的價(jià)值感體現(xiàn)

 

4. 客戶價(jià)值的提升與改變

1) 客戶價(jià)值的提升——企業(yè)與產(chǎn)品價(jià)值提升

2) 構(gòu)建良好的服務(wù)互動(dòng)關(guān)系

盈利型互動(dòng)關(guān)系

目標(biāo)型互動(dòng)關(guān)系

服務(wù)型互動(dòng)關(guān)系

負(fù)效型互動(dòng)關(guān)系

3) 有效互動(dòng)的關(guān)鍵

4) 以價(jià)值服務(wù)為核心的項(xiàng)目溝通機(jī)制建設(shè)

5) 未來應(yīng)該怎么做

案例:XXX保險(xiǎn)公司XX產(chǎn)品客戶價(jià)值互動(dòng)

 


 
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