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銀行客戶經(jīng)理營銷轉(zhuǎn)型技能訓(xùn)練

主講老師: 王文釗 王文釗

主講師資:王文釗

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準定位目標市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-31 11:53


課程背景:

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇,推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展,增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而,由于受體制和機制的影響,銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業(yè),造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合,創(chuàng)造最大利潤。

而在主動出擊的過程中,客戶經(jīng)理和銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒,是主動營銷的重要元素。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將從銀行業(yè)的實際銷售情況出發(fā),案例式教學,幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地方法,提升銷售業(yè)績。

課程收益:

了解當下銀行營銷的形式與應(yīng)對方式

掌握電話營銷的技巧和流程

掌握開發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開拓的策略    

把握客戶行業(yè)分析方法,了解客戶深層金融需求

轉(zhuǎn)變營銷觀念,了解現(xiàn)代企業(yè)營銷新模式

了解大客戶關(guān)系維護管理的關(guān)鍵

提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系服務(wù)于管理能力

學習專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

課程對象:

客戶經(jīng)理

課程時間:

2天  



一、兩轉(zhuǎn)合一背景下客戶經(jīng)理的思考與對策

(一) 國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀

1.關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平

2.單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產(chǎn)品,從拼產(chǎn)品到拼價值

4.客戶經(jīng)理營銷理念欠缺,主動營銷意識不強

(二)銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?理念?

2.什么是感覺營銷?

3.營銷突圍重在感覺

4.移動互聯(lián),銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷,幫助銀行找到支點

(三)轉(zhuǎn)變觀念,差異化營銷—找準切入點,與眾不同

實戰(zhàn)困惑:銀行對公業(yè)務(wù),已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識?如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷?……

1.發(fā)展銷售教練(找到關(guān)鍵人)

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關(guān)系地圖

4.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

5.比對銀行產(chǎn)品,在價值中體現(xiàn)關(guān)系,滿足客戶需求

(四)銀行轉(zhuǎn)型期對客戶經(jīng)理的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求(略)

4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

5.向外突圍,向內(nèi)整合,自我營銷意識的提升是關(guān)鍵

互動:銀行客戶經(jīng)理的一天(幫助學員理清工作重點)

 

二、客戶經(jīng)理電話營銷前的工作準備

1. 電話營銷的目的:見面,判斷客戶是否為潛在客戶,了解客戶需求

2. 電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表

1)客戶姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話;郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL

2)一流的電話營銷銷售的是顧客的價值觀;二流的電話營銷是產(chǎn)品對客戶的好處;三流的電話營銷是產(chǎn)品的本身;

3. 客戶經(jīng)理電話銷售的恐懼

1)懂得趨利避害     (2)對天性理解透徹     

4. 電話營銷的時間管理

5. 電話營銷的核心要素

1)過程    (2)興趣   (3)溝通    (4)目標

互動:積極主動的游戲練習(大樹小鳥魔鬼)

互動pk:分組演練電話營銷的興趣引入問題

 

三、電話營銷實際銷售技能訓(xùn)練

1. 電話銷售的開場白

(1) 開場白實操訓(xùn)練

(2) 開場白需要注意的十項問題

(3) 開場白錯誤案例示范

(4) 開場白到底怎么開?原則是什么?

(5) AIDA開場白實操技能訓(xùn)練

2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品

3. 處理電話銷售中的客戶抗拒

案例:某銀行招標后的電話拜訪維護案例

互動:學員根據(jù)實際情況和要點現(xiàn)場編寫電話銷售開場白,老師指導(dǎo)

 

四、達成目標之成功約見

1.成交信號

2.封閉式問句確定見面時間—解決如何約見

3.后續(xù)維護關(guān)系—如何請客、送禮和電話問候

4.見面前資料準備充足

演練:約見客戶的一些常見贏下談判方法

 

五、電話營銷的幾個重要法則

1. 30秒原理    

(1) 第一階段:15秒,開場白,稍停,看客戶反映

(2) 第二階段:15秒,來電原因,服務(wù)介紹,引發(fā)興趣

2. 以問題吸引客戶注意力

(1) 讓客戶感興趣,讓客戶回答

(2) 提跟客戶有關(guān)的

3. 終極利益法則

(1) 電話里說的利益必須和客戶有關(guān)

(2) 利益明確,簡明

情境模擬:被客戶電話拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作

情境模擬:登門拜訪被客戶拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作

情境模擬:其他方式的營銷溝通石沉大海原因何在?

 

六、絕對成交—銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售五步驟

(一)銷售開場白:好的開場是成功的一半

1.開場白的目的和方法

2.開場白的常見誤區(qū)

1)不要試圖在開場白中就達成交易

2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?

3.開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練:不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計

(二)完善準備,主動出擊

1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競爭對手資料

2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果

3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招

4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶

演練:不同情境模擬開場,訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能

(三)挖掘需求,深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦

2)需求是需要問出來的,如何提問題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1)SPIN銷售探尋需求法

2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)

3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決)

4)SPIN法銷售中的難點和注意點

探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)

(四)方案演示,令人心動

 1.體驗營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1)讓客戶全方位感知

    2)找準客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價值

    1)核心價值提煉—我能解決什么問題

    2)展示核心價值注意事項

    3.FABE產(chǎn)品介紹法則

    1)FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

    2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉

互動:現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

(五)異議處理,合情合理

   1.客戶天性---拒絕

   2.客戶抗拒原因分類:

   3.專業(yè)處理反對意見的方法:

   1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案

   2)處理話術(shù)

(六)敢于成交,不卑不亢

   1.洞察成交時機,要有引導(dǎo)力

   2.成交話術(shù)修正

   花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

      1)假設(shè)成交  2)合同訂單成交  3)幽默成交……

   案例討論:判斷客戶異議的真實性和成交的可能性

 

、復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

、五大客群基金/保險營銷重點

客群一:全職媽媽

營銷重點:授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理

客群二:銀發(fā)一族

營銷重點:隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣

客群三:工作忙碌的白領(lǐng)

營銷重點:代發(fā)工資的批量營銷,引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

客群:企業(yè)高管人

營銷重點:資金可長期閑置,對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大

客群五:企業(yè)主人

營銷重點:資金的使用效率高,且存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定,有效分離。

、客戶的基金/保險需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點

重點一:掌握客戶消費心

重點二:分析需求了解主要板塊

重點三:了解客戶的投資需求

重點四:需求重點分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發(fā)技巧

1激發(fā)客戶潛在需求的五大法

2不同客戶群體的需求

基金/保險的營銷技巧(三大招)

第一招:客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招:基金/保險產(chǎn)品介紹技巧

第三招:基金/保險營銷產(chǎn)品的促成

、基金/保險營銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點(話術(shù))

 

、資產(chǎn)配置鐵三角的實操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實操

1. 固收理財?shù)耐顿Y策略

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

小組討論:如何把理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金?

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

1. 主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

2.基金公司實操選擇

1)數(shù)據(jù)分析選擇法

2)投資能力選擇法

3)競爭對手對比選擇法

3. 基金經(jīng)理實操選擇

4. 基金篩選工具的實操使用

工具:方便快捷的APP使用  

三、保障類資產(chǎn)配置實操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價值 

1)家庭財務(wù)杠桿的功能

2)對購買人有資格限制

3)少見的復(fù)利功能

4)中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風險管理全景圖

1)人身風險

2)責任風險

3)財產(chǎn)風險

4)財富風險

3. 大額保單落地之實務(wù)規(guī)劃操作

1)大額保單設(shè)計—財富傳承

2)大額保單設(shè)計—婚姻財富管理

3)大額保單設(shè)計—債務(wù)隔離

4)大額保單設(shè)計—子女婚嫁規(guī)劃

5)大額保單設(shè)計—稅收籌劃

 

、交叉銷售雙贏思路搭建

1、交叉營銷目標路徑

2、交叉營銷行程的四大步驟

1)CRM模式下的客戶信息整合

2)客戶識別與交叉營銷機會識別

3)交叉營銷方案選擇

4)交叉營銷服務(wù)模式選擇

3、交叉營銷的需求挖掘技術(shù)

4、交叉營銷必要裝備-工具箱

 


 
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