主講老師: | 王恪 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準定位目標市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-31 12:02 |
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪,20年國有銀行工作經(jīng)歷,該行省行級培訓(xùn)師,CFP國際金融理財師,中級壽險管理師,《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀行柜員、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和支行個金部副總經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的組織營銷與團隊管理經(jīng)驗。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、華夏、招商等全國性銀行分支行,以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等(具體名單附后)。
網(wǎng)點管理不外乎三個方面:一是提升員工工作積極性,二是提升員工營銷技能,三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事,讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。2016年和2017年分別完成課量171天和174天,課程評價實用接地氣,課程足跡遍布全國各地,銀行員工反饋課程通用性和實用性非常強。
二、主講課程體系
課程主題 | 課程名稱 | 主要培訓(xùn)對像 |
管理篇 | 課程一:《支行網(wǎng)點精細化管理務(wù)實》 | 支行長、網(wǎng)點負責人 |
課程二:《網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用》 | ||
營銷篇 | 課程三:《實用產(chǎn)品組織營銷策略》偏零售 | 網(wǎng)點負責人、個人客戶(理財)經(jīng)理 |
課程四:《存量客戶維護與廳堂宣傳營銷策略》 | ||
課程五:《大堂經(jīng)理及柜面服務(wù)營銷》 | 大堂經(jīng)理、柜員 | |
內(nèi)控篇 | 課程六:《網(wǎng)點柜面合規(guī)操作風險防控》 | 網(wǎng)點負責人、會計(內(nèi)控運營)主管、柜員 |
課程七:《網(wǎng)點易發(fā)案件風險警示與員工行為動態(tài)排查》 | ||
課程八:《會計(內(nèi)控運營)主管綜合管理能力提升》 | ||
課程九:《零售客戶經(jīng)理合規(guī)銷售風險防控》 | 零售客戶經(jīng)理 |
第一部分:如何讓員工“想營銷”
——員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用
一.網(wǎng)點精細化營銷管理的三個核心
1.如何提升員工積極性?
工具:網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用
1.如休提升員工營銷技能?
1.如何搞好內(nèi)控管理?
二.網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬操作與應(yīng)用
1.績效考核的基本原則:
能者多得,勞者多得,不能不勞者不得,即能又勞者倍得。
2.考核臺賬的架構(gòu)與考核原理
3.員工個人產(chǎn)品營銷量化臺賬
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺賬
5.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
案例1:SL支行理財產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實例
案例2:電子銀行和信用卡捆綁營銷的應(yīng)用
案例3:重點產(chǎn)品營銷調(diào)整應(yīng)用
案例4:階段性營銷應(yīng)用
6.員工績效分配表
案例:YH支行低效員工的變化
7.系統(tǒng)儲蓄存款考核策略
三.網(wǎng)點負責人精細化管理的五個善于
3.1網(wǎng)點負責人如何開展現(xiàn)場培訓(xùn)?
3.1.1網(wǎng)點負責人現(xiàn)場培訓(xùn)的三個要點
案例:開500還是開1000?
3.2網(wǎng)點負責人服務(wù)員工的具體操作有那些?
案例1:后臺對前臺的產(chǎn)品營銷支持
案例2:務(wù)實的晨會管理
3.3網(wǎng)點負責人如何因地制宜開展營銷?
案例1:BH支行因地制宜電子銀行營銷案例(一個小流程,增50萬)
案例2:BH支行POS機營銷案例
案例3:YH支行3000萬保險營銷案例
3.4網(wǎng)點負責人如何制定組織營銷流程?
3.4.1營銷流程制定與分析
案例1:BH支行電子銀行營銷流程概述
案例2:網(wǎng)點信用卡營銷流程
3.5網(wǎng)點負責人如何發(fā)揮員工之長?
案例:老員是個“寶”
4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健
案例:BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作
5.全員營銷思路
案例:《超級柜員》案例分析
6.多想方法,少找理由
案例:TJ支行理財產(chǎn)品營銷實例
第二部分:如何讓員工“會營銷”——存量客戶維護提升與廳堂產(chǎn)品營銷策略
一、存量客戶提升的提前
1.1守住存量,方能開拓
1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬
1.3建立全員組織營銷流程
二、精耕細作的具體操作
2.1客戶分類方法
2.2柜面推薦流程
2.3短信營銷分類及話述
4.電話營銷話述
5.客戶約見
6.建立產(chǎn)品營銷臺賬
案例:TJ支行理財經(jīng)理營銷臺賬操作展示
案例:YH支行保險營銷臺賬操作展示
7.階段性營銷策略
案例1:BH支行階段性營銷實例
案例2:YH支行千元營銷計劃
8.民俗學(xué)科與客戶維護
案例:家居風水與客戶維護
三、網(wǎng)點宣傳營銷策略
1.宣傳版報設(shè)計制作
1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴笤O(shè)計
2.窗口臺簽設(shè)計
2.1方便柜員的營銷臺簽設(shè)計
案例:TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例
3.柜員一句話營銷話述
4.H5營銷宣傳
6.熒光板宣傳方案
四、儲蓄存款及產(chǎn)品營銷策略與話述
(一)柜面存款營銷話
(1)換卡說;
(2)定期說;
(3)感化說;
(4)后續(xù)說;
(5)靚號說;
(6)風險說;
(7)挽留說;
(8)臺簽說;
(9)產(chǎn)品說;
(10)理財說
(二)銀行理財產(chǎn)品營銷策略
1.理財產(chǎn)品重點性
2.理財產(chǎn)品營銷激勵方案
3.理財產(chǎn)品營銷案例:《4.9%>5%》
4.結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品營銷話述
5.理財產(chǎn)品營銷工具
6.貨架式理財產(chǎn)品營銷分析及營銷話述
7.理財產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表應(yīng)用
8.網(wǎng)點理財產(chǎn)品組織營銷流程
9.理財產(chǎn)品銷售風險把控
(三)代理保險組織營銷策略
1.網(wǎng)點保險組織營銷注意事項
2.保險營銷考核激機制
3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述
4.保險營銷小技巧
5.保險顧問式銷售話述
6.人生保險需求分析
7.保險理財沙龍集中營銷流程
8.案例:某健康險營銷PPT
9.保險營銷臺簽設(shè)計
10.克服保險銷售的心里障礙
五、客戶主題理財沙龍集中維護組織流程
(1)主題理財沙龍的三個“集中”原則
(2)主題理財沙龍的六項準備
A.客戶準備(客戶激約流程及話述)
B.會場準備
C.課件準備(案例:家居風水與投資理財)
D.娛樂準備(比較適合理財沙龍的互動游戲)
E.簽單準備(簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述)
F.追蹤準備(最佳48小時追蹤話術(shù))
(3)理財沙龍注意事項
(4)廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
A.廳堂微沙龍的特點
B.適合廳堂微沙龍的主題
C.廳堂微沙龍實施步驟
D.廳堂微沙龍話述
營銷案例:某網(wǎng)點大堂經(jīng)理微沙龍視頻
BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現(xiàn)場展示
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