| 主講老師： | 張永富 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者洞察和創(chuàng)意策略，識(shí)別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價(jià)值給目標(biāo)客戶(hù)，以滿足其需求和欲望的過(guò)程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、渠道管理、促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面，旨在建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，更是通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)，提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度，從而為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-17 11:32 |
培訓(xùn)背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶(hù)的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷(xiāo)工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶(hù)的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
根據(jù)公司部署客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶(hù)、全業(yè)務(wù)”的要求，結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求，要提升客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)支撐能力。同時(shí)基于5G新時(shí)代政企客戶(hù)需求的升級(jí)，從原來(lái)的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡(jiǎn)單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)+云（DICT）”需求，對(duì)移動(dòng)政企條線的業(yè)務(wù)模式、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢(shì)下，各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力存在不同程度的短板，因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型，提升政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力。
本課程項(xiàng)目基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)，重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，重點(diǎn)提升移動(dòng)政企客戶(hù)經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶(hù)分析、解決方案制作等內(nèi)容，全面提升客戶(hù)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)政企客戶(hù)價(jià)值的有效拓展與保有。
培訓(xùn)目標(biāo)：
2 明晰當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)：并確定在新形勢(shì)下客戶(hù)經(jīng)理的新定位；學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；
2 掌握行業(yè)分析方法：通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；
2 運(yùn)用需求分析工具：通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶(hù)經(jīng)理需求管理技能；
2 提升場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力：通過(guò)一場(chǎng)理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的演練、實(shí)地拜訪跟隨營(yíng)銷(xiāo)，早會(huì)、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤(pán)小結(jié)等動(dòng)作，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，實(shí)時(shí)糾偏，提升客戶(hù)經(jīng)理的大項(xiàng)目銷(xiāo)售能力。
培訓(xùn)對(duì)象：
地市政企客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)規(guī)劃：（4天）
4天/期，其中1.5天理論+2.5天實(shí)戰(zhàn)
階段 | 主題 | 時(shí)長(zhǎng) | 實(shí)施主體 |
階段一 | 理論賦能培訓(xùn) | 1天 | 講師 |
階段二 | 模擬演練 | 0.5天 | 講師、參訓(xùn)學(xué)員 |
階段三 | 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) | 2.5天 | 參訓(xùn)學(xué)員、團(tuán)隊(duì) |
階段四 | 復(fù)盤(pán)總結(jié)及考試 | 2小時(shí) | 講師、參訓(xùn)學(xué)員 |
5、課程議程
時(shí)間 | 主題 | 主導(dǎo)人 | |
第1天 | 8:30-8:45 | n 開(kāi)班致辭 | 移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo) |
8:45-9:00 | n 團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 講師 及輔導(dǎo)教練 | |
9:00-12:00 | n 模塊一：云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 n 模塊二：客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 n 模塊三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) | ||
14:00-17:30 | n 模塊四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：明確商機(jī) n 模塊五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：解決方案 n 模塊六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂 n 模塊七：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：實(shí)施再贏 | ||
第2天 | 8:30-12:00 | n 模擬演練：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練，話術(shù)通關(guān) | |
14:00-17:30 | n 目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略 n 客戶(hù)預(yù)約 n 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 n 復(fù)盤(pán)小結(jié) | ||
第3天 | 8:30-12:00 | n 目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略 n 客戶(hù)預(yù)約 n 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 | |
14:00-17:30 | n 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 n 復(fù)盤(pán)小結(jié) | ||
第4天 | 8:30-12:00 | n 目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略 n 客戶(hù)預(yù)約 n 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 | |
14:00-16:00 | n 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 n 復(fù)盤(pán)小結(jié) | ||
16:00-18:00 | n 課程考試及總結(jié) n 優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng) | ||
6、理論培訓(xùn)大綱
模塊主題 | 課程內(nèi)容 | 收益/任務(wù) |
模塊一 云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
| 一、 傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn) ? IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸 ? IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸 ? 云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS ? 云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng) ? 政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī) ü 國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng) ü 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展 ü 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值 二、什么是云以及移動(dòng)云的介紹 ? 云產(chǎn)品的類(lèi)型及其特點(diǎn) ü 云主機(jī) ü 云桌面 ü 云存儲(chǔ) ? 移動(dòng)云主機(jī)的客戶(hù)使用場(chǎng)景分析 ? 移動(dòng)云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 ? 移動(dòng)云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì) ? 其他地市云網(wǎng)融合成績(jī) 三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考 ? 云網(wǎng)融合發(fā)展背景 ? 云網(wǎng)融合概念 四、 新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析 ? 數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析 ? 基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì) ? 行業(yè)客戶(hù)云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用 ? 基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用 ? 企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì) ? 云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析 五、 做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義 | n 快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系 |
模塊二 客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 | 一、客戶(hù)經(jīng)理的工作新要求 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變 ? 工作能力的轉(zhuǎn)變 二、未來(lái)職業(yè)模式轉(zhuǎn)變 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化 ? 資源整合的變化 ? 融合營(yíng)銷(xiāo)的變化 ? 互惠互利 ? 借力打力 ? 平臺(tái)整合 三、客戶(hù)經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的四個(gè)層級(jí) 【視頻案例】：電影：十全九美 ? 四級(jí)客戶(hù)經(jīng)理共存生態(tài)鏈： ? 目的：注意力：價(jià)值：客戶(hù)關(guān)系 四、客戶(hù)價(jià)值與銷(xiāo)售新模式 ? 外在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配 【案例分享】萬(wàn)年不動(dòng)的客戶(hù)異動(dòng) ? 內(nèi)在價(jià)值客戶(hù)的需求與匹配 【視頻案例】客戶(hù)到底要什么？ ? 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值客戶(hù)的需求與匹配 【案例分享】工商銀行的1000萬(wàn)大單 | n 了解客戶(hù)經(jīng)理工作新要求及營(yíng)銷(xiāo)工作的新模式 |
模塊三 顧問(wèn)式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) | 一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析： ? 經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用 【模擬練習(xí)】：接觸客戶(hù)黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 三、目標(biāo)客戶(hù)接觸 ? 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入 【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入 ? 插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉 【情景案例】：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入 四、 政企產(chǎn)品體系 ? DICT ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 移動(dòng)信息化方案 ? 行業(yè)應(yīng)用 ? 系統(tǒng)集成 【案例分析】：IBM的咨詢(xún)王者之路 【案例分析】：惠普的后收費(fèi)模式 五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道 ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖 | n 了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑 |
模塊四 顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：明確商機(jī) | 一、明確商機(jī) ? 驗(yàn)證商機(jī) ? 精準(zhǔn)商機(jī) ? 商機(jī)評(píng)估 ü 是否真實(shí) ü 錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí) ü 能否參與 ü 參與優(yōu)勢(shì) ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局專(zhuān)線和信息化產(chǎn)品 二、需求三層級(jí) 【案例導(dǎo)入】乍得共和國(guó)之旅 ? 了解客戶(hù)需求 ü 資料收集 ü 信息收集 ü 顯性呈現(xiàn) ü 判斷需求 ? 挖掘客戶(hù)需求 ü 辨別顯性和隱性需求的不同 ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因 【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù) ? 創(chuàng)造客戶(hù)需求 【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去 【經(jīng)典案例】車(chē)友卡的無(wú)車(chē)銷(xiāo)售 【經(jīng)典案例】“車(chē)訊通“的不同部門(mén)不同需求創(chuàng)造 三、換上客戶(hù)的腦袋：行業(yè)客戶(hù)分析法 【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例 ? 行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法 【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析 ? 政企客戶(hù)的需求假設(shè)與分析 四、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求 【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷(xiāo)經(jīng) ? 挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法 五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解 ? 第一步—詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù) ? 第二步—問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話術(shù) ? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題 【案例分析】15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng) ? 暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢(xún)問(wèn) 六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 【模擬情景練習(xí)】不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用 【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉 | n 了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問(wèn)三步分解的技巧 |
模塊五 顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：解決方案設(shè)計(jì) | 一、客戶(hù)采購(gòu)決策分析 ? 采購(gòu)角色分析 ü 角色身份 ü 角色態(tài)度 ? 適應(yīng)能力分析 ? 交往關(guān)系分析 ? 職位和影響力 ? 組織關(guān)系富圖 ? 各類(lèi)決策流程 二、產(chǎn)品差異化分析 ? 確定差異化目標(biāo) ? 客戶(hù)價(jià)值全景圖 ? 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度 ? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素 ü 產(chǎn)品：交易收獲 ü 關(guān)系：交易感知 ü 服務(wù)：交易享受 ü 渠道：交易接觸 ü 價(jià)格：交易付出 ? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)” ü 五大增值戰(zhàn)術(shù) ü 四大降本戰(zhàn)術(shù) ? 攻守25式 ü 點(diǎn)面之爭(zhēng) ü 價(jià)值之爭(zhēng) ü 方式之爭(zhēng) ü 體現(xiàn)之爭(zhēng) 三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析 ? 矛與盾 ? 進(jìn)攻手段：正面 2 【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻 2 進(jìn)攻手段：側(cè)面 2 【案例分享】：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。 ? 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割 2 【案例分享】：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割 ? 防守手段：堅(jiān)守陣地 2 【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻 ? 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù) 【案例分享】未來(lái)值得期待 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化 ? 四化原則 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式 ? 簡(jiǎn)潔的“三句半” | n 了解客戶(hù)采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法 |
模塊六 顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂 | 一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路 ? 需求分析 ? 價(jià)值創(chuàng)新 ? 方案說(shuō)明 【案例】組織一次燒烤活動(dòng) 二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判 ? 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū) ? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù) 【視頻案例】：周先生的賣(mài)房之旅 【案例分享】：佛寺前的手鐲 【案例分享】：瑞麗的那翡翠 | n 了解方案書(shū)的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸 |
模塊七 顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：實(shí)施再贏 | 一、客戶(hù)決策心理分析 ? 視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì) ? 客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn) 二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì) 【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì) ? 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù) ? 同樣的話的八種表達(dá)方式 【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 四、締結(jié)成交 ? 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī) ? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù) 【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練 五、售后維系 ? 如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量 ? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA | n 熟悉客戶(hù)決策的分析方法，掌握化解客戶(hù)異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交 |
7、模擬演練（0.5天）
模塊主題 | 課程內(nèi)容 |
模擬演練模式 | 模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景，精心編制一個(gè)政企信息化大單銷(xiāo)售案例，融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分析的方式，學(xué)員以小組為單位（互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）通過(guò)案例信息討論、制定銷(xiāo)售策略、模擬拜訪場(chǎng)景，將實(shí)際銷(xiāo)售的每個(gè)過(guò)程銜接起來(lái)，從商機(jī)挖掘到成功簽約，再現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景。 |
模擬演練形式 | 1）組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工，如總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等，明確角色的崗位責(zé)任。 2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。 3）制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。 4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。 |
模擬演練流程 |
|
模擬演練環(huán)節(jié)
| 環(huán)節(jié)1：初次拜訪，收集信息 環(huán)節(jié)2：制定策略，獲取商機(jī) 環(huán)節(jié)3：探索方案，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 環(huán)節(jié)4：針?shù)h相對(duì)、商務(wù)談判 環(huán)節(jié)5：投標(biāo)答疑，合作共贏 |
8、實(shí)戰(zhàn)安排（2.5天）
時(shí)間安排 | 課程主題 | 輔導(dǎo)內(nèi)容 | |
第 2 天
| 下午 | 目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略 | 拜訪前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。 |
客戶(hù)預(yù)約 | 未預(yù)約好，要先再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間 | ||
目標(biāo)客戶(hù)拜訪 | 每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶(hù)，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作： ? 記錄拜訪過(guò)程 ? 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié) ? 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作 ? 總結(jié)承諾 | ||
復(fù)盤(pán)小結(jié) | 點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。 每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn): ? 回顧拜訪細(xì)節(jié) ? 提優(yōu)補(bǔ)差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機(jī)跟進(jìn) | ||
第 3 - 4 天 | 上午 | 目標(biāo)客戶(hù)分析，制定策略 | 拜訪前，由客戶(hù)經(jīng)理介紹客戶(hù)單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。 |
客戶(hù)預(yù)約 | 未預(yù)約好，要再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間 | ||
目標(biāo)客戶(hù)拜訪 | 每個(gè)半天每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶(hù)，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作： ? 記錄拜訪過(guò)程 ? 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié) ? 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作 ? 總結(jié)承諾 | ||
下午 | 目標(biāo)客戶(hù)拜訪 | ||
復(fù)盤(pán)小結(jié) | 點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。 每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn): ? 回顧拜訪細(xì)節(jié) ? 提優(yōu)補(bǔ)差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機(jī)跟進(jìn) | ||
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)
