工業(yè)品渠道開發(fā)與管理

【課程背景】  

  工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品與技術(shù)并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)銷售周期長(zhǎng)，人脈關(guān)系依賴程度高，技術(shù)支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經(jīng)銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務(wù)問題，就成為迅速擴(kuò)大銷售額，增高市場(chǎng)占有率，提升品牌拉動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑。

【課程目標(biāo)】

    針對(duì)公司渠道事業(yè)部的成員進(jìn)行輔導(dǎo)，解決渠道開發(fā)與管理的如下問題：

1、快消品與工業(yè)品渠道的區(qū)別；

2、評(píng)估與審核經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)重建；

3、與代理商如何進(jìn)行有效談判，來(lái)平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的發(fā)展，培養(yǎng)代理商忠誠(chéng)度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。

【課程收益】 

1、明確渠道經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；

2、強(qiáng)化廠商和經(jīng)銷商的管理，深度合作，共同發(fā)展；

3、增強(qiáng)對(duì)代理商的支持和發(fā)展意識(shí)，培養(yǎng)代理商的忠誠(chéng)度；

4、形成公司對(duì)代理商乃至對(duì)終端客戶的技術(shù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)四位一體的發(fā)展策略，形成公司的系統(tǒng)營(yíng)銷方案。

【課程大綱】

一、渠道如何規(guī)劃

? 工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度

? 工業(yè)渠道常見的六種類型

? 渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)

? 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

? 評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則

? 建立渠道評(píng)估系統(tǒng)

? 渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：巴德富集團(tuán)-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

? 影響代理商選擇的因素分析

? 選擇代理商時(shí)要了解的基本問題

? 選擇代理商的四個(gè)基本思路

? 選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

? 考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

? 有效找到代理商的方法

案例討論：久諾公司大區(qū)經(jīng)理張國(guó)華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判

? 如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？

? 如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？

? 如果代理商要求降價(jià)，怎辦？

? 如何針對(duì)不同的三類代理商進(jìn)行談判？

? 談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：商務(wù)談判的死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突

? 建立項(xiàng)目報(bào)備制

? 渠道沖突的類型

? 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

? 有效避免惡性串貨的六種方法

? 如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來(lái)掌控代理商

? 制定銷售政策四個(gè)原則

? 價(jià)格體系設(shè)計(jì)

? 三種返利政策

? 渠道掌控的目的

? 如何避免“客大欺店”

? 掌控代理商的五大策略

? 更換代理商的原則

? 更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

六、有效的代理商管理

? 80/20 原則

? 工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵

A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

? 代理商是如何賺錢的？

? 如何能夠使他們賺錢更快？

? 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

? 市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)代理商？

? 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

? 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

? 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門的職責(zé)和功能

? 如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

? 提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠(chéng)度

? 何謂代理商的忠誠(chéng)度

? 代理商忠誠(chéng)度的價(jià)值

? 實(shí)施有效的代理商忠誠(chéng)度管理

? 開展代理商忠誠(chéng)活動(dòng)的策略

? 代理商忠誠(chéng)度的評(píng)估

? 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 代理商的矩陣圖