推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

“2+N”開門紅旺季營銷系列課程及 培訓輔導項目

主講老師: 王恪 王恪

主講師資:王恪

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設、客戶關系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準定位目標市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-31 12:02

 

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪,20年國有銀行工作經(jīng)歷,該行省行級培訓師,CFP國際金融理財師,中級壽險管理師,《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀行柜員、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和支行個金部副總經(jīng)理等職務,具有豐富的組織營銷與團隊管理經(jīng)驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生等全國性銀行分支行,以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等(具體名單附后)。

他認為網(wǎng)點管理不外乎三個方面:一是提升員工工作積極性,二是提升員工營銷技能,三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事,讓員工想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。2016年累計排課170余天,培訓學員萬余人,課程足跡遍布全國各地, 銀行員工反饋課程通用性和實用性非常強。

二、主講課程體系

 

課程主題

課程名稱

主要培訓對像

管理篇

課程一:《支行網(wǎng)點精細化管理務實》

支行長、網(wǎng)點負責人

課程二:《網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬的操作與應用》

營銷篇

課程三:《實用產(chǎn)品組織營銷策略》偏零售

網(wǎng)點負責人、個人客戶(理財)經(jīng)理

課程四:《存量客戶維護與廳堂宣傳營銷策略》

課程五:《大堂經(jīng)理及柜面服務營銷》

大堂經(jīng)理、柜員

內(nèi)控篇

課程六:《網(wǎng)點柜面合規(guī)操作風險防控》

網(wǎng)點負責人、會計(內(nèi)控運營)主管、柜員

課程七:《網(wǎng)點易發(fā)案件風險警示與員工行為動態(tài)排查》

課程八:《會計(內(nèi)控運營)主管綜合管理能力提升》

課程九:《零售客戶經(jīng)理合規(guī)銷售風險防控》

零售客戶經(jīng)理

 

 

網(wǎng)點是銀行最基本的核算單位,是各項產(chǎn)品的銷售終端,是直面客戶的生產(chǎn)部門,是一線員工最為集中的部門,是內(nèi)控案防的重點區(qū)域,可以說上有千條線,下面一根針,而網(wǎng)點負責人就是那根針的針眼。網(wǎng)點管理事無俱細,在網(wǎng)點管理當中,我們經(jīng)常會被這樣或那樣的問題所困擾,比如員工績效分配、中老員工管理、各類營銷指標、員工工作積極性不高、員工營銷能力不強、內(nèi)控風險事件頻發(fā)、服務投訴不斷等問題,面對各種各樣的問題,網(wǎng)點負責人常常被攪的不知所措,缺乏應對之策,導至網(wǎng)點內(nèi)部管理混亂,營銷業(yè)績自然得不到有效提升。

本培訓輔導項目完全出自銀行一線,從績效管理導入,首先調(diào)動員工積極性,然后再輔之以營銷方法和工具,充分提升員工自我營銷意識。2+N”即利用2天時間對全轄所有網(wǎng)點負責人和營銷員工進行集中培訓,然后精選N個網(wǎng)點進行各為期1天現(xiàn)場輔導,打造標桿網(wǎng)點,以點帶面,解決網(wǎng)點經(jīng)營管理最后一公里最后一米的問題。

 

項目優(yōu)勢:

1、通過幫助網(wǎng)點建立涵概營銷、內(nèi)控、服務和勞動紀律在內(nèi)的全員全面績效量化考核臺賬,推動網(wǎng)點系統(tǒng)化管理,提升員工主動工作意識,解決過去網(wǎng)點輔導后期固化效果不佳的問題;

2、主講講師有20年的國有銀行網(wǎng)點工作經(jīng)歷,管理經(jīng)驗豐富,幫助網(wǎng)點根據(jù)實際情況建立全員廳堂一體化營銷流程;

3、根據(jù)產(chǎn)品設計各類實用營銷宣傳內(nèi)容,如實用的臺簽設計、板報設計、熒光版設計、H5宣傳、微信公眾號宣傳等

4、為客戶經(jīng)理和柜面提供大量的實用營銷管理工具,如:實際收益分析表、利率對比分析表、自動篩選的營銷臺賬、實用優(yōu)質(zhì)客戶推薦表、電話營銷記錄簿、網(wǎng)點負責人內(nèi)控檢查列表等,提升營銷成功機率

     一、集中培訓(2天)

1、建議集中培訓對像:管理行個金業(yè)務主管行長、管理行個金部主要負責人、管理行轄屬各網(wǎng)點負責人、內(nèi)部主管、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、部分柜員等。

2、培訓課程及課時安排

      

    

課時

1天

《網(wǎng)點精細化營銷策略》

《網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬的操作與應用》

6小時

第二天

《產(chǎn)品組織營銷策略》(針對個人產(chǎn)品較多銀行)

《存量客戶維護提升的精耕細作》

《成功舉辦理財沙龍的六項準備》

6小時

3…N天

分別選擇N家網(wǎng)點一點一策進行為期1天現(xiàn)場落地輔導

N天

 

   

 

 

一、網(wǎng)點精細化營銷策略

 


1.網(wǎng)點管理的三個核心

  1.1如何提升員工積極性?

  1.2如休提升員工營銷技能?

  1.3如何搞好內(nèi)控管理?

    2.網(wǎng)點的經(jīng)營定位

      2.1網(wǎng)點的功能變化

      2.2網(wǎng)點負責人的職責與定位

     思考:做金融超市還是專賣店?

3.網(wǎng)點負責人營銷管理的五個善于

  3.1網(wǎng)點負責人如何開展現(xiàn)場培訓?

  3.1.1網(wǎng)點負責人現(xiàn)場培訓的三個要點

  案例:開500還是開1000?

  3.2網(wǎng)點負責人服務員工的具體操作有那些?

  案例1:后臺對前臺的產(chǎn)品營銷支持

  案例2:務實的晨會管理

  3.3網(wǎng)點負責人如何因地制宜開展營銷?

  案例1:BH支行因地制宜電子銀行營銷案例(一個小流程,增50萬)

   案例2:BH支行POS機營銷案例

   案例3:YH支行3000萬保險營銷案例

  3.4網(wǎng)點負責人如何制定組織營銷流程?

  3.4.1營銷流程制定與分析

 案例1:BH支行電子銀行營銷流程概述

 案例2:網(wǎng)點信用卡營銷流程

  3.5網(wǎng)點負責人如何發(fā)揮員工之長?

    案例:老員是個“寶”

4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關健

     案例:BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

   案例:《超級柜員》案例分析

6.階段性營銷策略

   案例1:BH支行階段性營銷實例

       案例2:YH支行千元營銷計劃

    7.民俗學科與客戶維護

       案例:家居風水與客戶維護

    8.多想方法,少找理由

 案例:TJ支行保本理財產(chǎn)品營銷實例

9、上有千條錢,下面一根針


二、員工績效量化考核臺賬的操作與應用

 


1.績效考核的基本原則:

能者多得,勞者多得,不能不勞者不得,即能又勞者倍得。

    2.考核臺賬的架構與考核原理

2.1營銷績效的構成

2.2管理績效的構成  

    3.員工個人產(chǎn)品營銷量化臺賬

  3.1臺賬考核指標的設置

   3.2營銷臺賬的業(yè)績統(tǒng)計

4.業(yè)務量量化考核臺賬

  4.1業(yè)務量數(shù)據(jù)提取

  4.2業(yè)務量每日級差考核方法

  4.3考核級差的參數(shù)調(diào)整

   案例:SL支行業(yè)務量每日級差考核提升員工業(yè)務量應用

5.內(nèi)控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用

  5.1內(nèi)控風險事件的量化考核操作

  5.2服務管理量化考核操作

  5.3勞動紀律量化考核操作

  5.4其它管理事項的量化考核操作

6.參數(shù)表的調(diào)整與應用

  6.1參數(shù)表的考核原理核心作用

  6.2參數(shù)表的具體應用

  6.3參數(shù)表的分值設定原則

  案例1:SL支行理財產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應用實例

  案例2:電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用

  案例3:重點產(chǎn)品營銷調(diào)整應用

  案例4:階段性營銷應用

7.合計表的功能

  7.1合計表的統(tǒng)計原理構成

  7.2如何進行網(wǎng)點經(jīng)營分析

  7.3如何進行下月經(jīng)營依據(jù)

8.員工績效分配表

  8.1績效分配表的分配原理

  8.2某支行績效分配表的數(shù)據(jù)展示

    案例:YH支行低效員工的變化

9.系統(tǒng)儲蓄存款考核策略

  9.1 儲蓄存款考核統(tǒng)計的難題

  9.2 PBMS營銷系統(tǒng)績效管理對儲蓄存款的考核支持

        案例:YH支行儲蓄存款考核實例

10、員工考核業(yè)績的統(tǒng)計方法

  10.1臺賬如何管理和錄入

  10.2員工配套每日業(yè)績統(tǒng)計表應用

    11.其它考核注意事項

  11.1如何設置內(nèi)外員工的利益分潤

  11.2考核注意事項

  11.3每月考核總結要點

  11.4一級支行營業(yè)大廳考核框架

12.常用EXCEL函數(shù)

13.采用本套臺賬后的應用效果分析

    案例1:BH支行經(jīng)營實效分析

    案例2:YH支行經(jīng)營實效分析

    案例3:TJ支行經(jīng)營實效分析

14.本章小結

15、作業(yè):

    每個網(wǎng)點根據(jù)自己的員工結構和實際情況制作本網(wǎng)點的員工量化考核臺賬


 

三、存量客戶維護與廳堂營銷宣傳

 


一、存量客戶精耕細作的提前

1.1守住存量,方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬

1.3建立全員組織營銷流程

二、精耕細作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產(chǎn)品營銷臺賬

案例:TJ支行理財經(jīng)理營銷臺賬操作展示

案例:YH支行保險營銷臺賬操作展示

三、網(wǎng)點宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報設計制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴笤O計

2.窗口臺簽設計

2.1方便柜員的營銷臺簽設計

  案例:TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例

    3.柜員一句話營銷話述

4.微信公眾號營銷

5.H5營銷宣傳

6.電視PPT的營銷應用

    7.宣講手冊

四、儲蓄存款及產(chǎn)品營銷策略與話述

(一)柜面存款營銷話

1)換卡說;

2)定期說;

3)感化說;

4)后續(xù)說;

5)靚號說;

6)風險說;

7)挽留說;

8)臺簽說;

9)產(chǎn)品說;

10)理財說

(二)銀行理財產(chǎn)品營銷策略

1.理財產(chǎn)品重點性

2.理財產(chǎn)品營銷激勵方案

3.理財產(chǎn)品營銷案例:《4.9%>5%》

4.結構性理財產(chǎn)品營銷話述

5.理財產(chǎn)品營銷工具  

6.貨架式理財產(chǎn)品營銷分析及營銷話述

7.理財產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表應用

8.網(wǎng)點理財產(chǎn)品組織營銷流程

9.理財產(chǎn)品銷售風險把控

(三)代理保險組織營銷策略

1.網(wǎng)點保險組織營銷注意事項

2.保險營銷考核激機制    

3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述

4.保險營銷小技巧

    5.保險顧問式銷售話述

6.人生保險需求分析

7.保險理財沙龍集中營銷流程

8.案例:某健康險營銷PPT

9.保險營銷臺簽設計

10.克服保險銷售的心里障礙



四、主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

  


  1.理財沙龍的三個“集中”原則

2.客戶準備

  2.1客戶篩選方法

  2.2客戶邀約流程

  2.3邀約短信和電話邀約話述

  2.4邀請函制作

3.會場準備

  3.1會場必要的硬件設施

  3.2合諧的背景音樂

  3.3現(xiàn)場服務人員工作安排

  3.4適當?shù)亩Y品安排

4.課件準備

      4.1開場白與串辭

  4.2吸引客戶的課件

    案例:某健康險宣講PPT課件

  4.3互動小問題

  4.4通俗易懂的產(chǎn)品分析課件

  4.5非產(chǎn)品類課件

    案例:家居風水與投資理財

5.娛樂準備

  5.1抽獎軟件的應用

    5.1.1抽獎軟件設置

    5.1.2抽獎嘉賓安排

    5.1.3特別中獎號碼設置

  5.2適合理財沙龍的互動游戲

    5.2.1我來表演你來猜

    5.2.2成語舞字

    5.2.3腦筋急轉(zhuǎn)彎

6.簽單準備

  6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項

      6.2產(chǎn)品利益展示

  6.3一對一服務

  6.4主持人唱單

  6.5 007帶頭烘托氛圍

  6.6禮品

7.追蹤準備

  7.1最佳48小時追蹤

  7.2追蹤話述

  7.3已簽單客戶回訪

8.理財沙龍注意事項

  8.1理財沙龍不是純粹的產(chǎn)品推薦會

  8.2理財沙龍不是培訓會

  8.3理財沙龍的時間控制

  8.4理財沙龍借力發(fā)力

  8.5上門理財沙龍

  案例:BJ支行與高端幼兒園合作理財沙龍

    9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

  9.1廳堂微沙龍的特點

  9.2適合廳堂微沙龍的主題

  9.3廳堂微沙龍實施步驟

  9.4廳堂微沙龍話述

       案例:某網(wǎng)點大堂經(jīng)理微沙龍視頻


 

 

 

 

時間

輔導流程

重點:根據(jù)網(wǎng)點實際情況,建立公開公平公正的員工量化考核體系和宣傳營銷策略

營業(yè)前晨會

和員工進行簡單溝通,了解網(wǎng)點員工思想動態(tài)與營銷現(xiàn)狀

網(wǎng)點標準化晨會演練

簡單介紹員工量化考核臺賬和員工推薦流程

營業(yè)中輔導

◆  與網(wǎng)點負責人溝通管理和考核策略

和網(wǎng)點負責人共同分析網(wǎng)點經(jīng)營情況,了解網(wǎng)點管理中的疑難雜癥,結合網(wǎng)點實際情況,提出氛圍營造及營銷優(yōu)化建議

結合網(wǎng)點實際制訂適合本網(wǎng)點的《網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬》,并設置好考核參數(shù)表和內(nèi)外員工分潤比例。

制訂每日營銷目標和考核措施,提升員工參與考核的積極性

制訂網(wǎng)點內(nèi)控與服務管理量化考核方法,納入員工績效考核體系

建立員工每日業(yè)績考核統(tǒng)計和錄入流程,并指導錄入員工進行業(yè)績錄入,觀察網(wǎng)點員工量化考核臺賬的錄入情況,看臺賬是否存在管理漏洞。

規(guī)范網(wǎng)點廳堂宣傳營銷

規(guī)范網(wǎng)點廳堂動線管理

建立規(guī)范實用的廳堂宣傳

一句話營銷話述

建立全員營銷流程

優(yōu)質(zhì)客戶柜面推薦及后續(xù)維護流程;

廳堂微沙龍組織流程;

指導客戶經(jīng)理各類營銷工具的使用,提升客戶經(jīng)理營銷技能。

觀察員工主動營銷開口情況,適時指出員工營銷的不足

以上是基本輔導流程,網(wǎng)點需要輔導的其他事項可另行溝通

營業(yè)后夕會

◆  網(wǎng)點全體員工參加

標準化夕會演練

根據(jù)員工績效量化考核臺賬,總結點評本日員工營銷情況

小課一:《詳解本網(wǎng)點考核臺賬操作應用》,讓所有員工明白如何進行公開、公平和公正的考核。

小課二:《網(wǎng)點存量客戶維護流程》

 


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與“2+N”開門紅旺季營銷系列課程及 培訓輔導項目相關內(nèi)訓課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
王恪老師介紹>王恪老師其它課程
銀行易發(fā)案件風險警示防控 與員工行為動排查 銀行支行網(wǎng)點經(jīng)管管理的“三件事”與“六個善于” 銀行易發(fā)案件風險防控識別警示 員工行為動態(tài)管理與道德風險防控 運營主管綜合管控能力提升 銀行內(nèi)控案防合規(guī)操作風險防控 網(wǎng)點精細化營銷的“五個善于” 網(wǎng)點對員工績效量化考核臺賬的操作與應用
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25