模塊一

政企創(chuàng)新（DICT）產(chǎn)品分析及營銷戰(zhàn)略

一、 電信運營商客戶增長模型

? 基礎通信業(yè)務

? 云網(wǎng)融合業(yè)務

? 網(wǎng)絡加速服務

? 網(wǎng)絡安全服務

ü 客戶黏性

ü 客戶價值

二、云業(yè)務市場的蓬勃發(fā)展

? 云業(yè)務市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

? 政府引導的信息消費，為云業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機

ü 國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務市場

ü 以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展

ü 云業(yè)務打造全領域產(chǎn)品提供服務價值

三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國策

? 新基建的7個方面

? 新基建，靠數(shù)字化來完成

? 5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐

四、DICT項目目標客戶畫像

? 錢（規(guī)模、購買力）

? 權

? 需求

五、DICT項目目標客戶畫像

? 找對人

? 選對需求銜接點需求

? 朗朗上口，好傳播

? 不斷重復

n 全面了解DICT業(yè)務及營銷戰(zhàn)略

模塊二

顧問式銷售能力提升

一、5G時代改變關注點

? 改變關注點：由關注“手機卡”+”寬帶“+”光纖“

? 升級為關注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”

? 數(shù)字化的核心，是讓運營商改變管道思維

? 產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營轉變?yōu)榭蛻魞r值經(jīng)營

? 數(shù)字化時代：客戶體驗模型

二、傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別

三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色

四、顧問式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則

n 顧問式銷售內涵

模塊三

DICT項目招投標運作與標書策劃撰寫

一、招投標運作過程解析---全員參與的系統(tǒng)工程

? 尋標

? 跟標

? 控標

? 投標

? 中標

二、什么是控標？常見的控標手段有哪些？

? 控標的兩種形式

--設定攔標價

--設定標底

? 控標手段有哪些？

--限定采購參數(shù)

--要求廠家授權，質保承諾書

--資質、業(yè)績等限制性要求

--苛刻的本地化服務要求

--不合理的供貨時間

三、招投標法律法規(guī)

? DICT業(yè)務法律風險分析

--招投標法律風險

--合同風險

--網(wǎng)絡和用戶信息安全風險

? DICT業(yè)務法律風險防范措施

--項目招投標階段,合法合規(guī)

--合同簽署階段 前-中-后

--關注關鍵條款

--項目運營階段

四、標書撰寫技巧---六步法

? 了解標書的具體材料需求

? 標書的具體格式要求新

? 堅持標書內容分配的原則

? 標書客戶基本需求

? 標書相關內容的溝通

? 列出標書撰寫內容題綱

n 全面了解招投標運作與標書撰寫

模塊四

客戶商機挖掘管理及實戰(zhàn)技巧

一、定計劃

? 拜訪準備

? 溝通計劃

二、引場景

? 構建場景

? 需求確認

三、找商機

? 現(xiàn)場溝通

? 呈現(xiàn)產(chǎn)品

四、談價值

? 消除異議

? 體現(xiàn)價值

三、推簽單

? 制作方案

? 促成簽單

n 商機挖掘