主講老師: | 周術(shù)鋒 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。它通過(guò)深入洞察消費(fèi)者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營(yíng)銷過(guò)程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段,提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)注重與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng),建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營(yíng)銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào),還能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)地位和聲譽(yù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-05-29 13:35 |
【課程背景】
“保險(xiǎn)回歸保障本源”后健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)越來(lái)越受重視
“銀行、保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型”的重要表現(xiàn)就是由“賣產(chǎn)品”變?yōu)椤百u需求”
銀行銷售一線長(zhǎng)期將保險(xiǎn)賣成理財(cái),需要重新認(rèn)識(shí)保障型產(chǎn)品,從資產(chǎn)配置的角度來(lái)銷售這類險(xiǎn)種。
【課程收益】
1. 了解產(chǎn)品的銷售邏輯與客戶特征
2. 掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
3. 掌握健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的“顧問(wèn)式”銷售方法,技能;
【課程時(shí)間】
2天
【課程方法】
講授、案例分析、研討、演練
【課程對(duì)象】
全體銷售人員
【課程大綱】
第一部分:產(chǎn)品與客戶群體分析
一、產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)解析
1. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是“讓保險(xiǎn)回歸本源”的重要工具
2. 資產(chǎn)配置中的重要工具
3. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)對(duì)重疾治療的積極意義
4. 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)是醫(yī)保的重要補(bǔ)充,緩解社會(huì)和個(gè)人的費(fèi)用壓力
二、客戶畫(huà)像分析
1. 抖音成為用戶關(guān)注健康險(xiǎn)的重要工具(抖音用戶9億人)
1) 關(guān)注保險(xiǎn)的抖音用戶與關(guān)注健康內(nèi)容的群體高度重合,年齡為31-40歲
2) 該群體同時(shí)關(guān)注投資、運(yùn)動(dòng)、品質(zhì)消費(fèi)
3) 31-40歲的抖音用戶最關(guān)注保險(xiǎn)與健康,41-50歲次之
4) 抖音用戶中男性較女性更為關(guān)注保險(xiǎn)與健康
5) 家有兒女的人群對(duì)健康與保險(xiǎn)的關(guān)注度比“二人世界”群體高出近兩倍
6) 單身的抖音用戶對(duì)保險(xiǎn)與健康的關(guān)注度僅為“有伴侶”用戶的1/3
7) 白領(lǐng)人士對(duì)保險(xiǎn)及健康的關(guān)注度較其他階層明顯提升
8) 抖音用戶第一關(guān)注話題為“保險(xiǎn)理賠”
9) 養(yǎng)老險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)為第一和第二關(guān)注險(xiǎn)種
2. 健康管理服務(wù)
1) 接受過(guò)健康管理服務(wù)的人達(dá)到60%
2) 享受醫(yī)療健康服務(wù)的用戶,其保險(xiǎn)產(chǎn)品的合同個(gè)數(shù)平均為3.1個(gè),客均資產(chǎn)管理規(guī)模為1萬(wàn)元
3) 不享受健康服務(wù)的客戶合同數(shù)平均僅為2個(gè),客均資產(chǎn)管理規(guī)模5600元
3. 團(tuán)體健康險(xiǎn)
1) 年收入30萬(wàn)以上的62%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)
2) 年收入10萬(wàn)以下的36%的人表示單位有團(tuán)體健康險(xiǎn)
4. 誰(shuí)在買健康險(xiǎn)?
1) 80后占比最高,90后增速最快
2) 一線城市和三線以下城市更愛(ài)買健康險(xiǎn)
3) 71.9%的家庭保單由女性主導(dǎo)
5. 選擇購(gòu)買健康險(xiǎn)的時(shí)間
1) 三十而立,中年危機(jī)的到來(lái)
2) 有娃以后,想給孩子最好的
3) 新冠疫情后,風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在尋求安全感
4) 重疾定義修改,甲狀腺癌保障的縮水,早買更劃算
5) 重疾定義的修改讓用戶決策時(shí)間平均縮短了70天以上
6. 用戶的偏好
1) 90后風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)最強(qiáng),投保終身重疾的比例最高
2) 男性用戶關(guān)注心腦血管條款,女性用戶關(guān)注癌癥條款
3) “70后”平均保費(fèi)最高
4) “90后”投保終身重疾險(xiǎn)的比例最高
5) “10后”平均保額最高
6) 女性被保人更關(guān)注癌癥賠付條款較好的產(chǎn)品
7) 男性被保人則更關(guān)注心肌梗塞等心腦血管類疾病,其次才是癌癥。
8) 超過(guò)16.5%的用戶擁有一份以上的健康保障
9) 65%的人選擇“價(jià)格便宜”的產(chǎn)品
10) 63%的人選擇保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠、折扣
11) 40%的人選擇稅收優(yōu)惠
12) 49.6%的用戶保額50萬(wàn)
13) 21%的用戶保額30萬(wàn)
14) 99%的用戶選擇期交
15) “先大人后小孩”的理念深入人心
16) 成人普遍選擇終身保障,預(yù)算不足時(shí)選擇保障至70歲
17) 小孩的保障80%的父母選擇定期
第二部分:健康險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷邏輯
一、當(dāng)前常見(jiàn)的銷售邏輯
1. 我們一生中患上重疾的概率是xx%
2. 重疾的治療費(fèi)用昂貴
3. 所以要買重疾保險(xiǎn),減輕自己的負(fù)擔(dān)
討論:這種邏輯能否打動(dòng)客戶?
分析:很多客戶存在僥幸心理,覺(jué)得自己不會(huì)患上重疾
分析:認(rèn)為可以通過(guò)其他手段解決醫(yī)療費(fèi)用
二、銷售邏輯一開(kāi)始就要正確
1. 我們銷售的不是保險(xiǎn),而是“解決方案”
2. 任何人都有醫(yī)療保障的需求,但需求需要我們?nèi)ネ诰?、引?dǎo)
3. 不是所有人都迫切需要健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn),需要適當(dāng)?shù)淖尶蛻?/span>“引起焦慮”
4. 需求挖掘的邏輯
1) 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)要讓客戶舒服的接受,而不是“恐懼營(yíng)銷”
2) 需求挖掘——寫(xiě)下自己最擔(dān)心的事;會(huì)有什么后果;應(yīng)對(duì)辦法
3) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的本質(zhì)是享受品質(zhì)生活,幸福感來(lái)自于安全感
4) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的銷售過(guò)程就是生命價(jià)值的確認(rèn)過(guò)程
5) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)要針對(duì)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)
6) 有房貸、車貸者,患上重疾會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)
7) 家有老人者,患上重疾會(huì)連累到父母老無(wú)所養(yǎng)
8) 家有小孩者,患上重疾會(huì)影響到子女教育、供養(yǎng)
9) 實(shí)踐證明,“制造焦慮”用在父母、子女身上效果更顯著
5. 針對(duì)有醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)客戶的邏輯
1) 重疾帶來(lái)的損失不僅僅是治療費(fèi)用,還有很多隱性損失
2) 社醫(yī)保只是報(bào)銷治療費(fèi)用,但后續(xù)的費(fèi)用卻不包含(誤工、營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、失能)
3) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)報(bào)了醫(yī)療費(fèi),健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)再給一筆錢(qián)難道不好嗎?
4) 醫(yī)保、團(tuán)險(xiǎn)再好,也只能買一份;而健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就不一樣
5) 醫(yī)療費(fèi)能報(bào),貸款、子女教育費(fèi)、生活開(kāi)支不能報(bào)
6) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)能避免理財(cái)規(guī)劃的遇險(xiǎn)“中止”
第三部分: 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售
一、拒絕處理
1. 拒絕處理的原則
1) 不爭(zhēng)辯,表示感同身受
2) 落實(shí)客戶拒絕的真實(shí)原因
3) 巧妙提問(wèn),讓客戶引起思考
4) 常見(jiàn)的拒絕處理話術(shù)參考
“我有醫(yī)保、單位也買了保險(xiǎn)”
“我還年輕,不會(huì)生病”
“理賠麻煩”
“保險(xiǎn)是騙人的”
“保險(xiǎn)不買沒(méi)事,買了就出事”
“我要去其他地方投?!?/span>
5) 演練:拒絕處理
2. 促成技巧
1) 存在銀行的錢(qián)表面上是自己的,一部分最終歸醫(yī)院;而保費(fèi)最終還是返還給我們
2) 覺(jué)得沒(méi)錢(qián)買保險(xiǎn)——假如去醫(yī)院,借錢(qián)也得治病
3) 不買健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)就像賭博。賭贏了無(wú)非節(jié)約一筆保費(fèi),賭輸了則輸?shù)粢簧?/span>
4) 沒(méi)有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么?有保險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么?
5) 給家里留一筆錢(qián)好過(guò)留一筆債務(wù)
6) 利用“心理賬戶”促成,用“愿意花的錢(qián)——賬戶”來(lái)買單
7) 利用存款利息或理財(cái)收益來(lái)抵交部分保費(fèi),產(chǎn)生不花錢(qián)的感覺(jué)
8) 促成要“銷售快樂(lè)”,讓客戶暢想解決了風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂后的人生美好
9) 健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)其實(shí)買的是身價(jià)
10) 先算保額(治療費(fèi)用、后續(xù)費(fèi)用、家庭正常運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用),再確定保費(fèi)
演練:促成的場(chǎng)景演練
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)