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重塑營銷思維,助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

主講老師: 王文釗 王文釗

主講師資:王文釗

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。它通過深入洞察消費(fèi)者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有針對(duì)性的營銷策略,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時(shí)注重與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng),建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào),還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽(yù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-31 11:53


 

課程背景:

網(wǎng)點(diǎn)全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢,是安身立命之本,長期以來發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當(dāng)前銀行市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化,金融科技給銀行業(yè)帶來顛覆性沖擊,同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐,農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(轉(zhuǎn)合一”)戰(zhàn)略部署,明確將以金融科技為支撐推動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

為了保持本行的持續(xù)競爭力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署,農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)開展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)合一”已是當(dāng)前重點(diǎn)工作。信索咨詢根據(jù)多年來的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求,特別精心設(shè)計(jì)武漢農(nóng)行轉(zhuǎn)合一”(即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能)理念宣導(dǎo)課程。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢,基于數(shù)字化、線上化賦能輔導(dǎo),經(jīng)營營銷能力予以設(shè)計(jì)。

課程收益:

● 通過大量銀行真實(shí)案例解析,明確網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性和方向

兩轉(zhuǎn)合一的背景下,網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法

● 用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,并建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員,從而構(gòu)建客戶對(duì)我行服務(wù)粘性;

●通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;

● 掌握基金/保險(xiǎn)銷售全流程的分解動(dòng)作,準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程時(shí)間:1

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理柜面經(jīng)理

課程方式:理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

 

第一講:轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前提

一、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)

互動(dòng)討論:危險(xiǎn)在哪,同時(shí)機(jī)會(huì)又在哪?

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析

2. 客戶金融需求的發(fā)展趨勢;

3. 銀行的危局:產(chǎn)品同質(zhì)化之后,加劇客戶流失

4. 銀行的機(jī)遇:全牌照的優(yōu)勢,外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境:習(xí)慣非標(biāo)固收紅利,整體轉(zhuǎn)型緩慢

、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價(jià)值思維

粗放式思維——精細(xì)化思維

1. 客戶營銷的三類營銷角色分析

1)“爺”——從不主動(dòng)出擊,坐等客戶上門

2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

三、角色正位崗責(zé)清分

1.網(wǎng)點(diǎn)主任職業(yè)經(jīng)理人崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

2.內(nèi)勤行長柜內(nèi)管家崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3.大堂經(jīng)理尋寶先鋒崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

4.客戶經(jīng)理營銷精英崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

5.柜面經(jīng)理營銷助手崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

 

講:管戶提質(zhì)——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ) 

小組討論:

1)管戶有用嗎

2)有用的管戶流程是什么?

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長)

2. 管而不精

3. 認(rèn)識(shí)偏差(生客熟客)

二、管戶提質(zhì)成功三要素

要素一:人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化

要素二:管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)分析

2.鎖定網(wǎng)點(diǎn)核心客群

3.因人而異分配客戶

4.明確人員管戶流程與責(zé)任

要素三:管戶機(jī)制——無機(jī)制不持續(xù) 

1.每日管戶動(dòng)作落地機(jī)制

2.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)

 

講:深度營銷技巧——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 

頭腦風(fēng)暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?

一、關(guān)鍵技巧一談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

1.成功電訪準(zhǔn)備五要素

2.成功電訪異議處理的四段邏輯

3.促成協(xié)議的兩大法

4.電話收尾

5.跟蹤檢視

二、關(guān)鍵技巧二知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.顧問式營銷,先營銷自己

2.顧問式營銷之深度KYC

3.理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

1)客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)

客戶需求激發(fā)技巧

2)基金/保險(xiǎn)的營銷技巧(三大招)

第一招客戶基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC

第二招:基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧

第三招:基金/保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品的促成

3)基金/保險(xiǎn)營銷中的異議處理

分析客戶拒絕基金的理由

解決客戶拒絕的三大步驟

異議處理的八大要點(diǎn)(話術(shù))

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析 

1)固收產(chǎn)品配置實(shí)操

2)權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

3)保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

關(guān)鍵技巧三:精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1.微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1公域流量與私域流量的區(qū)別

2知識(shí)營銷傳播的媒介

2、微信經(jīng)營的三大要點(diǎn)

1電子名片

2微信頭像

3打造人設(shè)

3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1內(nèi)容發(fā)布技巧

技巧一:語境轉(zhuǎn)化 技巧二:結(jié)合生活 技巧三:使用評(píng)論

2)點(diǎn)評(píng)技巧

點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則 原則一:切記全評(píng) 原則二:遇新即評(píng) 原則三:遇評(píng)即回

4.升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1)視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)

2如何快速的制作視頻 1)傻瓜軟件的使用 2)基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3)主題的選擇 4)文案的設(shè)計(jì)

5.微信群經(jīng)營

1. 微信群六大注意事項(xiàng) 2. 微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)

、關(guān)鍵技巧四——網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

1客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)

2目標(biāo)客戶篩選

3目標(biāo)客戶邀約

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)

1好的開始是成功的一半

2強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

1個(gè)人核心能力之主講人

2個(gè)人核心能力之現(xiàn)場支持

3團(tuán)隊(duì)配合能力

課程收尾1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案 2.答疑解惑、結(jié)語


 
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