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銀行柜面順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

主講老師: 江濤 江濤

主講師資:江濤

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),簡(jiǎn)而言之,是企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。它不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營(yíng)銷(xiāo)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)和發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-27 16:31


培訓(xùn)事項(xiàng)

培訓(xùn)對(duì)象:銀行柜面服務(wù)人員

課程時(shí)間:1天

課程大綱

柜面營(yíng)銷(xiāo)步驟:掌握信息à產(chǎn)品介紹à業(yè)務(wù)辦理

一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

(一)為什么要主動(dòng)?

(二)讓追求卓越成為習(xí)慣

(一)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)建設(shè)

二、掌握客戶(hù)信息的技巧

在客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí),柜員通過(guò)與其聊天,掌握到客戶(hù)有關(guān)的信息和需求。在了解客戶(hù)信息時(shí),不單單是客戶(hù)資源的信息,客戶(hù)自身的信息,如愛(ài)好、理財(cái)能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容,可以在談話中獲得。

(一)掌握信息之提問(wèn)技巧

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

暗示問(wèn)題

價(jià)值問(wèn)題

(二)掌握信息之傾聽(tīng)技巧

傾聽(tīng)可獲取重要的信息

傾聽(tīng)可掩蓋自身弱點(diǎn)

善聽(tīng)才能善言

傾聽(tīng)能激發(fā)對(duì)方談話欲

傾聽(tīng)能發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵

傾聽(tīng)可使你獲得友誼和信任

(三)真正學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

積極回應(yīng)

準(zhǔn)確理解

不要批評(píng)

不要打斷

集中精神

站在對(duì)方立場(chǎng)

讓對(duì)方輕松

控制情緒

(四)掌握信息之贊美技巧

人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

贊美的主旨是真誠(chéng),贊美的大敵是虛假

三、如何做好產(chǎn)品介紹

1、遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后的利益”的陳述順序

2、遵循“FBAE”的陳述原則

(一)陳述順序

指出問(wèn)題 / 指出改善現(xiàn)狀

提供解決問(wèn)題的對(duì)策 / 改善現(xiàn)狀的對(duì)策

描繪客戶(hù)采用后的利益

(二)FBAE法則

FBAE介紹:F(特性)— A(優(yōu)點(diǎn))— B(特殊利益)— E(證據(jù))

核心理念: 以客戶(hù)為中心

最終目的:滿(mǎn)足客戶(hù)的顯性/潛在需求為

(三)一分鐘打動(dòng)客戶(hù)推薦技巧

特殊利益式法

負(fù)面信息引導(dǎo)法

數(shù)字化表達(dá)法

封閉性提問(wèn)法

(四)產(chǎn)品介紹應(yīng)關(guān)注以下利益點(diǎn)

你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)

我們是您最佳的、最正確的選擇

這是合理的價(jià)格

這是最佳的時(shí)機(jī)

這是滿(mǎn)意放心的服務(wù)

四、業(yè)務(wù)辦理

1、戰(zhàn)勝拒絕,有效促成!

2、被動(dòng)等機(jī)會(huì)則不如主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)!

3、 完成購(gòu)買(mǎi)行為是營(yíng)銷(xiāo)的根本結(jié)果展現(xiàn)!

(一)拒絕的處理

沒(méi)時(shí)間,很忙

先看看再說(shuō)

沒(méi)錢(qián)

不急,再考慮

沒(méi)信心

   ……

(二)拒絕處理原則

辨別真?zhèn)卧瓌t

傾聽(tīng)原則

不爭(zhēng)辯原則

委婉但堅(jiān)持

(三)拒絕處理的流程

細(xì)心聆聽(tīng)à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動(dòng)

(四)拒絕處理技巧

假處理

間接否定法

直接否定法

詢(xún)問(wèn)法

舉例法

(五)促成的時(shí)機(jī)

(六)促成的要點(diǎn)

全力接觸,自然促成!

 捕捉準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),機(jī)不可失!

 使用最有效的話術(shù),言簡(jiǎn)意賅。

 留下好印象,保持聯(lián)絡(luò)。

(七)促成的方法

 默認(rèn)法

 二擇一法

 激將法

 利益驅(qū)動(dòng)法

 立刻行動(dòng)法

 

營(yíng)銷(xiāo)案例分析

短片觀看及案例分析\示范指導(dǎo)

 

 


 
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