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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 江濤 江濤

主講師資:江濤

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,簡而言之,是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,通過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-27 16:31


【課程說明】

外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等,通過對(duì)外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解,正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況,周邊環(huán)境,進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。

當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,唯有積極主動(dòng)"走出去",不斷從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變,讓員工走出去,把客戶請(qǐng)進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān),通過市場(chǎng)細(xì)分,更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求,差異化營銷才能開辟新的通道……

【課程針對(duì)問題】

1.客戶經(jīng)理外拓信心不足,熱情不高,見到客戶不敢張嘴、張不開嘴;

2.外拓營銷的目的不明,導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出,客戶開發(fā)效果不明顯;

 3.外拓營銷過程中,客戶經(jīng)理職責(zé)不明,導(dǎo)致工作中主次不分;

4.客戶外拓營銷過程中沒有方法,導(dǎo)致效率低下,時(shí)長無果而終;

5.客戶經(jīng)理工作熱情很高,但無法有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)或推廣計(jì)劃;

6.活動(dòng)涉及客戶群體較多,客戶經(jīng)理不知如何營銷溝通,相關(guān)話術(shù)匱乏,信心不足;

7.路演及活動(dòng)組織缺乏經(jīng)驗(yàn),營銷的效果不突出;

【參訓(xùn)對(duì)象】 支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理;

【課程時(shí)長】 4天

【課程內(nèi)容與項(xiàng)目參考流程】 項(xiàng)目參考流程(以1+3形式)

 

一、兩掃五進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容

序號(hào)

工作項(xiàng)目

營銷模式

具體工作內(nèi)容

1

商區(qū)營銷

對(duì)商戶和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行掃蕩式營銷,集中宣講

掃街,以POS機(jī)、商戶貸,網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為主的綜合營銷:

?分組,每個(gè)組3人;

?小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū),涵蓋所有商戶

?每人輪流和客戶交流,剩余兩人做記錄及反饋

2

社區(qū)營銷

社區(qū)居民營銷活動(dòng)

?人流量大場(chǎng)所路演,掃街拜訪重點(diǎn)客戶

?定期存款+手機(jī)銀行等

3

進(jìn)農(nóng)區(qū)

村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷

定期存款+惠農(nóng)貸款等

4

進(jìn)園區(qū)

供應(yīng)鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融方案

 

抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等

5

進(jìn)機(jī)關(guān)

進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)宣傳

信用卡+消費(fèi)貸+理財(cái)?shù)?/span>

小型座談為主;

主推:工薪貸款;信用卡;理財(cái)產(chǎn)品;各項(xiàng)存款

二、項(xiàng)目流程(4天)

時(shí)間

地點(diǎn)

參與人

內(nèi)容

第一天上午

9:00-12:00

會(huì)議室

學(xué)員

1.組建團(tuán)隊(duì)

2.外拓營銷狼性心態(tài)建立

第一天下午

14:00-17:00

會(huì)議室

學(xué)員

1. 銀行外拓客戶溝通五步流程

2. 外拓營銷現(xiàn)狀問題分析與解決

3. 小組實(shí)操演練

第一天晚上

18:00-19:30

 

會(huì)議室

外拓人員;

辦公室人員;相關(guān)部門 

1、 第二天外拓活動(dòng)安排(30分鐘)

2、 分組領(lǐng)任務(wù),一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人(30分鐘);

3、 建立微信群,溝通(10分鐘);

4、 外拓激勵(lì)內(nèi)容講解(20分鐘);

5、 物料準(zhǔn)備

第二天外拓日

9:00-12:00

14:00-17:00

商區(qū)營銷

社區(qū)營銷

園區(qū)營銷

機(jī)關(guān)營銷

外拓人員

以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷:

1、 小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū),涵蓋所有商戶

2、 3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流,剩余兩人做記錄及反饋

第二天晚上

18:00-19:00

會(huì)議室

外拓人員

1.當(dāng)天各組分享

2.老師問題總結(jié)

3.提出明天需改進(jìn)點(diǎn)

第三天外拓日

9:00-12:00

14:00-17:00

商區(qū)營銷

社區(qū)營銷

園區(qū)營銷

機(jī)關(guān)營銷

外拓人員

以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷:

1、 小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū),涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶

2、 3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流,剩余兩人做記錄及反饋

第三天晚上

18:00-19:00

 

會(huì)議室

外拓人員、

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

1、學(xué)習(xí)+總結(jié);

2、外拓營銷各組分享展示;

3、成績公布

第四天上午

8:30-11:00

戶外

外拓人員

1.收集前幾天未收齊資料

2.最后半天關(guān)系營銷,沖刺

3.活動(dòng)結(jié)束物料收回

第四天中午

11:00-14:30

不定

外拓人員

審核人員

1.對(duì)四天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核

2.計(jì)算出各組業(yè)績分?jǐn)?shù),并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

第四天下午

14:30-16:30

會(huì)議室

行里領(lǐng)導(dǎo)

外拓人員

辦公室相關(guān)人員

1.課程總結(jié)

2.四天VCR學(xué)員視頻展示

3. 團(tuán)隊(duì)士氣展示

4. 頒獎(jiǎng)典禮(前三名,單項(xiàng)突破獎(jiǎng))

5.學(xué)員分享,總結(jié)匯報(bào)

6.領(lǐng)導(dǎo)講話

7.合影留念

備注:實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整,以上流程供參考。

三、分工及走訪流程

1、學(xué)員按3人一組分組,每組選出1名組長,3人輪流作為主要訪談人和客戶交流;

2、建立外拓微信群,走訪中要求學(xué)員實(shí)時(shí)在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報(bào);

3、講師對(duì)每組走訪情況進(jìn)行輪流現(xiàn)場(chǎng)巡檢,需準(zhǔn)備一輛車陪同或由相關(guān)人員陪同乘出租車巡檢各小組情況;

4、以城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為中心進(jìn)行片區(qū)劃分,每個(gè)區(qū)域需至少包括以下三個(gè)場(chǎng)所(一條商業(yè)街、一個(gè)園區(qū)、一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、一個(gè)社區(qū),學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)), 各小組以網(wǎng)點(diǎn)名義進(jìn)行周邊走訪。

 
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