繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，通過(guò)本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營(yíng)造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹(shù)立參訓(xùn)人員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷(xiāo)技巧，把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，開(kāi)門(mén)紅、紅全年。同時(shí)通過(guò)話術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程背景：

“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比金融激烈?！?愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營(yíng)銷(xiāo)難度也是相對(duì)較高，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷(xiāo)售引導(dǎo)方向的問(wèn)題，也出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：
第一單元  回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本源
1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多
現(xiàn)場(chǎng)分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)
2、保險(xiǎn)是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類(lèi)）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類(lèi)）
 3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段：?jiǎn)紊砥陂g
A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，讓父母和所愛(ài)的人受益；
第二階段：成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，給所愛(ài)的人減負(fù)；
C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰(shuí)來(lái)養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問(wèn)題；
D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；
E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單
第三階段：退休規(guī)劃期
F、第七張保單：避稅保單

第二單元  期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—面談技巧）
一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
 ——寒暄與贊美的技巧
1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
 ——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果
N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話術(shù)模板
三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購(gòu)買(mǎi)滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買(mǎi)心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？
4.如何處理客戶的不同意見(jiàn)？
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？
 ——道別的技巧

第三單元  期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）
一、客戶細(xì)分與客戶營(yíng)銷(xiāo)策
1、三大主流客群細(xì)分：
廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開(kāi)門(mén)紅需求分析；
2、三大主流客群營(yíng)銷(xiāo)策略細(xì)分：
快速營(yíng)銷(xiāo)、邀約營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
二、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：
獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：
A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵要素
1.客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況：
開(kāi)口難、說(shuō)明難、促成難
2.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)：
A、對(duì)客戶的需求了解不足
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入的邏輯—人生必備的七張保單
B、缺乏相關(guān)的工具與方法
3.銀?？蛻舴诸?lèi)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類(lèi)
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)
C、按照性格分類(lèi)
D、按照年齡層次分類(lèi)
4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶人生價(jià)值鏈接：
A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
5.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶問(wèn)題與異議處理  
四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話術(shù)
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：
1、硬件氛圍營(yíng)造：
A、臨街氛圍營(yíng)造；
B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；
C、柜面氛圍營(yíng)造；
D、貴賓室氛圍營(yíng)造；
E、外圍造勢(shì)
2、軟件氛圍營(yíng)造： 
A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；
B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；
D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；
E、情感氛圍營(yíng)造。
3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷(xiāo)策略
（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1、全員銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷(xiāo)
2、整體營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
（三）期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧--望聞問(wèn)切驗(yàn)
1、客戶識(shí)別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找
4、客戶信息搜集技巧第三單
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（一）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：微沙、網(wǎng)沙、外拓
 A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
 B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后追蹤；
 C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
4、不同類(lèi)型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
（二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)
1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差
期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——電話營(yíng)銷(xiāo)
（一）電話營(yíng)銷(xiāo)之邀約
a)可邀約的客戶
訓(xùn)練：電邀客戶
b)邀約的技巧 
訓(xùn)練：電話約見(jiàn)客戶的理由 
（二）電話營(yíng)銷(xiāo)之溝通
c)切入主題前的方法
訓(xùn)練：新華期繳切入話題設(shè)計(jì)
d)激發(fā)需求的方法 
e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)