門店高效成交閉環(huán)管理

【課程大綱】

一、 門店成交率不高，問題出在哪里？

1、為什么同樣的品牌同樣的產(chǎn)品不同的人銷售，銷量相差數(shù)倍？

2、影響門店成交效果的5大要素

流程、話術(shù)、工具、動作、語氣

二、 門店成交倍增的12大流程與對應(yīng)的工具話術(shù)

1、備——準(zhǔn)備

A、吸客氛圍準(zhǔn)備

B、角色狀態(tài)準(zhǔn)備

   如何通過晨會提升團隊士氣與工作狀態(tài)

C、銷售工具準(zhǔn)備

2、迎——迎賓及攔截顧客進店

A、迎賓的31標(biāo)準(zhǔn)

B、有效迎賓的關(guān)鍵――親切感與迷惑顧客

C、如何讓原本不準(zhǔn)備進來的顧店進店――三步喊客模式

   分享：為什么TATA、惠達的導(dǎo)購都說撿到了好多單？

D、有效迎賓語的組成――歡迎語+品牌定位語

   分享：加上一段話后，為什么兩三分鐘不到就走的顧客少了？

3、引——引導(dǎo)思維觀念與消費需求

A、為什么顧客進店幾分鐘就走了？

B、讓顧客愿意聽你說下去的搭訕引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計

C、實戰(zhàn)演練

顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答

顧客說：這款多少錢，怎么回答

顧客進門后只點頭不說話，你怎么做

4、挖——挖掘客戶需求

A、挖掘顧客需求的方法－－生活溝通法

有效了解顧客直接需求與潛在需求的問話方法

A、漏斗詢問法

B、連環(huán)歸宗法

問話技巧實戰(zhàn)演練

B、激發(fā)顧客需求的方法－－引誘觸動法

讓顧客產(chǎn)生興趣、讓顧客潛在的需求變得強烈

5、塑——塑造產(chǎn)品價值與品牌檔次

A、為什么同樣的產(chǎn)品不同的導(dǎo)購講出來會變得不一樣？

B、銷售感染力訓(xùn)練

C、針對理性顧客進行產(chǎn)品介紹的體驗營銷與標(biāo)準(zhǔn)營銷

D、針對感性顧客進行產(chǎn)品介紹的1631模式與情景化引導(dǎo)模式

E、顧客都喜歡聽的心度營銷三步曲產(chǎn)品介紹模式

F、如何針對競品設(shè)計有效的差異化對抗話術(shù)

6、逼——高效逼單

A、逼單成交四大準(zhǔn)則

B、識別顧客的購買信號

語言信號、行為信號、表情信號

C、快速成交四大注意事項

D、高效成交六步曲

E、高效逼單3句話

F、成交逼單的6個實用方法

7、異——異議處理

A、顧客異議的種類及處理方法

B、解除顧客異議的8種常用技巧

C、三類主要異議的實戰(zhàn)處理話術(shù)

價格異議、成交異議、競爭異議

8、堵——堵占通道，讓客戶不好走

A、動作

B、話術(shù)

9、送——在送顧客離開的同時再次挖掘利用價值

A、未成交的顧客

B、已成交的顧客

10、 連——連單銷售

A、連帶銷售三步曲

B、6種引導(dǎo)顧客連單的方法技巧

11、轉(zhuǎn)――借用顧客轉(zhuǎn)介紹

A、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的兩大最佳時機

B、實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點

   為什么很多顧客都答應(yīng)幫你介紹，結(jié)果卻音訊全無了呢？

11、跟——未成交顧客的持續(xù)跟進

A、客戶跟進的短信與微信編寫技巧

B、5種跟進客戶的吸引話術(shù)

C、客戶跟進的實效工具

三、如何通過銷售流程的閉環(huán)管理提升業(yè)績

1、影響成交的關(guān)鍵流程有哪些

2、如何通過閉環(huán)管理提升業(yè)績