支行網(wǎng)點《目標(biāo)管理和過程管控》

【課程對象】

支行長，網(wǎng)點經(jīng)理主任，個金部負(fù)責(zé)人，財富主管或普惠信貸主管等

【課程大綱】

支行網(wǎng)點目標(biāo)管理和過程管控的關(guān)鍵問題、案例解析、實踐問題解決

第一，主動經(jīng)營，規(guī)劃目標(biāo)

網(wǎng)點支行不僅僅是代辦處，而是分支機(jī)構(gòu)“經(jīng)營體”

支行長不是機(jī)械傳遞任務(wù)，而要主動理解和規(guī)劃布局

基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同

思考支行戰(zhàn)略定位、主力客群、產(chǎn)品商機(jī)、營收可能

例如：軟件園、家屬院、商貿(mào)城、自貿(mào)區(qū)、按揭多

管理角色意識：支行長是支行的經(jīng)營管理者，

基于上級戰(zhàn)略要求、任務(wù)指標(biāo)、政策預(yù)算等，

研究規(guī)劃支行的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)以及階段性目標(biāo)

第二，“一行一策”的三要素

所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營規(guī)劃，其核心是目標(biāo)客群的選擇。

市場營銷理論的精髓就是市場細(xì)分，鎖定主力目標(biāo)客群

支行以及產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和效率，通過目標(biāo)客群實現(xiàn)

例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工

客群經(jīng)營：科技金融營銷能精準(zhǔn)到支行白名單開機(jī)界面

規(guī)劃支行目標(biāo)，一行一策的三要素：

1.支行選定的主力目標(biāo)客群三到五個，主動經(jīng)營

2.本行產(chǎn)品、人員能力、時間和預(yù)算，統(tǒng)籌思考

3.對上級指標(biāo)和預(yù)算導(dǎo)向的分析研判，理解核算

第三，分解大目標(biāo)，明確小目標(biāo)，結(jié)構(gòu)化階段性

目標(biāo)管理和過程管理，肯定不是籠統(tǒng)目標(biāo)，而是具體目標(biāo)

大目標(biāo)基于指標(biāo)、客群、資源進(jìn)行的總體規(guī)劃和彈性安排

必須分解小目標(biāo)才能真切落實和過程跟進(jìn)，例如按日檢討

根據(jù)時間節(jié)奏、人員職責(zé)、產(chǎn)品指標(biāo)、客群和環(huán)境變化

把支行總體目標(biāo)分解小目標(biāo)過程就是對目標(biāo)的過程管理

上級下達(dá)任務(wù)是支行目標(biāo)，但支行更要有對任務(wù)的目標(biāo)！

1.掌握N+3工作法，設(shè)定小目標(biāo)，周月季重點工作和客戶

比如這次就要爭前三，激活按揭大客戶，本月抓轉(zhuǎn)介，等

2.理解七三開，被動接待執(zhí)行居多，也要有目標(biāo)主動經(jīng)營

第四，行為動作管理，精細(xì)落實閉環(huán)

目標(biāo)的實現(xiàn)，過程的管理，核心是對員工行為動作的管控

不要圖省事，必須精細(xì)化，關(guān)注和優(yōu)化工作過程的有效性

例如，告訴客經(jīng)給客戶打電話，就能獲得預(yù)期效果嗎？

系統(tǒng)提示要求必須聯(lián)系的，缺少細(xì)分說明影響維系效果

例如，社區(qū)擺攤的動線研判、物料清單，企劃服務(wù)體驗

等等過程動作和細(xì)節(jié)，都需要負(fù)責(zé)人關(guān)注優(yōu)化，步步為營

例如，與客戶通話后是否補(bǔ)發(fā)短信，行長保單的復(fù)印件

資產(chǎn)配置營銷的訓(xùn)練，權(quán)益產(chǎn)品和期繳保單的營銷自信

勸說購買金鈔，主動建議風(fēng)評，等等細(xì)細(xì)節(jié)一線都要務(wù)實

第五，行為動作指導(dǎo)，優(yōu)化作業(yè)、考評、獎懲機(jī)制

組織架構(gòu)以產(chǎn)品分工為主，考核導(dǎo)向以財務(wù)成果為主

對支行客群經(jīng)營、特色競爭力等工作的指導(dǎo)支撐不足

所以簡單下命令、定獎懲，缺乏整合和指導(dǎo)較為常見

支行作為一線經(jīng)營體，不能簡單機(jī)械，負(fù)激勵有敏感度

對一線員工的工作指導(dǎo)，對于目標(biāo)過程管理就非常重要

既需要機(jī)制建設(shè)，提高內(nèi)部協(xié)作效果，更要指導(dǎo)具體操作

廳堂每日12客戶名單，客經(jīng)每周要客30人，晨會3條資訊

支行機(jī)制包括作業(yè)機(jī)制、考評機(jī)制、獎懲機(jī)制，均需優(yōu)化

以考察客經(jīng)維系客戶情況及客戶滿意度的支行長回訪為例：

員工參與考察，主動提交名單，范圍之內(nèi)調(diào)研，次周更新

第六，過程管理思想，還意味著對結(jié)果論英雄的警醒

要想做成事，就不能圖省事，結(jié)果好仍要審視過程

以結(jié)果論英雄是上級領(lǐng)導(dǎo)對下級的要求鼓勵和督促

管理者內(nèi)心要深刻理解目標(biāo)明確—過程合理—結(jié)果可控

銀行業(yè)工作是“聯(lián)賽”，一個賽季，接著一個賽季

所有快錢壘大戶都是為市場化經(jīng)營提供的戰(zhàn)略窗口

支行長在思考支行目標(biāo)，確定目標(biāo)分解目標(biāo)和過程管理中

務(wù)必要遵循銀行業(yè)尤其是零售業(yè)的經(jīng)營規(guī)律和發(fā)展邏輯

可以有短期快慢，必須有長中短綜合規(guī)劃

順了要主動變革，逆境中就要尋找突破點，關(guān)注隊伍建設(shè)

支行長自身管理水平和領(lǐng)導(dǎo)力，以及凝聚團(tuán)隊合作的能力！

第七，立己達(dá)人，主動經(jīng)營，思行合一，學(xué)以致用

國有行支行長負(fù)責(zé)人的工作復(fù)雜度和能力要求很高

包括業(yè)務(wù)、管理、營銷、協(xié)調(diào)、克服局限等全綜合性能力

困難很多，而且困難解決之后，就會被下一個困難所替代

職場人都是在立功和免責(zé)之間尋找合格，倡導(dǎo)立功及儲備

需要你不斷學(xué)習(xí)，交流深思，借鑒參考

更需要不斷自我激勵，提高智商和情商，主動規(guī)劃和推動

幫助客戶滿足，幫助團(tuán)隊成長，落實上級預(yù)期

從而成就自我，從而真正實現(xiàn)和證明了自己的自我價值！

第八，支行網(wǎng)點面臨的具體困難問題的分析解決和行動建議