柜面營銷服務(wù)技能提升

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等。

他認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開。2016年累計(jì)排課170余天，培訓(xùn)學(xué)員萬余人，課程足跡遍布全國各地， 銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。

    二、主講課程體系 

一、柜員在全員營銷中的作用

1. 柜員是接觸客戶最多的員工

2. 客戶對(duì)內(nèi)部員工更加信任

3. 柜員營銷以推薦為主

4. 柜員營銷可以有效提高產(chǎn)品捆綁率

5. 柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群

6. 柜員推薦是守住存量客戶的重要前提

7. 公平公正的考核激勵(lì)機(jī)制是柜員主動(dòng)營銷的前提

二、常見金融產(chǎn)品柜面營銷策略

 產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

     案例：BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

    一.銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營銷激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營銷案例：《4.9%>5%》

4.理財(cái)產(chǎn)品營銷工具  

    5.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營銷分析及營銷話述

6.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

7.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營銷流程

二.代理保險(xiǎn)組織營銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營銷注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營銷考核激機(jī)制    

3.購買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營銷話述

4.保險(xiǎn)顧問式銷售話述

5.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營銷流程

    6.案例：某健康險(xiǎn)營銷PPT

    7.保險(xiǎn)營銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

    8.如何克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙？

    三.柜面存款營銷話述

 1.定期說

 2.靚號(hào)說

 3.感化說

 4.后續(xù)維護(hù)說

    四.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)

       案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)

三、柜面存量客戶維護(hù)與廳堂營銷宣傳策略

一.存量客戶精耕細(xì)作的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營銷流程

二.精耕細(xì)作的具體操作

1.客戶分類方法

    2.柜面推薦流程

3.短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產(chǎn)品營銷臺(tái)賬

案例：TJ支行營銷臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營銷臺(tái)賬操作展示

三.網(wǎng)點(diǎn)宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

  1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

  2.1方便柜員的營銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

   案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營銷實(shí)例

    3.柜員一句話營銷話述

    4.H5宣傳營銷

    5.電視PPT的營銷應(yīng)用

    6.網(wǎng)點(diǎn)名片

6.宣講手冊(cè)

7.批發(fā)市場宣傳營銷

8.主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程