主講老師: | 趙孟季 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求的過程,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場開拓等多個(gè)環(huán)節(jié)。有效的營銷策略能夠加速企業(yè)增長,提升品牌知名度和客戶滿意度。在營銷過程中,企業(yè)需要深入了解目標(biāo)市場,精準(zhǔn)定位消費(fèi)者需求,并運(yùn)用各種營銷手段,如廣告、促銷、公關(guān)等,來傳遞產(chǎn)品信息和品牌價(jià)值。同時(shí),隨著數(shù)字化時(shí)代的到來,網(wǎng)絡(luò)營銷和社交媒體營銷等新型營銷方式也逐漸崛起,為企業(yè)提供了更廣闊的市場空間和更多的營銷機(jī)會。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-04-19 14:17 |
【課程背景】
隨著市場營銷模式的多樣化轉(zhuǎn)變以及銷售渠道的全面化推進(jìn),服務(wù)與銷售的結(jié)合越加密切,無論是售前服務(wù)還是售后服務(wù)中,均需要一站式完成客戶的信息咨詢和產(chǎn)品銷售過程,傳統(tǒng)的服務(wù)人員旨在于解決客戶的問題,很少去考慮客戶在問題咨詢中所隱含的購買需求,這樣就給了競爭對手更多的銷售機(jī)會。
在服務(wù)中,購買需求的掌握有別于服務(wù)需求的探尋,客戶對于購買需求的隱藏性更深,極少情況下會直接暴露自己的購買想法,這也源于購買行為更多時(shí)候是一種信息收集與比對的過程,在這個(gè)過程中,客戶更希望得到客觀真實(shí)信息,來為自己的購買結(jié)果進(jìn)行參考比較。
通過本次課程的學(xué)習(xí),服務(wù)人員應(yīng)基本了解產(chǎn)品通用基本營銷思路,學(xué)會利用客戶消費(fèi)心理來結(jié)合產(chǎn)品特性,提高客戶獲取信息的有效性和針對性。這樣一來才能夠?yàn)樾畔⒎?wù)過程增加價(jià)值屬性,雖然由于服務(wù)營銷流程的設(shè)計(jì)問題,某些企業(yè)可能無法完成服務(wù)與成交的無縫鏈接,但我們對于服務(wù)營銷技巧中所能夠帶給企業(yè)的價(jià)值是公認(rèn)的。在了解服務(wù)營銷技能基礎(chǔ)理論后,以產(chǎn)品為依托,實(shí)際開展服務(wù)營銷藍(lán)圖設(shè)計(jì)及話術(shù)再造,可以有效的改變和提升原有服務(wù)中的營銷效果,當(dāng)服務(wù)MOT關(guān)鍵點(diǎn)中的服務(wù)營銷要素不斷疊加,即可形成大范圍服務(wù)營銷虛擬網(wǎng)絡(luò),將客戶采購需求“捕殺”在企業(yè)服務(wù)流程體系當(dāng)中。
【課程收益】
做好銷售角色轉(zhuǎn)換,掌握工作價(jià)值目標(biāo),熟悉服務(wù)工作中的銷售技巧,能夠充分發(fā)掘客戶銷售機(jī)會
【課程對象】
適合服務(wù)體系中基層服務(wù)人員及中層服務(wù)管理人員
【課程時(shí)間】
一天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)營銷
1. 產(chǎn)品的服務(wù)特性與營銷特性
1) 市場價(jià)值中的產(chǎn)品營銷屬性
2 產(chǎn)品營銷對于企業(yè)發(fā)展的意義
2 營銷環(huán)節(jié)在服務(wù)中的作用
2 影響產(chǎn)品銷售的八大關(guān)鍵要素
2) 產(chǎn)品服務(wù)銷售三階段
2 購買前階段
2 接觸階段
2 接觸后階段
3) 傳統(tǒng)服務(wù)與服務(wù)營銷
2 傳統(tǒng)服務(wù)特性與目標(biāo)
2 服務(wù)營銷特性與目標(biāo)
4) 客戶產(chǎn)品購買需求分析
2 不同產(chǎn)品的購前選擇
2 客戶服務(wù)需求與隱含購買意向
2. 基于4Ps的服務(wù)營銷應(yīng)用
1) 服務(wù)(產(chǎn)品)
2 特點(diǎn)
2 優(yōu)勢
2 好處
2) 價(jià)值(價(jià)格)
2 客戶的價(jià)值取向
2 客戶服務(wù)價(jià)值評估的“沼澤理論”
2 如何應(yīng)對服務(wù)中“價(jià)值比較”
3) 方式(渠道)
2 服務(wù)方式多元化與靈活度掌握
2 服務(wù)營銷的備選方案與服務(wù)交叉
4) 活動(促銷)
2 從營銷組合到滿意目標(biāo)
2 需求方法論與服務(wù)拆分
二、顧問式服務(wù)與顧問式銷售結(jié)合
1. SPIN銷售法
1) 營銷模式的拓展
2 服務(wù)式營銷
2 情感式營銷
2 體驗(yàn)式營銷
2 顧問式營銷
2) 顧問式銷售與顧問式服務(wù)
3) 視頻——優(yōu)秀的銷售員
2 心不在焉的銷售特點(diǎn)
2 一般銷售技能
2 互動式推薦技巧
4) 討論:
客戶行程引導(dǎo)——航班選擇與預(yù)定
2. 服務(wù)營銷過程與目標(biāo)管理
1) 日常服務(wù)過程分析
2 電話服務(wù)過程的關(guān)鍵點(diǎn)
2 現(xiàn)場服務(wù)過程的關(guān)鍵點(diǎn)
2) 服務(wù)營銷的MOT
2 存在于服務(wù)過程中的營銷機(jī)會
2 服務(wù)營銷機(jī)會把握與確定
3) 服務(wù)營銷的目標(biāo)制定與自我管理
2 有效利用目標(biāo)的SMERT原則
2 服務(wù)營銷過程的誤解
2 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵技能與關(guān)鍵目標(biāo)
三、服務(wù)營銷藍(lán)圖與話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 服務(wù)營銷藍(lán)圖設(shè)計(jì)
1) 如何用魚骨圖提高服務(wù)營銷效果
2 人員
2 設(shè)備
2 材料
2 方法
2 環(huán)境
2) 服務(wù)營銷藍(lán)圖的“三駕馬車”
2 體驗(yàn)服務(wù)
2 信息服務(wù)
2 精神服務(wù)
3) 小組作業(yè)——
畫出你心目中的服務(wù)營銷藍(lán)圖
2. 服務(wù)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1) 服務(wù)營銷通用話術(shù)
2 服務(wù)營銷的文化影響
2 服務(wù)營銷的心理控制
2) 服務(wù)營銷常用話術(shù)
2 以營銷為核心的設(shè)計(jì)理念
2 以提高信息量為目的溝通
3) 服務(wù)營銷特殊話術(shù)
2 讓目標(biāo)和結(jié)果引領(lǐng)客戶期望
4) 傳統(tǒng)服務(wù)話術(shù)與營銷話術(shù)的區(qū)別
5) 小組作業(yè)——
2 傳統(tǒng)服務(wù)話術(shù)的二次改造
2 服務(wù)營銷話術(shù)點(diǎn)評
京公網(wǎng)安備 11011502001314號