客群經(jīng)營增業(yè)績，優(yōu)化考核促產(chǎn)能

【課程說明】

1. 本課程分客群經(jīng)營和優(yōu)化考核兩部分，針對學(xué)員為分支行長、零售個金總經(jīng)理以及一線營銷骨干等學(xué)員；

2. 其中客群經(jīng)營部分，針對學(xué)員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，社區(qū)行長或惠農(nóng)經(jīng)理，以及需要營銷轉(zhuǎn)型的運營人員等）

3. 本課程對公版本側(cè)重對公業(yè)務(wù)特征略有差異。

4. 穆曉軍老師提供針對學(xué)員分支行實際問題咨詢式培訓(xùn)，輔導(dǎo)分支行長實際工作，并可以根據(jù)學(xué)員工作需要增加教學(xué)內(nèi)容

【課程大綱】

一、客群經(jīng)營是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標

1. 完成長短期任務(wù)指標和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營

2. 掌握踐行零售業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

3. 客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度

4. 定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競爭力

二、存量競爭時代客群建設(shè)的具體方法

1. 銀行業(yè)進入存量時代，數(shù)據(jù)驅(qū)動和存量精耕是戰(zhàn)略重點

2. 以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營切入點

3. “勤細前追”是做好零售業(yè)務(wù)的重要法則

4. 減少無效外拓，加強批量獲客，瞄準目標客群

5. 注重流量價值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率

6. 有效經(jīng)營存量客群的精細化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察客戶的精準營銷

1. 存量客戶數(shù)據(jù)蘊含無限商機，但必須掌握發(fā)掘利用方法

2. 鎖定目標客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價值就是精準營銷

3. 如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機，如何運用數(shù)據(jù)支持提高勝率

4. 銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數(shù)據(jù)模型

5. 數(shù)據(jù)提高商機勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營效果

6. 如何教會全員應(yīng)用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務(wù)成功率

四、客群經(jīng)營中必須解決或改善的一線15個具體問題

1. 支行任務(wù)指標壓力大，無法關(guān)注客群經(jīng)營？

2. 廳堂事務(wù)繁雜，無法關(guān)注價值客戶怎么辦

3. 員工能力不強，主動營銷效果不佳怎么辦

4. 綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營

5. 低端客群、逐利型客戶、老年客群的應(yīng)對策略

6. 如何提升批量獲客能力

7. 增進轉(zhuǎn)介紹效果

8. 如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶

9. 促進公私聯(lián)動的解決路徑

10. 金融資產(chǎn)、存款增長的客群經(jīng)營方法

11. 如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果

12. 如何提升代發(fā)工資等批量項目的留存率

13. 調(diào)動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進中收

14. 如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營客戶效果

15. 高中收產(chǎn)品（黃保基等）提升業(yè)績的關(guān)鍵做法

16. 如何切實指導(dǎo)提高一線員工客群經(jīng)營、金融營銷能力

（備注：根據(jù)學(xué)員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開門紅主要指標經(jīng)營方法講解和示范舉例

1. 開門紅的決勝因素是什么

2. 資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標的理解規(guī)劃

3. 四個關(guān)鍵的客群來源是銷售業(yè)績的根本保障

4. 細分客群能夠快速促進開門紅指標成果

5. 動員加方法是帶動一線隊伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵

6. 支行長：業(yè)務(wù)過程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務(wù)健康有效發(fā)展的9個關(guān)鍵問題（選講，針對有貸款業(yè)務(wù)的學(xué)員）

七、零售管理工作的核心是指導(dǎo)促成一線業(yè)務(wù)

1. 分支行長和總經(jīng)理不能僅是下任務(wù)，最重要是給方法

2. 培養(yǎng)團隊能力，珍惜員工精力，真切培訓(xùn)提升隊伍戰(zhàn)斗力

3. 如何培養(yǎng)員工的營銷自信

4. 輔導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營為核心的考核思想和具體做法

1. 考核不僅是獎懲，考核指標的首要功能是工作指導(dǎo)

2. 理解考核思想，理解經(jīng)營思想，才能設(shè)計科學(xué)有效的考核機制

3. 指標任務(wù)繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點目標

4. 獎懲矩陣、權(quán)責套餐、加權(quán)破零等有效工具套路

5. 按需激勵針對貢獻度：直接考，掛系數(shù)，做臺賬

6. 目標明確，過程合理，進程可控，結(jié)果達標

7. 有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負作用

8. 全員致力客群經(jīng)營：有效應(yīng)用獎懲機制的7個關(guān)鍵問題

9. 考核機制設(shè)計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學(xué)員作業(yè)：

1. 參加本次學(xué)習后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2. 布置課后跟進事項，制訂實踐輔導(dǎo)、咨詢、反饋和再培訓(xùn)的安排

備注：

培訓(xùn)的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓(xùn)方式，即先集中培訓(xùn)兩天，然后布置學(xué)員課后實踐，老師進行課后指導(dǎo)，在間隔約2-3周后，進行第二次兩天集中培訓(xùn)（或甄選優(yōu)秀實踐學(xué)員的小班授課），課堂上針對學(xué)員實踐中的具體問題，針對性教學(xué)，提供完整解決方案，從而進一步提升學(xué)員踐行效果，落實分支行客群經(jīng)營業(yè)績提升。