營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下銀行內(nèi)訓(xùn)師全維能力訓(xùn)練

課程收益：

● 通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，明確內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中的價(jià)值和職責(zé)；

● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推動(dòng)中鎖必需的輔導(dǎo)技巧和方法；

● 基于網(wǎng)點(diǎn)需求下，內(nèi)訓(xùn)師的課程開(kāi)發(fā)能力得到提升；

● 內(nèi)訓(xùn)師的課程講授與一對(duì)一專項(xiàng)輔導(dǎo)能力得到提升和優(yōu)化；

課程時(shí)間：4天

課程對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程結(jié)構(gòu)：

第一部分  營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知

破冰暖場(chǎng)、建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

互動(dòng)討論：您平時(shí)是如何輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的？

一、教育、訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別？

二、內(nèi)訓(xùn)師教學(xué)勝任標(biāo)準(zhǔn)

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標(biāo)制定、制作教材、實(shí)施教材、效果評(píng)估

三、培訓(xùn)師有效性4大要求

四、成人培訓(xùn)的內(nèi)容

1、成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)

2、成年人培訓(xùn)的獨(dú)特方式與要點(diǎn)

五、內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的課程？

1、以問(wèn)題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心

2、通過(guò)培訓(xùn)解決績(jī)效問(wèn)題

六、訓(xùn)練進(jìn)程推進(jìn)模型

（1）開(kāi)場(chǎng)四任務(wù)

（2）課程單元講解

（3）勾起學(xué)習(xí)興趣的時(shí)機(jī)

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習(xí)長(zhǎng)本領(lǐng)

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓(xùn)師角色認(rèn)知

1. “兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？

2. 網(wǎng)點(diǎn)“兩轉(zhuǎn)合一”推進(jìn)要點(diǎn)；

3. 內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)職責(zé)

1）思維理念的傳導(dǎo)，思維決定行為，行為決定結(jié)果；

2）網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)清分

? 網(wǎng)點(diǎn)主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 內(nèi)勤行長(zhǎng)（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 客戶經(jīng)理（營(yíng)銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

? 柜面經(jīng)理（營(yíng)銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3）網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷技能輔導(dǎo)

? 數(shù)字化工具的應(yīng)用；

? 管戶提質(zhì)落地；

? 勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)踐；

? 網(wǎng)點(diǎn)客群營(yíng)銷執(zhí)行；

? 各崗位營(yíng)銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分  網(wǎng)點(diǎn)需求分析及課程開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)需求分析要點(diǎn)

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；

? 網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略分析；

? 網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員營(yíng)銷短板分析。

二、如何說(shuō)讓網(wǎng)點(diǎn)人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘?qū)W員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無(wú)往不勝的說(shuō)法

5、察覺(jué)非語(yǔ)言的信息

三、基于網(wǎng)點(diǎn)需求的課程開(kāi)發(fā)

1、網(wǎng)點(diǎn)需求分類匯總分析方法；

2、基于網(wǎng)點(diǎn)需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開(kāi)發(fā)的流程與講授實(shí)操

（1）課程結(jié)構(gòu)的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

（4）課程講授技巧訓(xùn)練

4、現(xiàn)場(chǎng)課程開(kāi)發(fā)訓(xùn)練輔導(dǎo)

第三部分  各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動(dòng)要點(diǎn)

一、網(wǎng)點(diǎn)管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點(diǎn) 

重點(diǎn)一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化

1.勞動(dòng)組合優(yōu)化的目的；

2.網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的案例講解；

3.網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的落地實(shí)操。

重點(diǎn)二：管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標(biāo)準(zhǔn)

3.明確人員管戶流程與責(zé)任

重點(diǎn)三：管戶機(jī)制——無(wú)機(jī)制，不持續(xù) 

1.每日管戶動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)解讀；

2.每日管戶動(dòng)作的機(jī)制并宣導(dǎo)；

3.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)。

二、網(wǎng)點(diǎn)各崗位輔導(dǎo)要點(diǎn) 

要點(diǎn)一：高效電訪

1.電話營(yíng)銷及邀約輔導(dǎo)重點(diǎn)

2.各類場(chǎng)景的電話話術(shù)結(jié)構(gòu)分析

3.電話話術(shù)演練通關(guān)

要點(diǎn)二：面談KYC的實(shí)戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘及配置話術(shù)

3）基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析 

要點(diǎn)三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營(yíng)

1、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)

2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

2）點(diǎn)評(píng)技巧

3、升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1）視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計(jì)

5.微信群經(jīng)營(yíng)

要點(diǎn)四：網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

要點(diǎn)五：各崗位技巧輔導(dǎo)要點(diǎn)

1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

? 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷七部曲；

? 大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)；

? 大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能：客戶識(shí)別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

? 柜面客戶識(shí)別與營(yíng)銷視覺(jué)設(shè)計(jì)；

? 柜面精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：

2 柜面營(yíng)銷技巧；

2 FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)；

2 三句半營(yíng)銷話術(shù)；

2 柜面異議處理；

2 柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；

2 各場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

3.客戶經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

? 深度kyc和spin技巧解讀；

? 不同客群金融需求深度分析與應(yīng)用；

? 價(jià)值客戶的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧

2 客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

2 基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）

2 基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

? 資產(chǎn)配置在面談中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第四部分 綜合實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)

課程輸出：

1、學(xué)員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對(duì)分戶管戶、電話營(yíng)銷技巧、面談技巧，沙龍活動(dòng)策劃，輸出課程）

2、行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同點(diǎn)評(píng)