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銷售心理學(xué):讀懂客戶、精準(zhǔn)溝通

主講老師: 張永富 張永富

主講師資:張永富

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 溝通是人與人之間交流思想、分享信息和情感互動的過程。有效的溝通涉及傾聽、表達(dá)和理解,它不僅能夠傳遞信息和意圖,還能促進(jìn)合作、建立關(guān)系并解決沖突。良好的溝通技能對于個人職業(yè)發(fā)展、團隊協(xié)作以及組織效能至關(guān)重要。通過清晰、準(zhǔn)確和尊重他人的溝通方式,我們能夠更好地理解他人,增進(jìn)信任,共同實現(xiàn)目標(biāo)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-17 11:33


 

【課程收益】:

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具,有效識別客戶的心理

2、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題,針對性提升短板

3、現(xiàn)場測評,發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,有效運用

 

【課程大綱】:

一、銷售控場能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運用

(一)掌控全局的三個核心要素(模型)

(二)掌控全局的常見控制難點

(三)識別客戶的人際模式

1、四種人際模式特質(zhì)分析

2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

3、不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法

4、打開客戶的防衛(wèi)心理

5、客戶溝通與管理要點

情境練習(xí):人際模式與關(guān)系卡點的覺察

 

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對

(一)銷售溝通中的信息解碼

1、誤差來源:銷售溝通中的信息編碼、解碼過程

2、信息抓?。航獯a與信息聽取三層級

案例解析:政企客戶中如何找到切入點(以教育行業(yè)為例)

(二)了解客戶心理——冰山模型

 1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在

2、識別客戶真實的內(nèi)在需求

3、一招破冰客戶關(guān)系

畫冰山練習(xí):解讀客戶成交前的顧慮

(三)搞定觀點不一致的客戶

1、理清差異來源

2、觀點與認(rèn)知不一致時的應(yīng)對策略

3、觀點不一致時的目標(biāo)達(dá)成策略

練習(xí):和某企業(yè)(自己認(rèn)定無云業(yè)務(wù)需求)的客戶對話

(四)情緒與信息識別、應(yīng)對

1、識別客戶的情緒與隱含信息

2、透過外顯情緒看深層需求

3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化

4、利用情緒,促成交易

練習(xí):解讀客戶發(fā)飆背后的根因(結(jié)合某政府信息化關(guān)鍵人突然轉(zhuǎn)變態(tài)度的案例)

(五)巧妙建立客戶信任

1、信任類型與信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法(公式)

4、促進(jìn)信任的3層次法

5、建立信任的萬能鑰匙

游戲:一次不著痕跡的關(guān)系破冰

 

三、客戶應(yīng)對策略篇——DISC在銷售中的運用

(一)DISC行為風(fēng)格分類識別——對照客戶行為類型

(二)關(guān)鍵特質(zhì)解碼

1、識別客戶的關(guān)注點

2、找到客戶內(nèi)生激勵因素、促進(jìn)成交

(三)不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略

1、DISC測評、結(jié)果解讀

2、客戶行為模式解讀

3、DISC的銷售運用:針對性溝通

 

四、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

(一)緊張與自卑

1、識別緊張、克服緊張

2、認(rèn)識自卑、提升自信

(二)投射與預(yù)判

1、投射:客戶誤判的來源

2、預(yù)判:基于自我主觀的評斷

(三)銷售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客戶的真實信息

 


 
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