主講老師: | 陳守友 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學科,它涵蓋了產品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產品或服務的知名度,還能深度挖掘潛在消費者需求,進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中,需要綜合運用各種策略和方法,如市場調研、廣告宣傳、促銷活動等,以吸引并留住目標消費者。同時,營銷人員還需密切關注市場動態(tài)和消費者反饋,以便及時調整營銷策略,確保營銷活動的有效性和針對性。 總之,營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段,它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力,以不斷 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-14 12:12 |
時長:1天--2天
課程背景和課程特色:
1、課程站位。立足于煙草行業(yè)高質量發(fā)展、卷煙精益營銷的行業(yè)語境。
2、理論扎實。長期沉浸在煙草領域,既有深厚的理論功底,又注重政治站位。
3、對煙草行業(yè)的政策、發(fā)展趨勢、卷煙營銷和品牌培育等有深入研究。每年在各煙草工業(yè)、商業(yè)系統(tǒng)授課、宣講150場以上;每日抓取、搜集煙草行業(yè)最新的營銷信息,積累了大量、新穎、適用的營銷案例。
4、實操性強——體系模型化,實操方法工具化,教學呈現(xiàn)案例化。來自實戰(zhàn),服務實戰(zhàn)?;趯嵅賾锰釤挸鲆徽坠ぞ吆头椒?,如營銷創(chuàng)新、品牌話術、客戶服務、終端建設等。
5、深入淺出,生動活潑,風趣幽默,互動性強。長期擔任清華大學繼續(xù)教育學院、暨南大學管理學院等校外導師及營銷課題教練,形成了西學理論中國化、培訓咨詢教練化和培訓情景愉悅化等風格,做到有道、有料、有效、有笑。
課程結構:
【課程大綱】
導入 —— 政策瀏覽 —— 找準品牌發(fā)展的政策“指針”:
2022年全國煙草工作會議上(如下圖),在供給側結構性改革的工作主線中,指出在“總量控制”前提下,更加注重“穩(wěn)運行”“調結構”“育品牌”。
結論:2022年煙草行業(yè)融入國家發(fā)展大局,承接對中小微企業(yè)減稅的社會擔當和行業(yè)責任 —— 各品牌間的市場“攻守”博弈正在加劇
第一模塊 通觀全局——行業(yè)望遠鏡
(行業(yè)品牌發(fā)展宏觀群像)
一、行業(yè)品牌發(fā)展宏觀政策
(一)“136、345”品牌發(fā)展規(guī)劃
1、2019年提出“136、345”發(fā)展目標,有力推動了品牌的聚集整合
2、中國煙草“136、345”發(fā)展規(guī)劃和卷煙品牌間的聚集整合
——2020年、2021年“136、345”規(guī)劃的品牌陣營基本成型
(二)2021年“136、345”品牌發(fā)展形勢和格局分析
(1)大品牌持續(xù)發(fā)力,成為行業(yè)主力,并已明顯分化,鯰魚效應凸顯競爭活力
(2)“瞪羚”品牌成為行業(yè)發(fā)展新勢力
(3)宏觀經濟(疊加“疫情”)對卷煙經營的影響,兩對矛盾已經顯現(xiàn)
—— 穩(wěn)增長的行業(yè)責任 VS 宏觀經濟
—— 調結構的行業(yè)訴求 VS 消費者消費預期
(三)行業(yè)“十四五”規(guī)劃政策方向 —— 建設動態(tài)平衡的供需體系
1、“十四五”期間煙草品牌集群和企業(yè)集群
2、堅持“三大”戰(zhàn)略,推進“136、345”發(fā)展目標
3、構建品牌發(fā)展新格局——做好三大工作:
二、行業(yè)經濟運行概貌分析——品牌(各價類)銷量、份額情況
1、2021年,煙草行業(yè)卷煙(各各價類)銷量結構(占比)
2、2021年,煙草行業(yè)(各價類)銷量份額占比——行業(yè)均線
三、行業(yè)(批發(fā))條均價、走勢分析
1、行業(yè)使命
2、承接“中小微企業(yè)減負”的社會責任
四、行業(yè)各價類發(fā)展格局分析——份額、成長、規(guī)格數(shù)量變化
(一)2021年VS 2022年月,煙草行業(yè)各價類銷量——份額(投放)、成長
(二)2021年VS 2022年月,在銷卷煙規(guī)格調整(清退)情況分析
(三)按價格梯次化管理,在中高端卷煙市場,形成5個特色鮮明的價類區(qū):
第二模塊 博弈格局——企業(yè)放大鏡
(各中煙企業(yè)中觀畫像)
一、各中煙市場地位分析——銷量(市場)份額、增量排名
1、2021年,各中煙卷煙銷量排名
2、2021年,各中煙卷煙增量排名
二、各中煙(在各主流價類)實力分析——2021年銷量排名/占比、增量排名
(一)頭部價類 —— 一檔(高價位)
(二)頸部價類 —— 二檔(高一類)
(三)肩部價類 —— 三檔(中一類)
(四)腰部價類 —— 四檔(普一類)
(五)胯部價類 —— 五檔(二類煙)
說明:此處均為縮略圖,授課時,將對甲方客戶關心的主流價類進行具體分析
三、各中煙(批發(fā))價格分析 —— 近三年,條均價
1、2021年,各中煙(批發(fā))條均價
2、2020年,各中煙(批發(fā))條均價
3、2019年,各中煙(批發(fā))條均價
四、各中煙(在各價類)影響力、市場機會分析
1、2021年,行業(yè)平均占比——各價類銷量排名
2、2021年,各中煙(內部)各價類的銷量占比
3、各中煙影響力、市場機會
影響力——超出行業(yè)均值的價類個數(shù)、超出的價類位置
市場機會——接近行業(yè)均值的價類個數(shù)、接近的價類位置
4、此為縮略圖,授課時,將根據(jù)客戶關心的目標中煙、主流價類進行具體分析
五、各中煙企業(yè)畫像——在各價類(段)角色——識別(自診)
(一)各中煙(各價類)企業(yè)畫像的兩個維度
1、市場占有率——各中煙在各價類的卷煙銷量、排名、價類占比
2、市場增長率——各中煙在各價類的卷煙增量、排名銷量增幅
(二)各中煙(各價類)企業(yè)畫像的四個角色
1、雄獅
2、金牛
3、戰(zhàn)狼
4、玉兔
(三)營銷舉例:某些中煙企業(yè)畫像
舉例1:某中煙—— 雄獅 —— 一檔(高價位)、四檔(普一類)(如下圖)
舉例2:某中煙—— 金牛 —— 三檔(中一類)(如下圖)
舉例3:某中煙—— 戰(zhàn)狼 —— 一檔(高一類)(如下圖)
舉例4:某些中煙—— 玉兔 —— 各價類檔銷量排名、占比、增量增幅靠后者
(在此,不做具體羅列)
(四)團隊研討:某中煙(甲方)畫像——在各價類(段)角色識別(自診)
第三模塊 攻守破局——市場顯微鏡(品牌/品規(guī)微觀具像)
一、博弈格局 —— 主流價區(qū)(一檔~五檔)品牌 / 品規(guī)分析
1、煙草行業(yè)拼搶(提結構)的主流價類 —— 一檔~~五檔
2、各價類的主流價區(qū)——主流零售價格區(qū)間——銷量排名 / 增量排名
(1)頭部價類——2021年,一檔(售價80元一100元)
(2)頸部價類——二檔(售價48元-55元、60元-70元)
(3)肩部價類——二檔(售價30元-32元、35元-40元、42元-50元)
(4)腰部價類——二檔(售價25元、26元、28元-30元)
——二檔(售價25元、26元、28元-30元)
二、博弈格局 —— 主流價區(qū)品牌 / 品規(guī)(一檔~五檔)分析
三、各品牌(規(guī)格)的博弈角色識別——自診
(一)市場博弈的四種角色
(二)團隊研討:某品牌/規(guī)格(甲方)博弈角色——在各價區(qū)——識別(自診)
說明:此為授課大綱,僅列出策略。
授課中,通過團隊研討、共創(chuàng),將針對甲方具體規(guī)格深度分析
四、“博弈”與“突圍”——各品牌(規(guī)格)的市場策略和營銷案例
(一)領導者——價區(qū)的第一名
——目標:
——切入點:
——戰(zhàn)術策略:
營銷舉例1:領導者 —— 某*群(某規(guī)格)在肩部價類:三檔(中一類)售價35元~40元位置的銷量和增量都遙遙領先
(二)挑戰(zhàn)者——價區(qū)第2位及以后位次
——目標:
——切入點:
營銷舉例2:挑戰(zhàn)者 —— 黃*樓1916(某規(guī)格)在頭部價類:一檔(高價位)售價80元~120元,發(fā)起猛烈進攻,銷量第二、增量第一
(三)追隨者——價區(qū)第2位及以后位次
——目的:
——戰(zhàn)術策略:
營銷舉例3:追隨者 —— 利*某(某規(guī)格)在頸部價類:二檔(高一類)售價48元——55元位置,作為追隨者,銷量第二、增量第二
(四)利基者——價區(qū)第2位及以后位次
——目的:
——切入點:
——戰(zhàn)術策略:
營銷舉例4:追隨者 —— 真 *(某規(guī)格)在腰部價類:四檔(普一類)售價25元位置,堅持產品特色:“云產優(yōu)質煙葉”+金花茶提純顆粒(最棒),加上精準特色掃碼福利,在銷量、增量完美實現(xiàn)了“利基者”角色
課程說明:陳守友老師在授課中,會根據(jù)甲方的要求,針對甲方關心的某價位區(qū)(某些規(guī)格)做具體、輸入的剖析。此外,陳守友老師常年對卷煙營銷活動信息進行搜集、整理,擁有豐富、扎實、最新穎的營銷案例。
選中此課程,需要和甲方提前做交流和需求確認。
小 結
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