| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之，是企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等一系列活動(dòng)，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。它不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營(yíng)銷(xiāo)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-27 16:31 |
培訓(xùn)事項(xiàng)
培訓(xùn)對(duì)象：銀行柜面服務(wù)人員
課程時(shí)間：1天
課程大綱
柜面營(yíng)銷(xiāo)步驟：掌握信息à產(chǎn)品介紹à業(yè)務(wù)辦理
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念
（一）為什么要主動(dòng)？
（二）讓追求卓越成為習(xí)慣
（一）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)建設(shè)
二、掌握客戶(hù)信息的技巧
在客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，柜員通過(guò)與其聊天，掌握到客戶(hù)有關(guān)的信息和需求。在了解客戶(hù)信息時(shí)，不單單是客戶(hù)資源的信息，客戶(hù)自身的信息，如愛(ài)好、理財(cái)能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問(wèn)技巧
? 背景問(wèn)題
? 難點(diǎn)問(wèn)題
? 暗示問(wèn)題
? 價(jià)值問(wèn)題
（二）掌握信息之傾聽(tīng)技巧
? 傾聽(tīng)可獲取重要的信息
? 傾聽(tīng)可掩蓋自身弱點(diǎn)
? 善聽(tīng)才能善言
? 傾聽(tīng)能激發(fā)對(duì)方談話欲
? 傾聽(tīng)能發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵
? 傾聽(tīng)可使你獲得友誼和信任
（三）真正學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
? 積極回應(yīng)
? 準(zhǔn)確理解
? 不要批評(píng)
? 不要打斷
? 集中精神
? 站在對(duì)方立場(chǎng)
? 讓對(duì)方輕松
? 控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
? 人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑
? 贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產(chǎn)品介紹
1、遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
? 指出問(wèn)題 / 指出改善現(xiàn)狀
? 提供解決問(wèn)題的對(duì)策 / 改善現(xiàn)狀的對(duì)策
? 描繪客戶(hù)采用后的利益”
（二）FBAE法則
? FBAE介紹：F(特性）— A（優(yōu)點(diǎn)）— B（特殊利益）— E（證據(jù)）
? 核心理念： 以客戶(hù)為中心
? 最終目的：滿(mǎn)足客戶(hù)的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動(dòng)客戶(hù)推薦技巧
? 特殊利益式法
? 負(fù)面信息引導(dǎo)法
? 數(shù)字化表達(dá)法
? 封閉性提問(wèn)法
（四）產(chǎn)品介紹應(yīng)關(guān)注以下利益點(diǎn)
? 你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)
? 我們是您最佳的、最正確的選擇
? 這是合理的價(jià)格
? 這是最佳的時(shí)機(jī)
? 這是滿(mǎn)意放心的服務(wù)
四、業(yè)務(wù)辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕，有效促成！
2、被動(dòng)等機(jī)會(huì)則不如主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)！
3、 完成購(gòu)買(mǎi)行為是營(yíng)銷(xiāo)的根本結(jié)果展現(xiàn)！
（一）拒絕的處理
? 沒(méi)時(shí)間,很忙
? 先看看再說(shuō)
? 沒(méi)錢(qián)
? 不急，再考慮
? 沒(méi)信心
? ……
（二）拒絕處理原則
? 辨別真?zhèn)卧瓌t
? 傾聽(tīng)原則
? 不爭(zhēng)辯原則
? 委婉但堅(jiān)持
（三）拒絕處理的流程
細(xì)心聆聽(tīng)à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動(dòng)
（四）拒絕處理技巧
? 假處理
? 間接否定法
? 直接否定法
? 詢(xún)問(wèn)法
? 舉例法
（五）促成的時(shí)機(jī)
（六）促成的要點(diǎn)
? 全力接觸，自然促成！
? 捕捉準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，機(jī)不可失！
? 使用最有效的話術(shù)，言簡(jiǎn)意賅。
? 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。
（七）促成的方法
? 默認(rèn)法
? 二擇一法
? 激將法
? 利益驅(qū)動(dòng)法
? 立刻行動(dòng)法
營(yíng)銷(xiāo)案例分析
短片觀看及案例分析\示范指導(dǎo)
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