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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 江濤 江濤

主講師資:江濤

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,簡而言之,是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-27 16:31


課程目標(biāo)

為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求,各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來看,在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性,進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場競爭力也得到迅速強(qiáng)化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下,服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。

基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求,偏重于銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握,通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式,協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營銷層次的提升,并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo):

ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;

ü 培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能;

ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法;

ü 掌握銀行客戶營銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法;

ü 理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式

結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式,內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱

第一章   角色篇:銀行客戶經(jīng)理自我定位

1、 銀行邁入營銷新時(shí)代

銀行營銷五階段說

銀行邁入營銷時(shí)代

2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營銷知識(shí)

優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

 

第二章   營銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法

第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

目標(biāo)市場分類

目標(biāo)市場評(píng)估:SWOT分析

尋找銀行利基市場---MAN法則

搜尋客戶源使用方法及注意事項(xiàng)

直接陌生接觸法

拓展熟識(shí)人群法

同緣人群拓展法

連鎖介紹法

事件、緣由開門法

銀行營銷案例分享

第二步:了解你的客戶-KYC法則

解析銀行客戶心理需求

掌握客戶和產(chǎn)品信息

KYC的目的與原則

KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧

如何通過狀況性問題了解客戶的背景

如何通過問題性問題引導(dǎo)客戶需求

如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求

如何通過解決性問題得到客戶的承諾

客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)

第三步:實(shí)施客戶拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計(jì)劃

成功預(yù)約的方法

銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

角色演練:電話約訪

正式拜訪客戶

銷售拜訪時(shí)的態(tài)度

樹立專業(yè)營銷形象

銷售拜訪開場白四步曲

有效的開場白及注意事項(xiàng)

探尋客戶需求

滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

 銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次

 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

 陳述產(chǎn)品利益四步曲

 陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧

 角色扮演:陳述產(chǎn)品利益

促成交易

 關(guān)注客戶情緒的變化

 捕捉客戶購買信號(hào)

 獲取銷售承諾的步驟

 促成銷售的方式

 處理客戶異議

第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

銷售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

 

 

 


 
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