主講老師: | 張永富 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是通過市場調(diào)研、消費(fèi)者洞察和創(chuàng)意策略,識別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標(biāo)客戶,以滿足其需求和欲望的過程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、渠道管理、促銷策略等多個方面,旨在建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長期關(guān)系。營銷不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù),更是通過創(chuàng)造獨(dú)特的價值體驗(yàn),提升客戶滿意度和忠誠度,從而為企業(yè)帶來持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-17 11:32 |
培訓(xùn)背景:
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢下,客戶的需求發(fā)生改變,期望值發(fā)生改變,決策流程發(fā)生改變,在營銷溝通的過程,貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好政企營銷工作,先要學(xué)會溝通,特別是要學(xué)會與客戶的關(guān)鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。
根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”的要求,結(jié)合各經(jīng)營單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求,要提升客戶經(jīng)理及時支撐能力。同時基于5G新時代政企客戶需求的升級,從原來的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)+云(DICT)”需求,對移動政企條線的業(yè)務(wù)模式、客戶價值經(jīng)營方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢下,各經(jīng)營單位政企客戶經(jīng)營能力存在不同程度的短板,因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營單位政企客戶經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型,提升政企客戶營銷能力。
本課程項(xiàng)目基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ),重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法,重點(diǎn)提升移動政企客戶經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力,通過精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶分析、解決方案制作等內(nèi)容,全面提升客戶經(jīng)理的顧問式銷售能力,實(shí)現(xiàn)政企客戶價值的有效拓展與保有。
培訓(xùn)目標(biāo):
2 明晰當(dāng)前發(fā)展形勢:并確定在新形勢下客戶經(jīng)理的新定位;學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營銷能力;
2 掌握行業(yè)分析方法:通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;
2 運(yùn)用需求分析工具:通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;
2 提升場景營銷能力:通過一場理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn),通過對場景化營銷的演練、實(shí)地拜訪跟隨營銷,早會、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤小結(jié)等動作,在實(shí)戰(zhàn)過程中,實(shí)時糾偏,提升客戶經(jīng)理的大項(xiàng)目銷售能力。
培訓(xùn)對象:
地市政企客戶經(jīng)理
培訓(xùn)規(guī)劃:(4天)
4天/期,其中1.5天理論+2.5天實(shí)戰(zhàn)
階段 | 主題 | 時長 | 實(shí)施主體 |
階段一 | 理論賦能培訓(xùn) | 1天 | 講師 |
階段二 | 模擬演練 | 0.5天 | 講師、參訓(xùn)學(xué)員 |
階段三 | 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) | 2.5天 | 參訓(xùn)學(xué)員、團(tuán)隊(duì) |
階段四 | 復(fù)盤總結(jié)及考試 | 2小時 | 講師、參訓(xùn)學(xué)員 |
5、課程議程
時間 | 主題 | 主導(dǎo)人 | |
第1天 | 8:30-8:45 | n 開班致辭 | 移動領(lǐng)導(dǎo) |
8:45-9:00 | n 團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 講師 及輔導(dǎo)教練 | |
9:00-12:00 | n 模塊一:云業(yè)務(wù)市場趨勢及營銷戰(zhàn)略 n 模塊二:客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 n 模塊三:顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī) | ||
14:00-17:30 | n 模塊四:顧問式銷售第二步:明確商機(jī) n 模塊五:顧問式銷售第三步:解決方案 n 模塊六:顧問式銷售第四步:合同簽訂 n 模塊七:顧問式銷售第五步:實(shí)施再贏 | ||
第2天 | 8:30-12:00 | n 模擬演練:場景化營銷模擬演練,話術(shù)通關(guān) | |
14:00-17:30 | n 目標(biāo)客戶分析,制定策略 n 客戶預(yù)約 n 目標(biāo)客戶拜訪 n 復(fù)盤小結(jié) | ||
第3天 | 8:30-12:00 | n 目標(biāo)客戶分析,制定策略 n 客戶預(yù)約 n 目標(biāo)客戶拜訪 | |
14:00-17:30 | n 目標(biāo)客戶拜訪 n 復(fù)盤小結(jié) | ||
第4天 | 8:30-12:00 | n 目標(biāo)客戶分析,制定策略 n 客戶預(yù)約 n 目標(biāo)客戶拜訪 | |
14:00-16:00 | n 目標(biāo)客戶拜訪 n 復(fù)盤小結(jié) | ||
16:00-18:00 | n 課程考試及總結(jié) n 優(yōu)秀學(xué)員頒獎 |
6、理論培訓(xùn)大綱
模塊主題 | 課程內(nèi)容 | 收益/任務(wù) |
模塊一 云業(yè)務(wù)市場趨勢及營銷戰(zhàn)略
| 一、 傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場演進(jìn) ? IDC產(chǎn)業(yè)鏈價值向上延伸 ? IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸 ? 云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識:公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS ? 云業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟,面臨全面競爭 ? 政府引導(dǎo)的信息消費(fèi),為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī) ü 國家政策連續(xù)出臺,利好云業(yè)務(wù)市場 ü 以智慧城市為依托,行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展 ü 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價值 二、什么是云以及移動云的介紹 ? 云產(chǎn)品的類型及其特點(diǎn) ü 云主機(jī) ü 云桌面 ü 云存儲 ? 移動云主機(jī)的客戶使用場景分析 ? 移動云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢對比 ? 移動云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢 ? 其他地市云網(wǎng)融合成績 三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢的一些思考 ? 云網(wǎng)融合發(fā)展背景 ? 云網(wǎng)融合概念 四、 新形勢下云網(wǎng)融合市場發(fā)展形勢與市場機(jī)遇分析 ? 數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢解析 ? 基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢 ? 行業(yè)客戶云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用 ? 基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用 ? 企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢 ? 云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場機(jī)會解析 五、 做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義 | n 快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢,了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系 |
模塊二 客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 | 一、客戶經(jīng)理的工作新要求 ? 知識結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變 ? 工作能力的轉(zhuǎn)變 二、未來職業(yè)模式轉(zhuǎn)變 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化 ? 資源整合的變化 ? 融合營銷的變化 ? 互惠互利 ? 借力打力 ? 平臺整合 三、客戶經(jīng)理新營銷工作的四個層級 【視頻案例】:電影:十全九美 ? 四級客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈: ? 目的:注意力:價值:客戶關(guān)系 四、客戶價值與銷售新模式 ? 外在價值客戶的需求與匹配 【案例分享】萬年不動的客戶異動 ? 內(nèi)在價值客戶的需求與匹配 【視頻案例】客戶到底要什么? ? 戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配 【案例分享】工商銀行的1000萬大單 | n 了解客戶經(jīng)理工作新要求及營銷工作的新模式 |
模塊三 顧問式售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī) | 一、顧問式銷售模式分析: ? 經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析 ? 顧問式銷售五步法的應(yīng)用 ? 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型 ? 客戶購買行為分析 二、 顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用 【模擬練習(xí)】:接觸客戶黃金話題引入 圖表:MAN原則的順序判別 三、目標(biāo)客戶接觸 ? 如何把握不同時機(jī)下的迅速切入 【情景案例】:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入 ? 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉 【情景案例】:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入 四、 政企產(chǎn)品體系 ? DICT ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 移動信息化方案 ? 行業(yè)應(yīng)用 ? 系統(tǒng)集成 【案例分析】:IBM的咨詢王者之路 【案例分析】:惠普的后收費(fèi)模式 五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道 ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖 | n 了解顧問式銷售的模式,掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則,能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑 |
模塊四 顧問式銷售第二步:明確商機(jī) | 一、明確商機(jī) ? 驗(yàn)證商機(jī) ? 精準(zhǔn)商機(jī) ? 商機(jī)評估 ü 是否真實(shí) ü 錢+時間+人=真實(shí) ü 能否參與 ü 參與優(yōu)勢 ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品 二、需求三層級 【案例導(dǎo)入】乍得共和國之旅 ? 了解客戶需求 ü 資料收集 ü 信息收集 ü 顯性呈現(xiàn) ü 判斷需求 ? 挖掘客戶需求 ü 辨別顯性和隱性需求的不同 ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因 【案例分析】:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù) ? 創(chuàng)造客戶需求 【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買回賣去 【經(jīng)典案例】車友卡的無車銷售 【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門不同需求創(chuàng)造 三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法 【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析信息化應(yīng)用案例 ? 行業(yè)客戶價值鏈分析法 【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價值鏈分析 ? 政企客戶的需求假設(shè)與分析 四、如何挖掘潛在客戶的需求 【案例分析】三個街邊小販營銷經(jīng) ? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 五、需求挖掘提問技巧分解 ? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) ? 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù) ? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題 【案例分析】15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng) ? 暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢問 六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用 【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉 | n 了解商機(jī)明確的流程與需求的層級,掌握需求挖掘提問三步分解的技巧 |
模塊五 顧問式銷售第三步:解決方案設(shè)計(jì) | 一、客戶采購決策分析 ? 采購角色分析 ü 角色身份 ü 角色態(tài)度 ? 適應(yīng)能力分析 ? 交往關(guān)系分析 ? 職位和影響力 ? 組織關(guān)系富圖 ? 各類決策流程 二、產(chǎn)品差異化分析 ? 確定差異化目標(biāo) ? 客戶價值全景圖 ? 價值影響滿意度和忠誠度 ? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素 ü 產(chǎn)品:交易收獲 ü 關(guān)系:交易感知 ü 服務(wù):交易享受 ü 渠道:交易接觸 ü 價格:交易付出 ? 方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)” ü 五大增值戰(zhàn)術(shù) ü 四大降本戰(zhàn)術(shù) ? 攻守25式 ü 點(diǎn)面之爭 ü 價值之爭 ü 方式之爭 ü 體現(xiàn)之爭 三、競爭策略分析 ? 矛與盾 ? 進(jìn)攻手段:正面 2 【案例分享】:某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻 2 進(jìn)攻手段:側(cè)面 2 【案例分享】:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。 ? 進(jìn)攻手段:市場分割 2 【案例分享】:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割 ? 防守手段:堅(jiān)守陣地 2 【案例分享】:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻 ? 防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù) 【案例分享】未來值得期待 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化 ? 四化原則 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式 ? 簡潔的“三句半” | n 了解客戶采購決策分析的流程與模式,掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素,能進(jìn)行產(chǎn)品競爭的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法 |
模塊六 顧問式銷售第四步:合同簽訂 | 一、方案書的結(jié)構(gòu)思路 ? 需求分析 ? 價值創(chuàng)新 ? 方案說明 【案例】組織一次燒烤活動 二、商務(wù)競爭和談判 ? 商務(wù)競爭的五大誤區(qū) ? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù) 【視頻案例】:周先生的賣房之旅 【案例分享】:佛寺前的手鐲 【案例分享】:瑞麗的那翡翠 | n 了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路,運(yùn)用商務(wù)競爭談判的技巧突破營銷瓶頸 |
模塊七 顧問式銷售第五步:實(shí)施再贏 | 一、客戶決策心理分析 ? 視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對 ? 客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險 二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 【乒乓對話】:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 ? 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù) ? 同樣的話的八種表達(dá)方式 【情景演練】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 四、締結(jié)成交 ? 如何捕捉締結(jié)時機(jī) ? 締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù) 【模擬練習(xí)】:締結(jié)技巧的訓(xùn)練 五、售后維系 ? 如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量 ? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動策略與NBA | n 熟悉客戶決策的分析方法,掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交 |
7、模擬演練(0.5天)
模塊主題 | 課程內(nèi)容 |
模擬演練模式 | 模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營銷產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場景,精心編制一個政企信息化大單銷售案例,融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù),貫穿整個培訓(xùn)過程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對抗、點(diǎn)評分析的方式,學(xué)員以小組為單位(互為競爭對手)通過案例信息討論、制定銷售策略、模擬拜訪場景,將實(shí)際銷售的每個過程銜接起來,從商機(jī)挖掘到成功簽約,再現(xiàn)真實(shí)的銷售場景。 |
模擬演練形式 | 1)組建銷售團(tuán)隊(duì):以小組單位組建銷售團(tuán)隊(duì),參與模擬競爭。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工,如總經(jīng)理、市場總監(jiān)、客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等,明確角色的崗位責(zé)任。 2)分析案例背景:學(xué)員根據(jù)給定的案例資料,進(jìn)行分析并對組員的銷售活動進(jìn)行分工,熟悉材料,分頭準(zhǔn)備。 3)制定銷售策略和行動計(jì)劃:學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息,全面有效地制定銷售策略和銷售計(jì)劃,進(jìn)行多輪拜訪,挖掘需求,制定行動方案。 4)講師點(diǎn)評:拜訪結(jié)束后,小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評輔導(dǎo),啟發(fā)學(xué)員思考,進(jìn)而融會貫通,學(xué)以致用。 |
模擬演練流程 |
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模擬演練環(huán)節(jié)
| 環(huán)節(jié)1:初次拜訪,收集信息 環(huán)節(jié)2:制定策略,獲取商機(jī) 環(huán)節(jié)3:探索方案,呈現(xiàn)優(yōu)勢 環(huán)節(jié)4:針鋒相對、商務(wù)談判 環(huán)節(jié)5:投標(biāo)答疑,合作共贏 |
8、實(shí)戰(zhàn)安排(2.5天)
時間安排 | 課程主題 | 輔導(dǎo)內(nèi)容 | |
第 2 天
| 下午 | 目標(biāo)客戶分析,制定策略 | 拜訪前,由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營銷策略,預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。 |
客戶預(yù)約 | 未預(yù)約好,要先再進(jìn)行電話預(yù)約,約好上門拜訪時間 | ||
目標(biāo)客戶拜訪 | 每個小組各拜訪1-2個客戶,需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關(guān)鍵輔導(dǎo)動作: ? 記錄拜訪過程 ? 觀察互動細(xì)節(jié) ? 落實(shí)關(guān)鍵動作 ? 總結(jié)承諾 | ||
復(fù)盤小結(jié) | 點(diǎn)評總結(jié)走訪情況,學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受,其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充,解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問題,提升信心和能力。 每日復(fù)盤關(guān)鍵點(diǎn): ? 回顧拜訪細(xì)節(jié) ? 提優(yōu)補(bǔ)差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機(jī)跟進(jìn) | ||
第 3 - 4 天 | 上午 | 目標(biāo)客戶分析,制定策略 | 拜訪前,由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營銷策略,預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。 |
客戶預(yù)約 | 未預(yù)約好,要再進(jìn)行電話預(yù)約,約好上門拜訪時間 | ||
目標(biāo)客戶拜訪 | 每個半天每個小組各拜訪1-2個客戶,需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關(guān)鍵輔導(dǎo)動作: ? 記錄拜訪過程 ? 觀察互動細(xì)節(jié) ? 落實(shí)關(guān)鍵動作 ? 總結(jié)承諾 | ||
下午 | 目標(biāo)客戶拜訪 | ||
復(fù)盤小結(jié) | 點(diǎn)評總結(jié)走訪情況,學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受,其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充,解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問題,提升信心和能力。 每日復(fù)盤關(guān)鍵點(diǎn): ? 回顧拜訪細(xì)節(jié) ? 提優(yōu)補(bǔ)差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機(jī)跟進(jìn) |
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